文/李贝（掌柜攻略记者，微信号：guobeihan）

在北京中国农业大学东校区附近，有一家名叫“三个鱼”的湖南米粉店。“三个鱼”从今年六月下旬开业至今，平均每天可卖出米粉200-300碗，每台餐位日均翻台10余次，日流水约6000元左右。一家只有15平米的小店，3个毫无餐饮经验的“菜鸟”，却创造了100天就收回成本、进入正常盈利模式的小奇迹。他们是如何做到的？近日，掌柜攻略采访了三个鱼湖南米粉的联合创始人罗涵涵，让她为我们解开心头的疑惑。

出品是特色餐饮的命根子

罗涵涵是湖南人，有着很深的米粉情结。在北京的六年中，一直在苦苦寻找家乡的味道，但吃过的米粉要么不是记忆中的味道，要么就是挂羊头卖狗肉，要么就是存在各种食品安全隐患。一天她和另两个伙伴突发奇想，为何不自己开店呢？为何不让北漂的湖南人感受到家乡味道，让非湖南人也爱上湖南味道呢？

虽然罗等人都是餐饮外行，但作为资深吃货的罗在创业之初就深知，味道为先，是每一个餐饮人入行都要遵循的的第一原则。“味道是一个餐厅的灵魂，好的产品会自己说话，进而感动用户、说服用户。”为了寻找记忆中最本真的味道，罗涵涵和其他创始人决定回到湖南拜师学艺。她们将目光投向了被公选为湖南省非物质文化遗产的“栖凤渡鱼粉”，在其传承人的潜心教授下，他们掌握了制作米粉的精髓，并坚定地认为创始团队必须亲自掌握最核心的技术，这样才能在兼顾传统与创新中拥有更强大的力量。

为了征服消费者的味蕾，这家小店严把品控关，在菜品制作的各个环节都下足了功夫：

食材控制：由原产地直接供货

“三个鱼”所有米粉和非生鲜类原材料，全部从湖南原产地对接式采购后直运北京，而且拒绝使用任何添加剂，从而保证了菜品的天然健康。经常有人问罗涵涵，很多食材在北京就能采购到，还能降低成本，为何要舍近求远呢？罗涵涵说她的跨界创业不是玩票，也不是心血来潮，而是希望让更多人了解并爱上湖南米粉，正宗食材才能出正宗味道，所以将会一直坚持原产地直接供货。

加工质量控制：层层把关保证鲜度

鱼粉除了对食材鲜度要求极高外，制作过程中任何一个流程失控，都会让它的鲜味大打折扣。为此“三个鱼”特别制定了一系列管理措施，如：所有的活鱼都不能过夜，必须当天采买、当天使用，鱼类菜品也是当天制作并销售；自制酱料保鲜存放不允许超过两天；米粉原料做好供应计划，宁少不多，随季节设计物流配送批次；提前加工的半成品食材保鲜存放不能超过2天，等等。正是通过这些严格的把控，才能用“鲜”俘获顾客的心。

上菜质量控制：连“颜色”都不放过

食客对菜肴的第一印象来自色泽，“三个鱼”注重菜肴的呈现效果，还制定了自己的标准：一菜少于三色，如果颜色太多，菜肴就会显得凌乱，档次也会随之降低；强调菜肴本色，鱼粉米白，鱼汤鲜红，鸡蛋金黄；提倡食欲色，食欲色即能吊起食客品尝欲望的色彩。一碗鲜红香辣的油泼辣子，对于鱼粉的色，香，味尤为重要。为此创始人在鱼粉源地郴州觅得本味“雾山朝天椒”，并经过精心制作，最终才“酿”出了勾人食欲的“鲜红香辣”。

对味道的精心打造，使“三个鱼”打破了快餐 “就近原则”的铁律，距“三个鱼”三公里以外的客人占到了店人数的80%，这种情况从开店之初一直持续至今。而且客人自己翻台的场面在“三个鱼”也司空见惯，经常能听到客人打着饱嗝，霸气地说：“老板，再来一碗！”

微创新：让地方特色菜克服“水土不服”

栖凤渡鱼粉是一款红汤辣油米粉，会让北方一些不擅食辣的顾客敬而远之。此外，区别于南方的米食习惯，北方更看重面食。对于辣的抵触和米粉的不了解，都会将一些北方食客拒之门外。罗涵涵认为，湖南米粉如果只传承不创新，一味地遵循老路子，是不会取得长远的发展。

针对对辣椒有抵触的食客，“三个鱼”不仅对一些含辣菜品的辣度做出适当调整，还开发出棒骨浓汤粉、霸王鱼头粉等无辣菜品，成功地突破了“不吃辣族”的防线；面对对米粉本身不太感冒的人，“三个鱼”采取了“营养为主，味道跟进”的思路，在保持米粉口感的前提下，适当加强了汤头的浓郁和厚味。很多不爱吃粉的顾客因为精心熬制的浓汤，渐渐爱上了米粉爽滑弹牙的口感。

