眼睁睁看着门口的人越来越少，只能背着员工默默感叹：有些事情真的不是靠努力就能解决的，未来....餐饮，成为看“天”吃饭的行业。

作为曾靠笔杆子、嘴皮子赚钱，到2019年亲身投身餐饮实体自创品牌，该走的弯路也走了，有些真心话，想对还在坚守餐饮的同志们说。

招商加盟

不是解决公司盈利的最优解

疫情之下，很多餐饮门店生意越来越惨淡，刷抖音就会看到有博主说：“做自营不如做加盟，加盟的钱好赚，招一个加盟商顶两家直营店的收入，还不用像做直营店那么高风险。”

疫情之下，很多餐饮企业出现负增长，于是很多餐饮老板开启了招商加盟之路。

其实餐饮加盟并不是一条容易的业务线，也不是传说中很好赚钱的盈利方式。在招商上，首先你要解决招商的流量问题，现在的招商流量基本被快招公司掌控，一些成规模的快招公司，有几十个投手，精通流量运营，所以广告成本可以控制得比较低，而作为刚入招商行业的餐饮老人，很容易在招商流量运营上栽跟头。

其次是组建招商团队。餐饮加盟属于高客单价投资项目，小则十几万，大则上百万，要求招商业务具有相对专业的知识储备才能客户转化，所以需要系统的岗前培训，对业务员的素质也比较高。

最后是供应链。想做好加盟，没有完善的供应链是很难做的。供应链包括设备供应链、装修供应链、食材供应链，往往传统餐饮人是不擅长统筹供应链的。

所以，当门店业绩下滑时，招商加盟并不是解决当下盈利问题的最优解，有可能花了一大笔广告费，组建了一只小队伍，最后投产比严重失衡，加剧公司经营压力。

单品经营策略

会越来越不吃香

这两年，餐饮有一个很有趣的现象：西快品牌肯德基卖高调热干面、常德牛肉粉；饺子第一品牌袁记云饺卖牛肉面；霸蛮牛肉米粉都要开始卖卤肉饭和云吞。

这些推崇单品极致的品牌，为什么要东家抢西家生意，西家拉东家客户。换位思考，我作为品牌主理人，当然想把自己主营品牌继续深耕，占据市场绝对优势地位，但现实是市场不允许。

品类背后是流量，是固定客群

以我经营的螺蛳粉为例。螺蛳粉门店在广西地区可以活得很滋润，但是离开广西到其他城市发展就不是那回事。广西人的用餐习惯是能吃粉就不吃饭，而且喜辣，早中晚三餐都能吃粉。而放眼全国，更多人喜欢吃米饭，因为更有饱腹感，而且能选的菜品更多，早餐更不用说了，全国大多数地区的习惯不会选择重口味的产品作为早餐选项，所以螺蛳粉离开广西后并不是很吃香的品类，单靠卖螺蛳粉很难支撑一线城市的高租金及高人力。

未来，走单一品类的门店会越来越少，你会看到越来越多的粉面馆会卖饭，快餐店卖包子云吞，多品类运营必定是一个新趋势。

消费者的消费场景不断扩展，前期还只是早中晚三餐，随着下午茶，宵夜等场景越来越多人消费。很多餐饮都开始拓展场景。餐饮新手、老手都想着从中分得一杯羹，为的就是尝试不同的时段、不同的消费场景，有不同的品类能够支撑门店获得更高的营业额，以此“稀释”高额的房租。

外卖

并不是一门好生意

疫情，线下 流量被腰斩，老板们不得不开展线上业务谋求转型，让原本不做外卖的商家纷纷投入到线上。餐饮的大盘流量原本就这么多，新商家入局，抢老商家的流量，外卖流量被重新分配。

很多人哭喊做外卖不赚钱，其实外卖平台本质没有错，他提供一个连接商家和消费者的链路，错就错在整个市场供过于求，商家不得低价引流以谋求更多订单，靠刷单提高转化率，靠好评返现拉高权重，最后一波操作下来，发现是花钱买热闹。

