入冬以来，全国各大城市的龙虾馆，似乎都逃不过两种命运。一种是纷纷关店明年再战，一种就是早早的把小龙虾改为了羊汤馆，“挂着虾头卖羊肉”。

卖小龙虾的人，是不喜欢过冬天的。

难道在冬天我们做龙虾的就要活该没生意吗？难道遇到淡季我们就要选择关门吗？

在南京城一个叫做朱小乐的龙虾生活的餐饮企业，不但在冬天依然有生意，还仅用了两年的时间就先后在南京、上海、西安等地发展了10家直营店。

在销售旺季每天能卖出1吨小龙虾，200平米的门店日流水能做到7万元，光是龙虾口味就有57种之多。在淡季，它凭借一款主食每天就能卖出1万多元钱，现在它俨然已经成为了南京龙虾市场的一张名片。

到底这家企业是如何运作的？近日记者在南京，采访到了朱小乐的龙虾生活创始人王金乐。

（朱小乐的龙虾生活创始人王金乐）

被朋友卷走50万元钱，被逼出来的生意  

认识王金乐的人都亲切的称呼他为“乐乐”，乐乐可是一个有故事的人。

8年时间做过11份工作，小人物喜怒哀乐都曾体验过

在开龙虾馆前乐乐做过话务员、在肯德基里打过工、还开过出租车……，基本上所有小人物的喜怒哀乐，乐乐都品尝了一个遍。

乐乐的最后一份工作是借钱给别人，正是这一份工作让乐乐摇身变成了“有钱人”，那时候乐乐一个月外出吃喝的零花钱都有五六万，于是他开始拿了50万块钱和一个最好的朋友合伙做生意，可令乐乐做梦也没想到的是这个乐乐心里最好的朋友，生死之交，竟然把乐乐的钱卷走了，至此杳无音信。

50万啊，那可是乐乐全部的家当，一下子全没了，而这个时候每月他还要还信用卡和房贷，那段时间大概是乐乐最痛的一段时间，可是生活并不能因为自己的垂头丧气就会停滞，乐乐觉得自己还得干一番事业，想想自己又能干什么呢？开餐馆吧。

（朱小乐龙虾的生活内部环境）

顾客花5500元吃虾，只为看他的三秒剥虾技术  

餐饮品类千千万，为什么最后要做小龙虾呢？这还是因为乐乐是一个地地道道的小龙虾发烧友，吃了11年小龙虾，他对小龙虾的狂热到了什么地步呢？不夸张的说只要他牙齿一碰就能知道这个虾新鲜不新鲜，甚至连产地他都能品尝出来。最关键的是乐乐还有一个绝技，三秒剥虾术。 曾经，有三个北京来的顾客，听闻了朱小乐的名气，就找到了乐乐说：

“听说你们是南京最贵的小龙虾馆，怎么连剥虾服务都没有？ 要知道钱不是问题”，乐乐回答“有，我亲自给你剥”。

于是，让这三位顾客一辈子都难以忘记的一幕发生了，还没等三位顾客吃完虾，乐乐的下一只虾就已经剥完了，就这样一直剥一直吃，一直吃一直剥，三位顾客竟然吃了5000块钱，最后惊叹于乐乐的三秒剥虾技术，三位顾客又给了乐乐500块钱的小费。

6步，让朱小乐成为南京龙虾市场的一张名片  

虽然没有湖北人对龙虾的狂热，长沙人对小龙虾经久不衰的热爱，但南京人民绝对也是吃小龙虾中的战斗机，仅去年中秋节一天，南京人民就吃掉了30吨虾，喜欢程度可见一斑。

南京的小龙虾店，就和别的地方的黄焖鸡米饭，沙县小吃，兰州拉面一样泛滥，在夏天一条街上就有好几家小龙虾店。那么在市场竞争如此激烈的情况下，朱小乐是如何把自己打造成南京龙虾市场的一张名片的？

1 小龙虾也要讲产品主义，外卖只售2小时以内的虾

和许多街边龙虾店相比，朱小乐在成本控制上并没有那么有优势，因为只要是能用手剥的虾，个头都必须要求大，在朱小乐的龙虾生活所有的龙虾要求必须达到1两以上。

因为小龙虾从烧锅到顾客吃到的最佳食用期是2小时，一旦过了两个小时小龙虾的口味就会变得很面，不Q，严重影响了口感，所以乐乐说：“我们的虾都是现烧，从出锅到顾客吃到这2个小时我们看的特别重要，所以送外卖我们也是坚持这个原则，只要是出锅到顾客口中送不到的地方，我们会舍弃不送也不想影响朱小乐龙虾的口感。”

