小品类里的大品牌

姐弟俩土豆粉创立于2001年。经过了15年发展，这家当初只有4平米的“老店”早已扩展到了两层楼，总计360平方米。尽管如此，来店里就餐的年轻人还是排长队。

据说，土豆粉进入中国餐饮领域起源于明代，但在姐弟俩之前，这一品类并没有产生全国性的品牌。如今，姐弟俩已经是一家拥有500多家连锁店的“中国驰名商标”，最高峰的时候，这个数字一度接近1000家。

“姐弟俩土豆粉”并不是姐弟俩开的，他的创始人叫宋宝民。宋宝民希望有个姐姐，也希望店面能和顾客产生姐弟一样的情感，于是才把品牌命名为了姐弟俩。

小小的一碗砂锅土豆粉，从郑州出发，一路走向了全国。熟悉河南餐饮的人告诉大眼，姐弟俩是河南餐饮市场的“隐形首富”。而宋宝民依然低调，并没有被太多人知道。

大眼发现这个品牌，源于朋友的一次讲述。大眼不喜欢歌功颂德，但一个土豆粉能从面食大省河南突围，而且十几年没有掉队，这个品牌发展之路，值得说道说道。

食材：从创立之初就把好关

食材的选择，在如今的餐饮市场已经不是一个新鲜话题。想做连锁，想打造品牌，好的食材是必须的。如果把这样的理念放在15年前呢？

那时候，餐饮业除了高端酒店，就是路边小摊，中档，或者针对白领（那时候有白领吗）的餐厅并不多。如上文所说，姐弟俩第一家店也只有4平方米，开在郑州正道花园商厦后面的一条胡同里。

最初，宋宝民卖的是凉皮，从那个时候起。在河南郑州，这样的凉皮摊并不少，宋宝民的店没有水电，更不用说空调，能够吸引很多人来就餐，因为有两样东西比别人的好。

尽管凉皮有多种做法，醋这一调味品必不可少。宋宝民曾做过醋厂厂长，对于此颇为有心得。别的小摊儿用醋精兑的，他用的就是最好的山西老陈醋；辣椒油也是他自己炸的，四川的大红辣椒，炒出来绝对香。

消费者的嘴巴是最好的检验者，仅仅是这两样，就让这个小摊脱颖而出。在后来宋宝民做起了土豆粉，直接把工厂建在了土豆质量最好的宁夏。

标准化：不听话，亲哥也罚

这两年，中餐的标准化提的非常多。大眼的感觉是，从一个品类来说，标准化意义不大，尽管是川菜、粤菜，不同的饭店做出一点不同的味道，完全可以接受，甚至是鼓励。

但从一个企业来说，想发展壮大，口味的一致性是必须要保持的。此外，标准化还牵涉到食品安全、成本控制等多个因素，这都是连锁企业的命脉。

对砂锅土豆粉这种产品来说，要实现口味的统一，必须首先实现锅底料的统一。姐弟俩的标准化是从2005年开始的，一直到2008年，固体料包才研究出来。25克一包，是一锅的用料。

但这只是第一步，把料包推行下去才是硬道理。因为固体料包比散装料包贵出一倍，加盟商不干了，联合抵制。宋宝民展现了强硬手腕：如果不用固体料包，公司宁可不要这样的加盟商，解除合约。

一年半后，反对的声音渐渐平息，砂锅底料实现了统一标准化，但配菜的使用仍旧很混乱。宋宝民又制定了配菜标准，对砂锅里所有的原材料进行标准化：一锅里有什么样的原材料，每种原材料具体到多少克，切成多长的长宽。

为此，姐弟俩不惜对加盟商下罚手。在2010年，宋宝民还罚了自己的亲哥哥9万元。

 口碑营销：将危险化为机会

对于很多餐饮人来说，尤其是已经经营了十几二十多年的品牌，口碑营销并不是他们的强项。

2014年，姐弟俩经历了一场所谓的换粉风波。其实事件并不复杂，因为严格执行食品安全法，姐弟俩所用的土豆粉，由原来的乳白色，改为了透明的粉。

此时，姐弟俩土豆粉已经在郑州扎根13年，消费阶层中老中青都有，对于老粉形成了固化印象。对于这种透明的土豆粉，产生了很强的抵触情绪。

在微博上，有人喊出了“姐弟俩，还我土豆粉”的口号，几百万人关注。

但还好，姐弟俩觉察到了消费者的这种情绪，利用当地的传统媒体和自媒体，开始了一轮食品安全普及；之后，在光棍节那天，又邀请1111位美女消费者走进姐弟俩，品鉴两种土豆粉。

经过了一轮公关，姐弟俩的销量几乎不受到影响，而这个品牌对于食品安全的重视，又得到了消费者的普遍认可，成公地将危险转化为了机会。

体验感：向年轻人的口味看齐

15年前的姐弟俩，是一个甚至连电都没通的小店。那个时候，土豆粉一碗不足4元钱。而现在，姐弟俩的土豆粉卖到了十二三元一碗。涨幅不可谓不大，但吸引的消费者却越来越多。

大眼在采访过程中，经常听一些老板说，不敢提价，怕消费者因此流失。于是，眼看着成本一点一点的上涨，利润一点一点地变薄。

纵向来看姐弟俩15年来的发展，之所以每一次都能平顺发展，是因为踏准了消费者的需求节奏。

比如，当消费者对于口味提出要求时，姐弟俩推出了番茄味、三鲜等口味作为调剂，并增加了涮牛肚、面筋作为搭配小食（这几乎成为了姐弟俩用餐的必点套餐）；比如，当果腹不再是餐饮业的主要需求时，姐弟俩升级了店面，时尚、大方，店面也开进了万达广场，一直和年轻消费者站在同一个地方……

当餐厅做出改变是不是合适时，需要考量的一个重要标准是，这些改变有没有给消费者带来更多的附加值。这个品牌能从以面食为主的省份突围，正是抓住了年轻消费者的心和胃。

大眼也见过很多中华名吃、餐饮老字号，对于店面环境实在是不敢恭维。大眼赞同一句话：老字号价值在老，出路在新。所以，好的餐饮企业不仅要有深厚的底蕴，还要能随着消费市场的变化时时更新。

本文来源：餐饮领袖视界，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！