12月26日，“第三届商业论坛——跨界与创新”在上海商学院3楼报告厅举行，1号外卖CEO谭小平，用三句话描述了自己的创业之路，“创业每天过得生不如死”；“创业每天过得惊心动魄”；“创业每天如坐针毡”。对于O2O外卖市场，谭小平认为餐饮到最后终要回归到本质，靠补贴和烧钱的日子已经过去，不烧钱的O2O企业才能活到最后。

以下是正文：

首先，用三句话描述我的创业之路：一、创业每天过得生不如死。二、创业每天过得惊心动魄。三、创业每天如坐针毡。

我在外卖行业已经干了3年，第一年也是在做外卖，移动互联网支付，做的是平台点餐。第二次做了app，但前两次下来都失败了。第一次的时候，没有想过融资，因为我是从传统企业出来的，做了10年家电行业，自己挣钱自己花，挣钱自己干。我们第一年在自己挣钱，第二年也在挣钱。但现在在国内很少看到创业者可以自己挣钱把自己养着的，创业者要会赚钱，才能有活着的能力。

全都是泡沫，只一刹的花火

昨天在成都，我见了一个兄弟，他做了3年物流配送，而最近在给饿了么刷单，然后给美团刷单，现在又帮点火帮刷单。他们变成一个刷单公司，有100多人，每天在线交易15万，一单补贴10元，快递员还补贴5元。

成都有很多做刷单的开的都是宝马，刷单让中国的屌丝一夜变富的梦想成真。而在广东，百度外卖刚出来的时候，那个叫送钱，15元的外卖只需要1元。后来，美团也搞1元，百度就降为1毛，一天可以烧掉500万左右。

许多老板都把店直接关了，就干一件事情：请毕业生天天刷单，300块一天的工资，老板一天能赚3万。而我那个哥们是成都刷单领域排名第一的，因为他控制着整个网络，下面有几百个快递员，而每个快递员现在就想着刷单：下单、配送、完成，钱就到手了。

9月20日，饿了么在全中国停止补贴的时候，连刷单带真实交易量，日订单号称180万。但是，当9月20日一直到10月18日，日订单却从180万掉到27万，但这27万可能才是最真实的。没有补贴，就没有刷单的理由了，因此订单量就一下子就下来了。当泡沫越来越大，牛皮一吹就破了。

先活着，少炒作

如今已经成了全民作假的时代，似乎你的项目融到的不是美金都不好意思拿出手了，以至于现在很多人融到1500万人民币，对外则要称为1500万美金。我希望大家少一点炒作，多把心思放在做事上。

因此我在华南有三不去，第一，各种分享会不去；第二，会议不去；第三，电视采访不去。只有闷头做事，先活着，才能撑过这个冬天。

在中国，真正能上市的互联网公司是具有三大特点的：第一，融钱轮数都在C轮或者B轮；第二，融钱不多；第三，一开始赚钱比较良性。BAT、携程、去哪儿、唯品会、58都不怎么烧钱，而真正烧钱的企业到今天是没有一个上市的，靠补贴、靠拼命烧钱到上市的，现在还找不到一个。这就给创业者提了个醒，靠烧钱是不可能成功的。创业者一定要先回到本质，不要去炒作，多搞些让你活着的理由，争取一点子弹。

不烧钱，做靠谱的创业者

很多投资人把情怀看得很重，但薛蛮子讲的一句话很实在，投项目不要投最牛逼的，要投最靠谱的。薛蛮子投了100个项目，今年进入A轮80多个，只有20多个项目没有进入下一轮，实际上却有很多投资人都是投一个项目死一个的。光有情怀是行不通的，要更看重项目的模式，了解他的模式。

前几天我在广州参加了一个路演项目，一个97年的女孩子就带了张PPT，然后说，我准备做一件什么什么事情，你们需要给我500万人民币，我需要做种子轮，2个月再融2000万。一张PPT说完，这叫情怀，没有模式和套路，要求你就要信任我。结果，真有人投钱，还是两家抢着投。当然，我们希望她能成功，成为97创业里面的代表。

今天很多创业者把创业变成荣耀，太过于情怀之后，讲故事讲梦想谁都会，但结果做事情谁都不行。拿钱容易，但是把钱花好是最难的。不烧钱，忘掉情怀，比干什么都靠谱。

踏实，才能让O2O创造价值

阿里这个企业能做到今天这么大，我认为是有原因的。第一，尽管淘宝上有很多人说自己没挣到钱，但实际是仍有很多人靠自己运营团队做电商赚到了钱。第二，有很多厂家通过踏踏实实去干，把货卖出去的。他的平台商、合作商、供应商都是双赢的。不管你是做什么的，本质就是有几个合作方，物流方、供应方、平台方都要挣钱，绝对不能不挣钱。

为什么O2O里面的很多项目最后都死了？因为他们太过于炒作了，基本上大部分时间都在炒作，只会动不动宣布我们融资多少亿，估值多少亿，实际上平台都没有做好，有些下单都是打电话的。一个互联网公司怎么可以这样，他们下面很多团队什么都没有，如果一个企业下面的基层干部和中层干部全都是靠刷单忽悠总部，那整个公司都废掉了。

