秋刀鱼罐头有保质期，爱情有保质期，就连我们最传统的餐饮行业都开始有了“保质期”。

最初，一个餐厅开上十年，二十年左右的才有可能面临品牌老化的风险，而现在很多只经营了三年、五年左右的餐厅也开始有了这样的困惑。

毕竟这个世界变化的太快，一方面要纠结于自己的装修环境、产品研发能力是否能跟的上时代的发展；一方面又要研究客群的喜好，而往往我们还猜不对他们的喜好，品牌老化成了杀死很多餐饮企业的终极杀手。

不变，等死。变，不知去向是很多经营了很多年餐饮企业的一个现状。

在南京城，一个叫做吕晓阳的餐饮人，同样面临这样的问题。

15年前，他参与开出了一家当时南京城最有逼格的西餐厅，是南京城35岁以上女性客群心中的一个梦，可这样一个曾呼风唤雨的餐饮品牌，最终还是难逃品牌老化的噩梦。

15年后，重新定位转型后他新创的品牌木瓜花越南菜餐厅，再次成为南京城25~35岁女性的一个梦。

近日，记者远赴南京，对木瓜花的创始人吕晓阳进行了专访。

（吕晓阳）     

关店悟出的道理：经营餐厅不如经营客群

吕晓阳在南京餐饮圈也算是响当当的人物，从职业经理人到成为百纳餐饮集团的合伙人，他在这个行业已经摸爬滚打了二十几年。

15年前，百纳餐饮开出了一家叫做贝拉·那波利的西餐厅，这是一个让全南京城35岁以上女性听名字就能沸腾的餐厅，因为是街边店，装修又类似于外国轰趴主题的形式，70%左右的客群又都是外国人，当时生意好到至少需要提前一周预定位置。

因为商圈发生变化，吕晓阳把贝拉·那波利前后从徳基广场1期迁移到德基广场2期。

（木瓜花产品）

原本以为只是一次搬迁，但吕晓阳没有料到受众群体却完全发生了变化，很快吕晓阳就发现商场里的客群更年轻，当他们看到自己的餐厅装修的这么豪华的，不敢进去；而过去常去那波利用餐的又都是外国人，他们又没有去商场里吃饭的习惯。

新的客群不敢进店，曾经的熟客又不再光顾，一时间吕晓阳不知道自己的餐品究竟要卖给谁。

经过两年深思熟虑后，吕晓阳同合伙人决定关掉了贝拉·那波利。

虽然这次关店经历让他感到痛楚，但是也让他领悟出了一个道理，那就是“经营餐厅不如经营人群，在做餐厅之前要先想好自己要卖给谁，并根据客群的变化而持续迭代，才会避免因品牌因为老化而被淘汰出局的情况发生。

（木瓜花内部环境）

如何让木瓜花成为25岁~35岁女性客群的一个梦？

卷土重来后，吕晓阳对所在商圈和客群进行了细致的分析，最后开出了木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅，成为了当下南京城25岁~35岁女性客群的一个梦。

1 定义为闺蜜餐厅，只讨好一种客群

吕晓阳觉得：“如果要做主题的餐厅，就不能含糊，就要清晰的让别人知道你是谁，你为谁去服务，我们又在女性的基础上做了更精准的划分，只讨好25——35岁的有消费能力的女性，而且讨好的还不是一个人，而是闺蜜群体。”

需要值得注意的是一个餐厅只能讨好一种客群，不能主要客群是年轻人，又想把老人口袋里的钱也赚了。

美国快时尚服装品牌GAP就是因为又卖童装，又卖女性服装，还卖男性服装导致全球业绩急速下滑，就足以说明这个问题。

（定位为闺蜜餐厅，主要客群为25~35岁女性）

2 敞开式花园餐厅，用高颜值吸引顾客进店  

女性是美好的象征，为女性设计的餐厅也一定要充分展现美好。

如果有一天你在南京，不小心在德基广场里看到了一家花团锦簇，独树一帜的餐厅，不用怀疑，它就是木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅。

（内部环境）

与其它餐厅封闭的外观环境不同，木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅是一个两层楼高的敞开式的花园餐厅。