                              （冰镇龙虾）

2 57＋种口味，打造四款天王产品

十三香味小龙虾、蒜香味小龙虾、香辣味小龙虾、梅干菜味小龙虾、咖喱味小龙虾……

在小龙虾旺季，朱小乐有57种龙虾口味可供顾客选择，即使是在冬季朱小乐也有17种口味龙虾提供给顾客，在乐乐看来既然是专业龙虾馆，口味上就要比市面上的小龙虾馆丰富一些，为了能够在众多产品中口味让顾客的记忆度更高一些，乐乐还打造了蛋黄龙虾、冰镇龙虾、花蛤龙虾、十八香龙虾这四大天王型产品，引导顾客重点选择朱小乐的产品。

 （朱小乐57+口味的虾）

3 小龙虾里加配菜，提高毛利 

在北方，小龙虾通常要不就是油炸，要不就是卤出来的，口味和形态都比较单一。为了提高毛利和让产品看起来更丰富，在小龙虾里加了配菜，为此乐乐做了几十次的测试，所以现在你可以看到蒜蓉口味要和丝瓜配，红烧口味要和鹌鹑蛋配，十八香口味要配土豆是最佳，每种素菜的搭配在追求好吃的同时也会追求产品的美观性。

（小龙虾配锅巴）

4 用户思维设计产品，一个店里八个洗手台

吃小龙虾必备的刚需产品是什么？手套、纸巾，对这些都对，其实顾客最需要的是洗手台，因为即便是戴了手套，可还是会弄的油油的，何况真的小龙虾爱好者是不喜欢戴手套的，很多龙虾店经常会看到很多人去抢一个洗手台，看到此情此景乐乐在朱小乐的龙虾生活上海店，特意设计了八个洗手台，以方便顾客洗手，就是这小小的改变，收获了顾客大大的好评。

（一个门店八个洗手台）

5 冬季不用羊肉代替，在主食上下功夫

很多小龙虾店在冬季还没到，就已经改为羊汤馆了。这大概就是做小龙虾人的不能言说的痛楚。

在乐乐看来就像一个电视剧有主角有配角一样，如果老是让配角演主角这显然是不合时宜的，曾经乐乐也在这块迷失过，去年冬天它就上了海鲜蒸锅等产品，虽然短期内效果很好，营业额也有了提升，可是发现一段时间后，顾客对朱小乐的品牌印象模糊了。

乐乐觉得这可不行，于是定了两条硬性规定：一条是在冬天季节性强的东西不售卖，比如羊汤，因为小龙虾本来就是一个季节性很强的食物，就不适合再找一个时令性很强的食物做代替；第二就是在冬天不再上更强势的产品，抢了小龙虾的戏，要在主食上去下功夫。比如今年，朱小乐的龙虾生活上海店，就推出了5款抢眼的面，其中仅三鲜皮肚面一种产品每日就差不多能卖出1万多元钱。

千万不要让一款产品的影响力弱化你的主产品，强势单品一定要在主食上下功夫。

6 营销先行，用最大的一碗面制造话题

一个品牌攻入一个陌生的市场，要怎样快速的传播出去，显然这是让很多餐饮老板头痛的问题。

自媒体初期人们喜欢偏重美食推荐一类的文章，苏州的大渝火锅之所以能够在开业就爆满，就是因为老板包下了所有苏州吃喝玩乐的头条账号同一天发布一条消息，这是餐饮营销宣传的第一阶段。

      （挑战全中国最大的一碗面活动）

随着自媒体账号的增多，人们对美食推介等的文章已经见怪不怪，于是就进入第二阶段，以装修制胜时代。所以今年在自媒体上你可以看到《一家开在LV旁边的早餐店》、《一家中国面馆，竟成了全球前十最美的门店》，这显然自媒体餐饮营销的第二阶段。

而，到了今天，消费者的调性已经越来越高，每天铺天盖地的自媒体软文已经让他们疲软，此时怎么办呢？

朱小乐觉得，现在做餐饮营销就不能在以美食或者装修吸引人，一定要区别于这两点才能脱颖而出，那什么能够吸引调性越来越高的顾客呢？

                            （直径44CM的霸王面）

朱小乐觉得可以在器皿上下文章，在上海做了一碗168元44CM直径的霸王面，并发出了一个吃掉全中国最大的一份面，即可免单并送小龙虾的英雄帖，没想到一下子引起了舆论的哗然，还吸引到了上海素有大胃王密子君前来挑战，仅在线直播一个多小时就吸引了一百多万的粉丝观看，让朱小乐迅速的火遍了上海滩。

利用出奇不胜的招数，和直播的方式炒火餐厅，是餐饮自营销的第三阶段，朱小乐深谙其精髓。

投资过京东、唯品会、三只松鼠的投资女皇徐新曾说过一句至理名言：“遇到品类第一的机会，一定要舍命狂奔”，所以她在资本市场屡试不爽。

同样，适用于小龙虾战场，虽然大家看到了小龙虾的局限性，可是小龙虾市场需求每年还是在呈上升趋势，所以没有没落的品类和做不下去的业态，只有办法总比困惑多一个。

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