所以，我相信这个世界上没有能靠欺骗做成上市公司的。美的为什么不做电商？他们电商是给第三方公司做的，今年双十一，美的不会说我要刷单，让公司批个20亿把单刷到第一。今年所有双十一排名前五的品牌企业，基本上都不是上市公司。其实，大家都知道双十一数据可能都存在刷出来的，但是马云搭建了一个舞台，大家都来争排名。马云通过将全球的摄像机聚焦到那双十一，然后排出第一品牌、第一销量，把广告效应做到最大化。

重运营，更极致地运营客户和模式

如今，我们现在总共才花了不到600万，却活了1年，花极少的钱干了极大的事情。因为我们把运营做到极致，把用户的服务、频次、购买率做到足够好。我们把吃饭分为两种场景：一种是你到了餐厅以后想要的服务是餐厅的装修环境、地理位置，所以你愿意付高价钱，硬件和软件配套不同，而不是产品本身。同一产品，成本不发生本质变化，但环境变了价格就变了。

另一种就属于外卖，用户看不到餐厅，也看不到装修和厨房，因此外卖派送员工给到客户的认知和形象很重要。今天互联网时代，点外卖的90%都是90后，他们更注重品质，要买好的，买有趣的，有价值的，而不是买便宜的。因此，运营非常重要，要更极致地运营客户和模式。

将服务做到极致才是根本

怎么把服务做到极致？我们的员工、产品，都讲究三个第一：第一品质、第一服务、第一速度。我不求我能做多大，但是我求每个做得好，快就是死亡，慢就是快。任何一家企业都是需要基础沉淀的，而现在就是打基础的时候。

举个例子，像饿了么在2014年初时，公司人数才100多人，而到2014年底已有12000员工。如果你是创业者，年初200人，年末1万多人，将如何管理？整个管理团队里都没有人曾经管理过这么多人，因此各种腐败，一线的业务员和商家联合赚公司的钱，我给你减10元，你给我分5元，最终导致企业失控。

真正是把服务做好才是根本。餐饮行业不会因为有一个饿了么、百度、美团发生整体颠覆，就算全上海的外卖品牌都没了，饭也还是照样吃。而外卖品牌的存在，是让吃饭更具品质和服务，让所有人随时随地都能吃上热饭。如果都把补贴用在服务建设上，那我相信这个行业是非常良性的，也相信这个行业未来会走向良性。最近国家出了外卖相关法律的政策，我觉得很好，我们也希望那天早点到来。

慢下来，才能快发展

对服务的升级很重要，慢就是快，做服务的模式都应该稍微慢一点，不能求快，慢一点才能稳一点。我们最近跟乡村基合作，他在全国拥有570多家店，每天吃饭的有57万人次。我们跟他是直接合作的，把外卖交给我们完成，预计到明年年底能让乡村基的外卖达到每天15—20万单，我们自己在广深做到15万单，在明年年底达到30万订单的总量，1000万/天的营业额。

如今，我们已制定了3年的计划，今年是第一年，员工有近1000人，明年做到5000人，并在后年做到15个省的覆盖。我们先从一个很小的地方做，先做一个点，然后做到两个点、十个点。尽管这是非常缓慢的，但这是在原有体系里面将最精英的部队抽出来的过程，因此我们不会外聘任何高管，所有的管理者都是从一线干出来的。最终靠长期的沉淀，形成那种发自内心的服务感，这个过程就是培养人的过程，慢一点才能复制人才，快是复制不了人才的。

餐饮最终都要回归商业本质

任何商业本质最后回到三个点，还是马云做的3W：一、商家要盈利。二、给你干活的员工要盈利。三、平台要盈利。

今天很多互联网公司都在想一件事情，我只要烧钱先把用户烧出来，最后就有技术。但，用户又分为两类：一类，叫贪便宜的用户，今天哪个送得多就用哪个。是很难留住这类用户的。第二类是长期客户，追求品质和服务，不是追求便宜。

餐饮到最后都要回归到本质，我愿意为你提供好的服务，你应该给我相应的报酬。因此，对乡村基来说，如今的外卖量增长量很大，但是他们却无法自营外卖，原因是他们每天中午堂吃的都有1000人，店非常满，没有精力去做外卖。自营外卖则成本过高，而第三方外包公司早已养成有补贴就干，没有补贴就不干的习惯。餐厅不可能为了15块的餐钱付80元的补贴，餐厅的本质就是有钱可赚。但今天这些平台已经把他们破坏了，当年我们说团购很火，去哪都是团一下，现在很多人不团了，这个模式很快就过去了。我也相信未来外卖就会进入平稳的发展期，浮躁的局面没有了，刷单公司也就活不下去了。

坚持餐饮初心

尽管现在某些平台动不动就号称有百万订单，但在我看来就是花架子。我们是实打实地去干的，3年后，我们也可以做到日单100万，到那时我们一定是家值钱的公司。我们融资额度不会超过5亿，但人家100亿也没有我们单量稳定，因为我们是一直这么涨的，不会出现很大幅度地涨，让单量稳定在每天100万。

当这个事情一旦成立以后，我们的模型就出来了，然后通过降低成本，提高效率，做整个资金的周转次数，坚持把服务做到最好，才能实现我们的梦想。我们把自己这两年总结为苦练内功，不在冬天灭了，才能活到春天的到来。千里之行始于足下，如履薄冰，真的要慢慢地走，不要着急，快不一定好，慢也不一定就不好。

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