如今，点外卖已经成为现代人的一种消费习惯，比如这样一份外表上看起来非常丰盛的烤肉双拼饭，美味又能填饱肚子，往往深受消费者喜爱。

但这样一份饭消费者拿到手中究竟要花多少钱？

菜品价格38元，店铺有满30减25的优惠，再加上2元包装费和3元配送费，总计18元。

比起自己下厨和外出就餐，外卖是现代人快节奏生活下的最好选择。

不仅可选择品类多、方便、节约时间，关键还便宜。

比起外出就餐人均50+的北上广物价，外卖拯救了穷鬼、懒癌、还有单身狗。

话又说回来，这些外卖商家天天满25减21，他们怎么赚钱？

一、满减金额多≠满减折扣力度大  

在各个外卖平台上，满减优惠都是平台排名规则的一个重要计算因子，往往商家折扣力度越大，排名靠前的可能性越大。

那么问题来了，满减金额多=满减折扣力度大吗？

比如某A外卖商家和某B外卖商家：

多人多会觉得35减15力度更大些，但笔者咨询了在美团和饿了么两个开商铺的朋友，得到确切回复如下：

折扣力度大小=满减金额/满减门槛，所以上图两个商家的折扣力度分别是0.5（10/20）和0.42（15/35），前者折扣力度更大。  

A、B商家如果在销量、评价、客单价等影响排名因素上差不多的前提下，商铺A在外卖平台上的排名会高于B。

二、单档满减VS多档满减

在外卖App（这里以大众点评为例），我们会看到有的商家只有1个满减活动，而有的商家有好几个，前者称为“单档满减”，后者即为“多档满减”。

▲单档满减 VS 多档满减

可能有人要问了，这两个设计的依据是什么？哪个设计看上去更划算呢？

根据我多年点外卖的经验，发现了如下规律：

1.单档满减商铺特点：

①客单价比较集中

▲和合谷单人商务套餐就集中在40-50元

②品牌具有粘性

▲KFC的死忠，价格往往不是问题

2.多档满减商铺特点：

①菜品种类多，且价格分散

▲秦门外卖菜品多达50几种，价格从9.9肉夹馍到68大盘鸡不等

②只做外卖，品牌识别度不高

▲如二十五块半、优粮生活、台资味等外卖品牌

总结一句话，单档满减和多档满减设计没有哪个更精明，根据商家情况而定才是王道。  

三、满减会设档，利润少不了  

在多档满减的外卖商铺中，我们会看到呈现递增态势的满减门槛和满减金额。

比如：满20减10，满40减17，满70减29，满100减40……这些折扣档位可不是商家拍脑袋决定的，每个档位设置的背后都有着深刻的“消费心理洞察”。

第1档位：引流档位

在外卖筛选“满减优惠”条件后，会发现大多数商铺的第1个档位最为吸引人，比如：“满25减12，满25减13”。

顾客稍微看一眼，就会很容易被吸引，这个档位起到的是引流，并刺激用户快速下单的作用。

但站在商家角度看，如果按“满25减12，满25减13”销售的话，毛利只有13和12。

虽然成本价可以继续压缩，但盈利空间非常小。  

这里，以我最常购买的烤肉饭商铺为例，就能发现：

店铺里的主餐价格都比第一档位的满减门槛高出不少，减去满减金额，商家仍有利润空间。  

另外一种情况，就是第一档位虚设。  

以呷哺为例：它的引流档位设置的是30减12，但下单必须要点锅底，锅底最低就要13，再点1份肉菜+1份素菜+1份主食就轻松超50。

而且吃火锅一般是群体行为，多人点单会很容易直接到达第2档位。

还有更极端的情况，比如某些商家把“满25减25”，“满10减10”设置为引流档位。  

疯狂让利的背后，商家们又是怎么赚钱的？

下面我具体分析两种情况：

①高门槛满减高金额（默认包装费1元，配送费5元）

如满25减25，一般商家会把主推餐品设置成两个价格：一个为原价，一个为限时5折的活动价。

顾客购买原价餐品和活动餐品费用相差不大，商家仍有利润空间。

注：在美团和饿了么，折扣商品不能与满减共享。

