菜品销量不好，顾客回购率上不去，也不知道是哪些菜出了问题？菜单不是万年不变就是瞬息万变，但离顾客的喜好总是还差那么一点点？不要试图抓住顾客的喜好，有些数据就可以让你的决策“有理有据”。

即使品牌有了清晰的定位，对于菜品的把握却也不是那么容易，有时候精心打造的爆款反而卖不好，有时候末位销量菜品被淘汰，又突然有很多顾客跑来说怎么最喜欢的菜品下架了。

其实对于餐厅而言，顾客的喜好才应该是所有菜品的灵感来源，即使你不能与每一个顾客探讨其对于菜品的感受，还是总有一些办法让各位掌柜能从“顾客”的感受与视角出发，来评判没到菜品的价值，从而信心十足的进行大刀阔斧的改进。

菜品的最直观价值体现是“顾客喜好”，而不是“价格&利润”。就好像老冰棍和哈根达斯，两个价位差几十甚至上百倍，但是每个产品都受到了自己的顾客的喜欢，也都能持续获得利润，就都是成功的产品，而价格与利润率的差别体现的只是两个公司的经营策略不同。

ABC法则：从两个维度划分

在两个维度内将菜品划分成ABC三个等级，掌柜们则需要从两个维度内权衡C级菜品是否有被淘汰的必要，同样的，也需要在两个维度内综合考虑爆款菜品——如何保持持续的竞争力。

菜品销量

对于餐饮品牌来讲，一般有10%-20%的菜品会成为爆款菜品，因而归类到A级。这样的菜品占比不高，但却是几乎每桌必点的招牌菜，对于A级菜品，掌柜们最需要的努力是巩固“优势”，如何让口味更精致？如何让菜品的稳定性更高，如何寻找到这类菜品所需原材料最稳定的供应商？

会有60%-80%的菜品组成常规菜品，也就是B级菜品。常规菜品的作用是为顾客提供更多一种的选择，或者这类菜品可能分别是顾客群体中的某一具有特性的小群体的心头好，大家各取所需却没有体现集中爱好。

而剩下的10%-20%则会成为菜品更新迭代时的首先菜品。C类菜品的销量不佳从一定程度上反映顾客的偏好，但是也有可能是菜单设置或者是出品不稳定等等原因造成的结果，但无论如何，销售数据会决定这类菜品最终会被淘汰。

菜品销售额（贡献率）

在销售数量之外，每道菜品对于销售额的贡献率也是考量菜品价值的核心维度。虽然划分ABC级的方法和第一个维度相同，但是考量标准不同可能会使菜品梯队阵容发生很大的变化。

举个例子，有些销量并不属于A级的菜品，由于单价高（往往意味着利润高），会贡献占比较多的销售额这个时候，在第一个维度下可能会处在B级的菜品就会成为销售额维度中的A级菜品。

掌柜们在考虑菜品迭代的时候，需要综合权衡两个维度中的C级菜品，在考虑利润与销售额之外，也将顾客对于菜品的喜好纳入到决策依据当中。

复购率：有两个核心数据需要把握

和菜品销量一样，菜品的复购率也是顾客偏好的体现，这里有两个核心数据需要把握：

单个菜品的复购率

举个例子，假如在一定时间区间内，有一百个顾客光临一家店铺，而其中有90个顾客都点了一道菜品，就是单个菜品的复购情况。

作用：

A. 筛选爆款，复购率是顾客喜好做直观的反映，复购率高的菜品应被作为餐厅的爆款菜品进行主推，使餐厅充分认识并且利用自身的优势。

B. 反映餐厅顾客的整体偏好，可以作为餐厅用户画像的一部分，餐厅可以根据高复购的菜品制定产品研发方向。

单个顾客的菜品复购率

在一定的时间区间内，以顾客为单位，看每个顾客对于单个菜品的复购情况，举个例子，有一个顾客光顾餐厅10次，其中9次点了同一道菜品。

作用：

将顾客分类，餐厅可以据此对顾客贴类型标签（喜辣，喜素食等等），然后在进行菜品推广等等营销活动的时候，对不同的顾客制定有针对性的营销内容。

1忌利润率陷阱

必胜客曾经凭借自助沙拉深受年轻消费者的喜欢，小小的吧台承载着很多顾客的充满乐趣的回忆，使必胜客成为当年顾客心中“年青&时尚”的品牌。但是自主沙拉在公司核算了成本和利润率之后被取消，从表面上看必胜客只是取消了一个叫好不叫利的菜品，但其实这道菜品影响了必胜客在顾客心中的价值标签，由有乐趣又时尚的餐厅变成了披萨品牌。

给餐厅的提示是，核心菜品即使叫好叫座但不赚钱，但它很可能承载着顾客的偏好和对于餐厅的印象，变动可能要付出无法测量的成本。

2忌研发菜品脱离顾客所需

尤其是大厨出身的掌柜们尤其爱凭自身的能力和经验来揣测需求，菜品研发的依据是“我喜欢什么类型的菜”，“我擅长做哪个菜系的菜品”，而不是顾客喜欢什么样的菜品。餐厅由于地理位置等等的影响，其核心到店顾客很可能有自身独特的喜好，比如北京的川菜的辣味必然要比四川本地的轻几个水平，而在学校周围咖啡厅和西餐就是更受欢迎。因此餐厅研发菜品的依据一定要根据顾客需求，才能获得他们的青睐。

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