用设计增强品牌特性

品牌特性是一个品牌区别于他者的重要体现，它隐藏在细节之中，展示在产品之上。对“三个鱼”来说，品牌特性的关键点是以餐厅为先，立足实际，在天然健康的美味、良好的用餐环境等方面下足功夫。环境就是一个餐厅的“面子”，那“三个鱼”又是如何呈现的呢？

在店铺装修上，“三个鱼”的定位是做精品湖南米粉，就要和沙县小吃、桂林米粉等无特殊装修的仿连锁小店区分开来；另一方面，店面只有十几平方米，装修不宜太过奢华，要接地气才行。“三个鱼”选择了造型朴实的深色木制招牌和桌椅，木制增加亲切感，深色可体现专业性。米粉制作过程中产生的烟气不大，所以采用了敞开式厨房，让顾客看得通透，吃得放心。

在软包装上，“三个鱼”也用了很多心思。首先，在餐具上，一切围绕着“鱼”的主题展开，特地采购了鱼头筷子，定制了印有鱼logo的餐巾纸，还制作了印有鱼logo的标签，贴在自制饮料的瓶子上。很多顾客看见都会很惊喜：“连筷子头上都雕着鱼头，好用心啊！”

如果说菜品是核心竞争力，店铺包装是门面，软包装就是打动顾客的细节。质量是量变，品牌是质变，量变产生质变。对店内菜品、环境等各个方面不断堆叠的好评才能使品牌更加突出。品牌踩在质量的肩膀上前行，质量不稳，品牌就会倒。而顾客能从点滴中感受到“三个鱼”品牌的魅力和用心，还能自发帮助“三个鱼”进行口碑传播。

用营销互动度过选址“寒冬期”

“三个鱼”开业正好处在高校放暑假前的尴尬时间。对于学校周边的餐饮业来说，骄阳似火的夏季更像是冰冷刺骨的寒冬。但“三个鱼”不仅在“寒冬”中站稳了脚跟，还迎来了春暖花开，迎来了盈利正常化。它是如何突围的？

首先，利用企业公众号，加强线上传播。开业前十天就在朋友圈预热，“三个鱼”第一篇公众号文章一经发布就被火热转载，两天内被阅读了一万多次。开业至今“三个鱼”在公众号的发帖量并不高，但平均阅读量达到了4000+。罗涵涵表示，大家每天都会收到很多讯息，与其一股脑倾泻大量毫无营养的广告和鸡汤文字，不如降低发帖频次，提高每篇文章的含金量，让每一个看过文章的用户都主动转发，而不是和“三个鱼”硬性捆绑在一起，做绑架推广的受害者。

其次，感动用户，让用户主动参与传播。餐饮行业品牌的传播，离不开顾客。对于一家餐厅来说，菜品是核心竞争力，服务在某种程度上代表了一个餐厅的经营理念。“三个鱼”反对“把顾客当做上帝”的服务方式，更愿意把顾客看成“家人”。因此一碗有人情味的“美味”打动了不少消费者。很多亲身体验过的顾客都愿意将自己的感受分享出来，传播给更多没有来过的人。很多人都是看了朋友的分享后，按图索骥而来。

再次，利用外卖板块，向写字楼靠近，打破高校餐饮怪圈。汤粉类外卖需要克服很多困难，粉和汤头搁久了，味道都会大打折扣。“三个鱼”通过数十次的试验，研究出了汤粉的打包技巧，使打包后的米粉在半小时内，口感上变化不大且温度适宜。外卖板块的开发成功，使得方圆三公里以内的写字楼都成为“三个鱼”的辐射范围，为其在暑期打开了新的商机。

总结

由上我们不难看出“三个鱼”的盈利模式：以正宗、好吃的湖南口味作为利润突破点，以品牌特性增强消费者粘性，以用户发自内心的反馈达成自发宣传及高翻台率，从而降低了边际成本压力，提高了边际收益和净利润。

当记者问到罗涵涵小店为何取名“三个鱼”时，她说三个鱼字加在一起念鱻（xian），这正是店里引以为傲的法宝；三个合伙人分别来自不同的行业，像三条来自不同江河的鱼游到了一起，要把湖南鱻味在京城传播开来。掌柜攻略认为，目前湖南米粉这个品类尚未出现太强势的品牌，各家起步时间差距不大且势力均衡，竞争刚刚拉开帷幕。掌柜攻略也将持续关注“三个鱼”的突围之路。

[来源：掌柜攻略]