“品蟹”在中国有着悠久历史，甚至和饮酒、赏菊、赋诗并列，成为文人雅士享受秋天的经典方式之一。而在江南，自古更有“无蟹不宴”、“无蟹不成秋”的说法;

杭州天伦里餐厅创始人卢江文在1996年创立“江文蟹宴”全蟹私房菜系，20年来，在每年10月湖蟹上市后推出，定价758元一位，每天最多接待10位客人，却总是洛阳纸贵，一席难求;

坊间流传，这家开在杭州西溪路上的餐厅，是“杭州吃蟹的最好去处”。卢江文和他的天伦里都做对了什么?

去年6月，天伦里餐厅从杭州曙光路的天伦精品酒店独立出来，搬到了杭州西溪路上的新址重新开张。对于换址以及品牌问题可能会对餐厅产生的影响，天伦里餐饮总监朱江没有太多担忧：“天伦里想成为一家百年企业，我们有这个底气。”

朱江对未来信心满满。一方面，虽然换了店址，但天伦里的团队依然是原来的团队，产品的“灵魂”始终如一;另一方面，独立经营的天伦里通过和美团点评等互联网平台的合作，引流了相当一部分新客，目前餐厅整体经营状况良好，反而有了更大的发展空间。

▲天伦里餐厅在杭州西溪路上的新址。

天伦里餐厅以其创始人卢江文在1996年创立的“江文蟹宴”全蟹私房菜系闻名，经过20年的积累沉淀，如今已经跻身杭州城里顶级的品蟹名店之一，号称“杭州吃蟹的最好去处”。其成功的秘诀主要在于卢江文做对了三件事。

做产品要因循自然，“不时不食”

多年来，天伦里一直尊崇“不时不食”的饮食理念，一不用冷冻产品，二不用“不当时”的食材。春天吃笋，夏天吃瓜，秋天吃鸭，冬天吃萝卜——天伦里的原则就是用当季最好的食材做最健康的菜，为此还推出了一份四季菜单，倡导因循自然的饮食习惯。

作为一家四季供应蟹菜的餐厅，天伦里坚持供应符合时节的蟹类，因此“江文蟹宴”每年10月才开始供应，最晚只供应到11月，为的就是要用最好的湖蟹做最好的宴。之后便会到东南亚、日本等地进口红毛蟹、铁蟹等品种。

天伦里主打的“江文蟹宴”里的各道蟹菜，都是根据湖蟹各个部位肉质的特点，搭配合理、均衡的食材烹制。

一只公蟹，两个钳子可以做一道“清蒸蟹钳肉”;蟹腿肉可以炒芦笋;肚子上的肉可以炒成蟹粉，做成“蟹粉鳜鱼”、“蟹粉菜心”;肚子里的黄和膏可以做成经典的秃黄油。而清蒸则是蟹最好的做法。

清蒸湖蟹配上密制的调料，再配上一壶姜茶，驱寒留香，对身体也大有益处，最大程度地享用了造物者的美意。

坚守匠人精神，只为良心品质

为了从上游端把控食材的质量，天伦里在富饶的南太湖建有自己的养殖基地。朱江介绍说：“我们南太湖养殖基地的水质清澈，水草丰盛，非常适合湖蟹的生长。到后半期，我们还会人工投喂螺蛳等一些饵料，这样可以确保螃蟹的品质更好。会吃的人能吃出来，我们自己的螃蟹肉质更饱满，味道更鲜甜，和市场上买来的是完全不一样的。”

▲ 天伦里南太湖养殖基地的螃蟹各个饱满。

在自家湖蟹未上市的季节，天伦里在螃蟹的选择上也非常用心。夏季主推的黄油蟹，由老板卢江文亲自到珠海去跟供应商谈、在当地试吃，觉得品质过关，才会每天从珠海空运过来，送到天伦里的餐桌上。

而到了自家螃蟹集中上市的时节，天伦里还会应景地推出一些生醉产品。这些产品全部由天伦里的厨师手工制作。选择优质的原材料，再配以最传统的手法。

像醉蟹的制作中，蟹的大小、清洗方法、如何养、养几天，到螃蟹吐什么样的东西，再到用何种调料、浸泡多长时间，最后到什么样的完成度才能作为成品售卖，整个流程的每一个环节都有严格标准。这样制作出来的醉蟹产品得到了很多客人的喜爱，天伦里也将自己的醉蟹销往全国。

▲ 天伦里的应季特色生醉产品——醉蟹。

天伦里还会在每年春节前后准备自制的酱肉、酱鸭、酱鱼等产品。“制作这些食物的时候，要找专门的地方去晾晒，很多时候都是要靠天气的，在这个过程中确实能感受到古人的智慧”，朱江说。

坚持以产品为核心，创新不懈

对于互联网，天伦里保持了非常开放的态度。从去年在新址开业，天伦里就与美团点评等平台合作，推出了一系列团购套餐，引流年轻客户群体，目前还在积极探索开展外卖业务的可操作性。

“品牌最重要的东西是什么?对于天伦里来讲，我觉得其中有80%是产品本身。”朱江认为，大家现在所能接触到的和使用的工具以及技术手段都差不多，也都在借助互联网平台的力量，但有些餐厅就能做得特别好，而有些就不成功，其中的关键就在于是否对自己的产品足够重视。

“产品必须要跟得上营销的渠道和手段，过度营销、没有产品，只会让顾客上当一次，肯定不会再来了。”

为了保持产品生命力，已经做了20年“江文蟹宴”的天伦里依然还在产品上不断创新、不断突破。卢江文多年保持着经常拜访世界各地知名蟹餐厅的习惯，学习外界好的做法，并结合自己的产品做适当改良。

天伦里同时也兼营一部分粤菜菜品，当两种菜系进行碰撞时，也会创造出一些好的菜品，增加菜单的新意。

朱江坦言：“在杭州的20年间，像天伦里这样一家私营餐厅经历了很多时代的变化，但到现在仍然保持着自己鲜明的特色，其中最坚持的就是，所有的东西都摸着良心去做，和品质有关的一定要优先保证。”

或许正是这样的坚守，给了天伦里要做成一家百年老店的信心。