最近因为做餐饮打赏（赏呗）的原因，经常跟一些餐饮老板打交道，尝了也体验了很多。高端餐饮日料，法料的，年轻时尚餐饮的，小龙虾的、自助的。从人均消费60、70元吃到400、500元，各式各样。

 因为年龄的缘故，经常会被问到一个问题。

“哎，你们这个年龄段的人天天都怎么想的啊？你这么年轻，针对获取年轻用户、吸引年轻消费者这块儿，也帮我们出出注意吧！”（作者标签：95后）

   （全世界都知道，90后正在逐渐成为消费主力军。）

听了很多餐饮老板，讲了很多他们的活动理念。抱歉，看过的大多营销活动，我都不敢苟同。

   作为大多数老板，反应了如下这样一个问题：我们餐厅产品好、环境好、服务也行，还经常做活动，有打折。可活动总是那样，激不起顾客的传播欲望？

   以下进入正文，本文只针对餐饮营销维度做合理探讨，外加一些个人观点。但不涉及任何产品主义的讨论。当然，作者始终认为好吃是基础，是餐饮行业亘古不变的真理。好的营销让好的产品和品牌锦上添花！

   首先先问个问题：如何才能让长得年轻又漂亮且胸大的姑娘心甘情愿把她的胸部自然展现？

   以下将从三个方面结合年轻姑娘的胸，阐述餐厅里做的活动营销方法

1.顾客需求的准与狠

2.营销诉求的合理化表达

3.传播效益最大化

顾客需求的准与狠

   一个例子：不管你经历初中、高中、大学。班上总会出现的现象：有几个学生“表现”得特别爱玩，但是每一次考试成绩却出奇好。实际调查中，我们发现，这一批“爱玩”却成绩好的学生并非那么爱玩，只是更多的学习时间并不希望更多人看到。

需求推导：

A聪明 + 耗时少 = 学习成绩好

B辛苦 + 耗时多 = 学习成绩好

C笨蛋 + 耗时多 = 学习成绩差

   我们发现：这部分人想要表达“学习成绩好”的诉求。可分别通过A和B两种途径表达。但实践证明，人们往往愿意表达成A，而非B。

   辛苦有什么可表达的呢？我表达成绩好只是为了证明聪明。表达聪明是真实诉求。表层状态不等于真实表达需求。

   再举个例子：前一段A4腰的微博话题火了一阵，意为用一张A4纸就能遮住腰部的良好身材。真实表达诉求是什么？

   包含“A4腰”在内的“反手摸肚脐”、“锁骨放硬币”、“胸部夹手机”的这些爆款，秀身材才是真正背后的诉求所在。

回到餐饮，常常会听到类似于这样的话：餐厅产品好、环境好、服务也不错，甚至有顾客已经拍了照放在手机，甚至也做了很多额活动，但就是不分享。

   那么问题一：先弄清楚“产品好、环境好、服务也不错”是自然状态还是表达诉求？那么，表达诉求是什么？品位高？喜欢新鲜尝试？好玩？

   不是你做的活动不够新鲜刺激。餐厅活动营销的第一步：是否找对顾客真实表达诉求？

   所以说，下次做活动前，先跟自己的营销策划小编人员事先沟通好：“这一次活动，我们要找准顾客哪个诉求？诉求点是否真实合理？”

营销诉求的合理化表达

   见过餐饮业界里福利待遇超级好的餐厅，年底双薪都不值一提，员工餐标准高于正常白领，基层员工出国游，年终奖豪掷现金。开始更微信文阐述公司员工待遇有多好，但是引来的结果是：员工都不愿意转发这些鸡肋的“所谓的对我好”！为什么？问题就出在是否是对于真实诉求的合理化表达。

   回到“顾客在餐厅吃饭即使拍了好看的照片，也不上传朋友圈”的问题，是否产品好，环境漂亮，作为顾客就理所应当帮你宣传出去？

 在过程中发现，大多数顾客存在想要分享的诉求（显示品位、炫耀等诉求），但苦于无合适的表达途径，活动载体，而终止分享动作。总结一句话就是：请给我一个分享的理由！

   在使得顾客做出分享动作之前，从两个方向入手。1.利益2.精神。（根据是否土豪自行选择，时期情况不同，适当土豪）

分享对我有何利可图？

分享帮我表达心理诉求？

   作为员工，想要表达是“作为一服务生工作也可以很牛”的诉求，而非“我是您店服务生”的诉求。顾客想要表达的是“我是一个有品位的人”“我喜欢尝试新鲜事物”的诉求，而非“您的餐厅菜真好，环境真好”的诉求。

   自降段位，把“产品好、服务好、环境好”当成一个载体与途径，合理帮助顾客表达诉求，间接性餐厅各种优质条件成为辅助性材料，才是餐厅活动营销的真正高手。

   再者不行，最直接简单的利益驱使就是赢得分享转发的最直接动作。根据实际条件自选。

传播效益最大化

   经常看到一些餐厅做活动时候，为引发顾客好感，会在顾客离开时附带送顾客一些伴手礼，给予顾客更深刻的记忆。此方法是否合理？

   首先，我们确定我们要做的活动是基于“影响力”的两点：1品牌效应。2.传播辐射。那么，一旦投入活动成本，需在各个环节探讨尽可能使得活动传播效益最大化的方式方法。如伴手礼环节举例说明。

1.确认形式：确认使用伴手礼。

2.直接影响：当天现场的顾客。

3.间接影响：顾客的家人、小孩、朋友等与他一切相关的人。

4.确定间接影响方案：把本身要“给顾客的伴手礼”换成“可跟家人、朋友可分享式伴手礼”，引发多层级讨论与传播。

   传播效益最大化就基于在整体传播途径中尽可能引发多级传播，确认是否可以激发直接影响人与其相关者的二级、三级传播，合理进行优化。

   基于以上三点诉求，可能你想要做的营销活动与你想要达到的活动预期效果之间的距离并不是那么远！

   那么，最后问题来了：如何才能让长得年轻又漂亮且胸大的姑娘心甘情愿把她的胸部自然展现？如果，这是一个啤酒品牌的营销。

本文来源：红餐网，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！