钱江渔村华娟:模式不是创造出来的,而是总结出来的。深度访谈
成功是成功者的通行证,失败是失败者的墓志铭。
单店靠老板娘文化,连锁则需要公司化转型。
模式不是创造出来的,而是总结出来的。
杭州这家餐饮企业的路径探索,也许会给餐饮人一点启发……
“成功的餐饮老板都很相似,但进入餐饮的原因各有不同。”
杭州的钱江渔村,老板华娟做餐饮的原因非常直接——想挣钱。
2002年,华娟老公的朋友有一个500平米的商铺空着,商议着做点什么。
“做什么?政府旁边适合开饭店!”“干饭店比较辛苦不说,主要是各方面的应酬比较累。”
华娟老公的运输队刚经历过一次大的事故,赔的底儿掉,他觉得干饭店不是一件简单的事。
“事在人为,只要你媳妇说干,这事准能成!”这位朋友对华娟很了解,而且眼光极“毒”!
华娟学校毕业后就进入了供销社,从站柜台到采购负责人,7年间学会了商业系统从卖到买的方方面面。
1993年,供销社出来后,倚仗着柯桥是全国闻名的布匹批发中心,华娟又卖了7年布,商业经验丰富得就差成“精”了。
“哥儿们有一个商铺想让咱干饭店,能干不?”华娟老公小心翼翼地征求媳妇的意见。
“投资多少?房租贵不?”车队曾经的事故让华娟对钱有一种彻骨的理解了。
“你要是当掌柜,房东以房租入股!”
“干!开饭店再难,有穷难吗?”华娟一拍板,定了下来。
“再难,有穷难吗?”华娟从此踏上餐饮之路
华娟出生于杭州市萧山区钱塘江边的闻堰镇,该镇是钱塘江、富春江、浦阳江的三江汇合处,历史上素有“三江活码头”之称,每年的“三江美食节”吸引着八方游客云集到这个江南小镇。
在商场打拼十余年的华娟自然知道自己的优势:卖鱼!
那时,闻堰镇风情大道还没开通,镇上也不够繁华,主要的消费人群还是本地人。
做本地人的生意,优势是脸熟,人情世故的来捧个场,常有的事。缺点是,想让本地人常来,做本地菜卖给本地人,需要比本地人的菜做得还要地道。
华娟很清楚,所以绞尽脑汁做特色菜,时常深入厨房和厨师们共同研究菜肴的制作方法,还请外地餐饮业负责人到渔村参观、交流。
后来,钱江渔村研发的“猫耳小江蟹”入选萧山十大名菜,足见其用心。
政府旁边,除了人情世故,还要豪爽仗义!许多人进店来就餐,希望老板娘来敬杯酒,以表现自己的人脉与面子。当时华娟一杯啤酒的量都没有,硬着头皮一桌一桌地敬,一杯一杯往肚里灌,直喝到让男人都竖大拇指,饭店的生意火了。
万达路有一个2700平方米的店,钱江渔村因为老店拆迁搬过去时,已经能带来很多客户了。
从500平方米到2700平方米,这不仅是个面积的问题,还是一个经营方式转变的问题。
2006年,人们的消费观念随着中国经济的高速发展发生了重大的改变,无论是婚宴庆祝,还是商务议事;无论是迎来送往的朋友之请,还是正常的人情请托,饭店作为一个经营场所起到了一个很大的社交作用。
同时,饭店经营者作为“场面上的人”,“抬头不见低头见”发挥着重要的黏和作用。
从一杯啤酒的量练到一瓶红酒,钱江渔村老板娘华娟,经过两年的苦心经营,又将旁边1000多平方米“吃”了下来,成为方圆第一大店。
那时,华娟心里盘算的很清楚,要让“钱江渔村”打造成一个品牌,一个做鱼的大品牌,甚至开发“钱江渔村”牌系列产品……
在华娟的用心经营下,钱江渔村成为当地一张餐饮名片
世事无常。
华娟没有想到,盘下1000多平方米的新楼后,生意只好了几个月,就遇到了2008年的经济危机。
以商务为主的钱江渔村,市场寒意从客流量上看得清清楚楚——老楼生意还可以,新楼生意冷清……
“潮水来时,所有的船都在晃动。”不服输的华娟从管理到产品,再到服务,都做了不同程度的努力与尝试,然而撑到2011年下半年,新楼仍是亏损。
这时,从市场的角度上分析,华娟清楚这是市场容量的问题,而非个人努力与否。她决定将新楼关掉。
“哪有饭店越干越小的道理?”华娟老公觉得面子上过不去。
“饭店是我在经营,你只有建议权,没有决策权!”华娟的强势不仅表现在语言上,决断上也是“巾帼不让须眉”。
而在花木城开的1600平方米的鱼头馆,经营也只好了一年,2013年处于亏损状态,华娟转让时没有任何拖泥带水。很多人都佩服这个表面柔弱的女子的决断力。
表面柔弱的华娟,无论是开店还是关店,每次决断从不纠结。
果断是一种性格,一种让很多人想学却学不会的性格。
华娟的果断,让她在女性朋友圈里有很多拥趸者。有六个姐妹与华娟商量,再做一个餐饮品牌。
钱江渔村带着强烈华娟风格的经营模式,让华娟很羡慕外婆家的吴国平——客人来吃冲的是菜,不是老板娘。
怕再当酒罐子的她,带着几个人到重庆考察了九锅一堂之后,决定在杭州做石锅菜,这可是新鲜事物。
七姐妹去注册七星锅,注册不上,改为七新锅。
2014年,城市生活风生水起,大商场内餐饮业热闹,人都乌泱乌泱的,华娟也将七新锅带进去了,接连开了4家,却是接连不断的亏损,一年上百万房租的店,最差的时候一天只有400元营业额……
华娟有点懵了,她到杭州万达店实地考察,看客流量,查人头,算饭店经营与客流量的比例。“天呀!饭店比客人都多,本末倒置了。”这时,无论万达怎么承诺两年达到多少客流人数,华娟坚决关店。
“止损就是最大的利润!”
距钱江渔村不远的一家七新锅,原本生意挺好,后来由于华绢去的次数较少,又听信了店长石锅油多,换成汽锅的建议,造成了老顾客流失、新顾客没有培养起来的尴尬局面。
“制度的转变很容易,管理的思维转变却很难的。”经过此次波折,不再羡慕外婆家吴国平的华娟面对着我这个20年老记者的刁钻问题,反思得很果断。
“七新锅不是制度的问题,而是我的问题。制度化的转化是成功的,确实把我解脱出来了。但我对七新锅的观察和用心程度比不上钱江渔村,仍沿用过去大餐饮的经验去开小店……”
想明白这个问题后,2013年5月,华娟在湘湖景区的茗醉园茶楼开业,优雅的环境,古色古香的小楼,接地气的菜品,加上华娟的自身适合的气质,茗醉园茶楼迅速火爆,成为景区的一张独特名片。
模式不是创造出来的,而是总结出来的。
华娟的成功与失败,实质上是一个人对自己成长经历与现实资源有效掌握的成功与失败。
因为当下的饭店大体上分三种:
1.老字号,靠的手艺与传承;
2.社区店,靠的是热情的老板娘与附近居民的回头率;
3.企业化连锁,靠的是规模与品牌影响力。只要你运用得当,“条条大路通罗马”。
至于靠互联网发展起来的外卖,也只是餐饮业的另一种新形式,众多消费者的选项之一。
成败与否,还需要时间考验!
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