②低门槛满减高金额（默认包装费1元配送费5元）

如满10减10，商家会提高店铺的起送价为20元。

这样顾客不得不凑单，凑单的单品一般为饮料和小菜等毛利润高的菜品。

虽然满10减10，但客单价提高了，商家的毛利润也得到了保证。

注：在美团和饿了么，折扣商品不能与满减共享。

第2档：凑单档位

有时候我们在点完主餐后，底部的TAB会提醒我们“再买3.2可减少22”，一般人的反应都是去小菜区或饮料区凑个单，争取更高的满减金额。

这就是第2个满减档位设置的神奇之处：刺激消费者花比预计更多的钱。  

有一天我特别想吃馄饨，在外卖上看中一家“满30减12，满50减22，满60减28”的商铺，心里想着可以18元吃顿馄饨。

结果进入店铺后发现馄饨的价格在27~35元之间，最终我点了份鸡肉香菇馄饨（27.8元），一份海藻丝（10元），一杯酸梅汤（8元），满减后加上包装费和配送费共花了40.8元。

这种情况相信大家都遇到过，不知不觉就多点了小菜和饮料，而且还比预计花了更多的钱。

通常一人食顾客，为了获得更多的满减金额，通常不会买两份主餐，而是会购买小菜或饮料作为凑单，不仅丰富了菜品还避免造成浪费。

只要店家在主餐价格和满减金额上设置合理，顾客就会神不知鬼不觉达到第2档位。  

第3档：拼单档位  

我们还会看到的满减档有“100减35”、“130减50”等，通常在商铺的第3、4、5档处。

满减的门槛很高，起步就超百，这个档位针对的是2人及以上的多人食场景设计。

为什么办公室里大家经常拼着点外卖？就是这个道理呀——拼单更优惠。

四、神助攻：满减门槛&满减力度

商家如此乐衷满减，除了能提升商铺排名外，提高客单价，提高销售额，从而实现盈利才是终极目标。

除了上面我们讲的满减分类（单档和多档），满减档位设计外，商家们在满减门槛和满减金额上的设计上堪称“玄学”，值得深扒。

Q1：满减门槛，是设计成20元起减，还是50元起减？  

如果用平均客单价来定坐标的话，就很尴尬了！

举个栗子，某商铺客单价分布较散，50%顾客客单价为80元，50%顾客客单价为20元，那么平均客单价就是50元。

如果把50元设置成满减门槛，对客单价低的顾客来说门槛太高，可能就放弃下单了。

对客单价高的顾客来说，“我都买了那么多，你才给我优惠这么点”，也极有可能放弃下单。

A1：正确的做法是，把客单价最集中的区间设为满减门槛。  

Q2：满减力度，究竟是要减多少，在我看来简直是定价玄学中的“神学”  

按正常逻辑说，应该先给菜品定价，然后再决定满减力度。

但实际上，这限制了满减力度的设计，高了会亏本，低了又没有吸引力。

A2：不妨我们倒过来推算，先根据区域内的竞争情况决定满减力度。  

然后再用成本计算法，反算菜品定价，这样既保证了利润，优惠吸引力也在。  

五、总结

本文介绍了外卖商家在满减设计中的定价策略。

在设计满减活动时，围绕满减门额、满减力度、满减档位展开设计，满减设计的目的是提高客单价，提高销售额，从而提高商家利润。

满减门槛的设计，正确的做法是，把客单价最集中的区间设为满减门槛。  

满减力度的设计，正确的做法是反向推算。

先根据区域内的竞争情况决定满减力度，然后再用成本计算法，反算菜品定价，这样既保证了利润，优惠吸引力也在。

满减档位的设计，分为引流档、凑单档和拼单档。

引流档负责吸引顾客，主要利用抬高单品价格和提高配送门槛来保证利润；

凑单档负责提升利润，让顾客花比预计更多的钱，而凑单商品一般多为小菜和饮料等毛利率高商品；

拼单档负责提升客单价，利用拼单能获得更大优惠的方式，鼓励顾客搭伙吃饭。

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