会员、高毛利的菜品……都需要一线员工去做推销，如何在不影响顾客消费体验的前提下做好推销，成为一线员工的必修课。

1分钟的推销  

前段时间，星巴克被爆出“强推中杯”的事件：

星巴克员工反复询问一位顾客“确定要中杯吗？”，终于把这位顾客惹毛。

一封《致星巴克中国CEO王静瑛公开信》，立即引爆群情。

站在星巴克这边，我相信这位员工自始至终，都是在善意提醒顾客“我们的中杯就是小杯”这一事实。

▲ 星巴克杯子的尺寸    

但是推销从来都不容易。

在星巴克点一杯咖啡，顾客所花的时间或许不超过2分钟。

而作为一线员工，他只有1分钟时间对其进行推销。

既要保证顾客开开心心，还能说服他购买你的产品，你需要这么做：

推销是心理战  

首先明白一个道理：推销是心理战，不是背台词。

推销的完整流程应该是这样的：察言-观色-攻心-说服。

但很多推销直接把前面三步略过，见到顾客就强推产品。

就好比你只是在一家理发店洗头，剪发小哥却一刻不停地跟让你办1000免500的会员。

对于顾客来说：“这的确很实惠，但对我来说没有用啊，我只是路过洗个头而已。”

顾客本来是享受的，却在洗头过程中不断接受“说教”，心情自然不会好。

星巴克推大杯没有错，但错在了没有做到“察言、观色、攻心”，员工刻意创造出顾客的需求，却不理会顾客真实的需求。

3个技巧活利用  

顾客在餐厅消费时，点餐前和结账时是推销的黄金时间。餐企如何抓住这短暂的时间“攻心”？

1.看懂顾客需求  

懂得顾客需求，是进行推销的前提。开口前，思考自己的产品能不能解决顾客的问题。

而不是凭空创造一个顾客的需求，给出解决方案。

比如：三位顾客来吃饭，有一位顾客是孕妇。那么服务员推销菜品，就得看懂孕妇的需求，推荐清淡的菜品。

让顾客知道买你的菜品会得到什么利益，这样顾客买了你的产品之后还要感谢你。

2.擅长利用数据  

人们对文字不一定敏感，却往往对数字敏感。现在很多餐厅都上了大数据，菜品的点单数都能直接拿来用作推销。

如果客人问：“你推销的这道菜特别好吃吗？”

这种情况下，与其花几分钟去描绘“烹饪食材都是空运、烹饪过程复杂……”不如直接摆出数据“来店的人，72.3%都会点这道菜，好评率高达85%”.

因为用餐的过程中，顾客不愿意花精力去理解“烹饪过程多么精细、食材多么新鲜”。

即便你好心去讲，客人根本不会认真听。人家是来享受的，不是来做阅读理解。

反倒是数字够简洁明了，能为顾客做决定提供足够的依据。

3.会利用故事  

学会在推销中讲故事的能力，是讲故事而不是编故事的能力！

说一个纹身界的案例：

纹身师是按照时间收费的，这意味着：纹身图案越复杂收费就越高。所以纹身师总向顾客推销复杂的图案。

对于那些宁死想纹小图案的顾客，他们推销的理由是什么呢？

就是用讲故事：我有很多客户，当时死命要纹小图案不听劝，后来肠子都悔青了，比如上周的某某……

因为纹身师讲的故事，与顾客此时面对的境况一样，所以顾客会恐惧从而增加被说服的几率。

用故事进行推销，前提是：讲的故事一定是消费者可能会发生在身上的。

故事可以是积极的（劝谏顾客照做），或者消极的（让顾客产生恐惧放弃这种选择，类似纹身师的故事）。

同时，你也必须有足够的积累和记录，形成积累后才能利用故事进行推销。

比如，员工想要向顾客推销餐厅的会员，他可以说：“昨天有一位顾客新办了会员，结账时就省了四十多块。”

2个原则要记住  

即便推销能力再突出，能够对着顾客喋喋不休，脱稿讲一小时。

但依旧比不上懂得什么时候该结束话题，或者什么时候选择放弃重要。

1.张弛有度  

一味的热情，让人害怕。

所以推销时需要看到什么顾客说什么话，说话时要顺着顾客思路去想而不是自己的。

通过与顾客沟通的语气、说话方式上，了解顾客是喜欢阿谀奉承的话，还是一针见血的话。

2.恰到好处  

如果你觉得跟一个人相处起来特别舒服，那这个人的情商可能高出你不止一丁半点。

推销的最高阶段，就是与顾客形成这种关系。虽然他知道你在卖高价产品给他，但他依旧愿意。

这个时候，顾客认准的不是你卖的产品，而是你这个人。

为何推销卖老年保健品的容易成功？不是因为老人容易上当，是因为老人喜欢与这些推销员互动（虽然老人知道这些产品利润很大），并享受和销售聊天的过程。

恰到好处也体现在懂得放弃，如果顾客有明显的反感，宁愿放弃推销也不能影响他的用餐体验。  

这个世界上没有任何一个产品用同样的一种方法或者同样一个话术就能把它卖出去。

如何抓住这1分钟，让别人相信你。再找到消费者购买这个产品的需求点，并形成购买，餐企还要细思量。

本文来源餐饮人必读，由餐饮界www.canyinj.com整编报道，转载请注明来源！