如今，外卖的推广成本越来越高，单均推广成本去到1.5元，加上每单（一线城市）保底扣点5元，免配送费3元，综合平台成本至少要9.5元，比一份餐的原材料成本还高。

最终劣币驱逐良币，愿意砸钱推广的有曝光，使劲低价折扣的商家有订单，最后形成要不没单，要不就是爆单但不赚钱的大盘格局。

所以，外卖并不是一门好生意，只能当做是堂食的一个额外增长点，别再想着实体生意不好，转型做纯外卖店，希望外卖可以救活门店。

抖音团购

低价才是爆点

2021年，抖音成立本地生活事业部，大力发展抖音团购，成为继美团、大众点评之后又一个餐饮流量营销平台。

前有麟里9.9两杯，后有10块3根爆浆麻花，总结抖音爆款单品会发现，抖音团购比当年的外卖更内卷。

抖音团购的内卷，一方面跟疫情导致的消费不活跃，年轻人口袋没有钱有一定关系，但是更多是跟抖音的战略布局有关系。因为他要把消费者从美团往抖音进行迁移，而唯一降低他成本的方式就是用商家的利润去补贴给消费者和团购达人，这样达人有动力，消费者也能占到便宜，这样会有越来越多的本地餐饮消费者往抖音进行迁移。只有10元以下的商品，用户不需要考虑过多试错成本的销量都更高，反正就十来块的东西，买不了吃亏买不到上当。

于是出现48元5道菜、88元98只生蚝、1块钱一碗面，价格低得不可思议，但就是能做爆，越是低价的套餐下单率越高，推荐指数越高，于是在抖音里套餐低价横生，连大品牌都纷纷加入战场。

但是低价策略的背后是低品质，低复购，餐饮人不要对抖音团购抱太大期望，不要奢望低价引流来的客人会复购，他们看中的是价格而非味道。

疫情重构线下流量

20年至21年，疫情原因导致餐饮实体店大量出现关门倒闭的现象。受到疫情的影响，消费者出门少，实体店流量骤减。

很多专家说：疫情很快会过去的，未来实体店一定会复苏。但是很少人能分析得出，疫情对实体店本质的影响——把实体店的流量打散了。

以我家小区为例，一共三个出口，一个南门、北门和停车场出口，疫情呢把两个门长期封住，只留下一个北门，那两个被封门周边的餐饮店、理发店、超市、水果店等等实体店的生意一落千丈，专家还预测新冠肺炎会成为人类的一种常见疾病。

我们在给加盟商选址的时候也发现，现在很多街是一排一排的转让，形势不容乐观。如果你的实体店生意连续好几个月都没有好转，我建议你见好就收，不要因为心疼那些投入，盲目的去坚守，记住：沉没成本不是成本！

餐饮不再是低门槛生意

餐饮在很多人看来是门槛很低的生意，无论学历高低，无论有无经营技能，甚至早期投入不用很多都可以开一家店。但是，那个“百花齐放，百家争鸣”的时代已经过去，现在你花几万元可能可以开一家店，但不一定能存活下去。

我们要开一家赚钱的店，首先是选址，选址决定门店是否盈利的60%，那么一个好的选址，意味着高额转让费和租金。旺铺的转让费都在10万以上，我身边就有朋友花了60万转一个大学附近的铺做螺蛳粉小店。

除了选址以外，餐饮行业现在招人也特别难，现在出来找工作的基本都是95、00后，这群人大多数没有太多责任心，也没吃过什么苦，导致成本高产出低。

开店前要愁选址、招人，开店后还有头疼的运营和营销。营销在餐饮更是一个无底洞，无论是线上外卖运营，还是活动营销，都需要高额的资金支持才能将流量揽入囊中。

总结

在流量面前，一切都是对的，一切都是错的。

抖音大v参哥说过一句很经典的话：流量能解决企业一切的问题。

海底捞闭店超300家，走错了哪一步？茶颜悦色因薪资调整引发内讧，本质是什么问题？深圳文和友改名蚝场，餐饮迪士尼之梦离开长沙就不奏效了吗？

海底捞、西贝、外婆家，这些曾靠商场红利起来的品牌，如今门店生意也岌岌可危如今。人们居家和减少外出消费，商场流量面临巨大挑战，也对这些靠商场红利起来的品牌带来连带的伤痛，海底捞的闭店，是场流量骤减的重感冒。

茶颜悦色曾是餐饮行业广受好评的品牌，如今面对月血亏2000万，公司也不得不勒紧腰包过日子，结果换来员工唉声一片，是盘子太大，流量兜不住规模的后果。

离开长沙后文和友不再抢手了，如今再去看只要开业时人流的1%不到，别说文和友了，现在迪士尼园区里游客也寥寥无几，是政府管控力度越来越大，人们对疫情防控意识更强了，流量没有以前活跃了。

所以，对于很多品牌而言，成也流量，败也流量。

餐饮如此艰难的今天，就算疫情不来，餐饮门店已经往过剩的趋势发展，疫情带来的流量锐减，更凸显行业过剩的现状。

同志们，且行且珍惜，2022年，可能会更难，共勉。