湖碟轩经营15年，全国门店达50多家，15年来，湖碟轩会员数量已超过60万，会员营销收入占比90%，不仅具有独特的会员招募方式，还有独特的会员管理方式和策略，每次的会员营销活动都非常关注顾客的实际需要以及情感需要，并注重注重文化植入。在餐饮竞争日益劲烈的时代，成功的会员营销将有利于客源的稳定，进而促进餐企营收的稳定和口碑的传播。当然，在湖碟轩的会员不是一朝一夕就能得来的，这还源于其管理层从早期就开始建立起来的会员营销意识，以及有效的经营手段和方法。本文中湖碟轩执行董事/总经理蓝净女士将和中国吃网记者分享湖碟轩成功的会员营销经验，内容涉及会员招募、会员管理、会员深度营销、会员具体营销方案等。

　　湖蝶轩店景

　　口碑营销等多方式招募会员

　　自媒体、口头等多渠道推介

　　目前湖碟轩全国门店达50多家，有其独特的会员开发方式和宣传渠道。湖碟轩蓝总介绍说，“首先，蝴蝶轩会员开发上有以下几种方式，第一，顾客口碑传递的方式，也就是散客朋友介绍，这是一种非常稳妥品牌营销的方式； 第二，门店营销，采取的是全员营销模式，把会员办卡当作使命，强调现办现享用会员价方式，让顾客实实在在的体验到超值（如会员生日蛋糕、会员礼物、会员积分、每月19号顾客日全场6.8折优惠）；第三，我们坚持会员卡办理是收费的，每张优惠价39元，目的是让顾客感触到会员身份是有价值的。”

　　而为了让更多人获取湖碟轩会员营销的消息，蓝总表示，首先，每月19日“卡友日”， 湖碟轩都会在微信、微博、官网上进行会员推广；其次，旗下各个门店都会进行户外广告投放，并于当地媒体合作宣传以增强效果。此外，最直接的就是，餐厅员工口头向顾客推介，告知顾客在湖碟轩门店开卡办卡、充值均可获赠礼品等等。

　　“发展会员顾客主要目标是增加了顾客的粘性，就是为湖碟轩增加再次或多次促销的机会；当然，当顾客拥有了湖碟轩会员卡后，他们同时也享受了湖碟轩餐饮门店尊贵福利。”

　　湖碟轩菜品碳烤什锦拼盘

　　营销指标由每年到每天步步推进

　　模式简单让员工和顾客易消化

　　而在会员管理和营销上，有别于某些餐企将会员根据充值金额等标准、消费频次、消费习惯多重标准将会员分为复杂的几大类，湖碟轩强调从心理上把每位湖碟轩顾客当做VIP，认为只有顾客感受到受重视，自然就会成为湖碟轩餐厅的VIP，只是会根据顾客光顾频率或与现场员工的熟悉程度，对优惠福利进行适当的调整。

　　“目前没有分等级，觉得还是走统一模式，员工操作会比较简单，顾客也容易消化。

　　但根据市场情况，如湖碟轩在‘魔都’上海的门店施行SVIP（Super VIP）会员政策，分流一些消费力更强的顾客，并给予更多优惠政策。”

　　为了提高会员营销的效果，湖碟轩每年都会设定年度指标，根据年度指标订季度指标、月度指标以及每周、每天、每上午指标、每晚上指标等，一步一步推进。并且为了方便具体执行，目前湖碟轩内部还制订了《大富翁计划》，坚持做到人人头上有指标，让员工学会自己赚钱。

　　“而为了增强会员的粘性和对会员进行深度的二次营销，湖碟轩也建立了自己的会员管理系统，在每月19号卡友日、新品上市发布、餐厅重要活动时刻、顾客生日都会通过新媒体方式扩散，短信提醒，静态会员卡提醒等等。而至于和第三方合作管理会员，等湖碟轩机会、条件成熟时，也会加以考虑。”蓝总表示。

　　湖碟轩杨伟雄董事长和蓝净执行董事/总经理

　　活动关注顾客实际需要及情感需要

　　方案细化并注重文化植入

　　针对会员营销，湖碟轩会举行各式各样的活动，如近期的圣诞节活动、卡友日、湖碟轩15周年活动等，具体的会员营销活动策划会细化到：a活动主题 ；b活动预算；c、人员安排； d、宣传； e具体的活动促销内容； f活动特色文案；g活动成果，会员收入占比多少等方面，每次的会员营销方案都注重文化植入，并关注顾客的实际需要以及情感需要，每次的会员营销活动都非常关注顾客的实际需要以及情感需要，并注重注重文化植入。具体从下面湖碟轩近期举办的圣诞节活动、卡友日、湖碟轩15周年活动可略见端倪：

　　1）圣诞节活动：

　　主题：给时间一点时间，我们都会成为经典

　　结合湖碟轩纪念版CD《一碟精彩Ⅱ》（收录15首国内外经典老歌，寓意湖碟轩和这些老歌一样，经过时间洗礼，都会成为经典），做消费赠品活动。12.24-12.25两天到湖碟轩消费，即可获得《一碟精彩Ⅱ》一张。

　　活动预算：5万

　　宣传渠道：线下门店宣传（海报、六面牌、KT版、餐垫纸等）、线上官方微信/微博网站持续预热引导

　　会员收入比重：90%以上

　　2）卡友日：

　　每月19日为湖碟轩“卡友日”，会员持卡全场6.8折。每月结合当下时事热点，通过线上引导预热。

　　会员收入比重：95%以上

　　湖碟轩15周年活动海报

　　3） 湖碟轩15周年活动：

　　主题：湖碟轩·温暖15周年

　　活动形式：活动期间，消费即可参与摇奖，100%中奖。一等奖以湖碟轩一贯延续的“霸王餐”作为奖品，以及其他当餐打折和免吃券。

　　活动预算：

　　宣传渠道：线下门店宣传（海报、六面牌、KT版、餐垫纸等）；线上官方微信/微博网站持续预热引导；合作媒体宣传报道等。

　　活动效果：

　　活动上线三天，全国门店即送出近两百份霸王餐（不限价）以及免吃券数百份，得到新老顾客的支持。由于活动受到热捧，活动时间从两周延长至两个月。

　　会员收入比重：90%以上。

　　在多年的经营中，湖碟轩的会员营销在摸索中步步推进，对会员招募、会员管理、会员深度营销、会员具体营销方案的制订等每一个环节都一丝不苟，使会员收入比重达到90%--95%以上，不仅为湖碟轩门店积累了非常稳定的客源，也有利于湖碟轩营收的稳定和口碑的传播，高效的经营手段正带着湖碟轩稳步向前。