吕晓阳说这样开放式的装修设计不仅在美观度上更强一些，而且能够清楚的看到店里顾客的就餐情况，这无形当中就会吸引一些过路客进店用餐。

在装修细节上，除了整体以蒂芙尼蓝为主色调，餐厅里还被鲜花环绕，每天都有最新鲜的鲜花布置到木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅的每一个角落，在喧闹的商场中木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅成了一个与世隔绝的秘密花园。

（转角处都是一个秘密花园）

（每天都有不同的鲜花分散在各个角落）

 （法兰绒的窗帘配上西瓜红的沙发，一副和谐的样子）

3 组合菜品，用创意惊艳顾客  

在这样有调性的环境中，如果只给顾客吃鱼香肉丝、醋溜土豆丝显然也是不合时宜的。

在菜品研发过程中，吕晓阳可是下足了功夫，他为了让菜品呈现方式和组合方式达到最佳状态，一天要看几个小时的公众账号学习，不只看菜品的公众账号，还要看时尚的，花艺的公众账号。

（1）组合惊艳，兼顾高毛利的设计

榴莲和鸡汤、跳跳糖芥末虾球手卷、玫瑰苦瓜和螺头……这些组合全部出现在木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅的菜单里。

你能想象出来这样看似不搭边的食材能够组合在一起吗？而且组合以后形成了一种层次感分明的口味，你会有什么样的感觉？

是不是第一会很惊讶，然后惊艳，之后会研究，最后走的时候还会念念不忘。

在木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅60%的菜品都属于创意组合的原创菜品。表面看是组合的惊艳，顾客吃后有记忆点，实则是吕晓阳深谙高毛利设计的精髓。

举个列子，一斤羊肉，一个西红柿做的一盘菜，最高可以卖多少？恐怕也卖不了多少，因为足够常见的商品在顾客心理已经有了估值。

（榴莲鸡汤）

而，像榴莲和鸡汤的结合就不一样了，一是市面上没有这样的组合，你要为创新支付费用，单从外形看，谁会想到用装花茶的容器来装鸡汤？

再从榴莲鸡汤本身来说，榴莲会冲淡鸡的味道，以前可能需要上百元的鸡才能熬出好汤，现在只需成本一半的鸡就可以熬出所需的口味，而且以前要整只鸡，现在有了榴莲只需要用鸡丝即可。

如果餐饮企业想提高营业额，在菜单设计中就必须考虑哪种组合的味道最好，呈现方式最美，毛利最优。

（2）呈现惊艳，用插花的标准呈现菜品

很多女性餐厅也同样在装修上下了不少功夫，也用到花做装饰，但却很少让花和菜品之间互动起来。

而在木瓜花不仅餐厅名字与花有关，软装与花有关，就连每道菜品的呈现都与花紧密的结合在一起。

（用插花的标准呈现出菜品）

大到主菜、米粉，小到甜品、饮料，每一道菜品都有花作为装饰品，吕晓阳还会根据每种产品的属性、颜色不同搭配不同种类的花作为装饰，只要是顾客不去破坏花一天内这些花还可以反复使用，不至于浪费。

（每款饮品都有鲜花配合呈现）

4 用细节提升餐厅质感，增强客户体验  

如果说装修风格，菜品是一个餐厅的外在，那么服务细节则是一个餐厅的内涵。

虽然前者会让进店的人数增多，而后者则会增加顾客的复购率，一向老道的吕晓阳深谙这个道理。

（1）服务上的细节：用越南留学生讲解菜品

越南人，善用各种蘸料和调料料理美食，虽然越南菜近几年在国内市场受到了欢迎，但与川菜、湘菜相比越南菜在中国依然还属于小众菜系。

为了让顾客更好的用餐，更加了解产品，吕晓阳特意请了几位会讲中文的越南留学生在门店里讲解菜品，以便给顾客更好的体验感。

（2）餐具上的细节：制造氛围，产生记忆度

在餐厅喝水的杯子是什么样的？

我想大部分餐厅杯子就是杯子，最多就是颜值上高一些。

而看到吕晓阳为木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅定制的杯子，十个吃饭的人有九个会感到好奇，因为它是一个不倒翁的杯子。

很多人看到这个杯子的第一反应是会去扶一下，然后看不会倒接着就会产生疑问，咦这家餐厅为什么要用这样一个杯子？紧接着就会拍照，以至于走都会想着为什么要放一个这样的杯子。

如果作为顾客你的心路历程是这样的，那你可就掉进了吕晓阳的“圈套”中。因为它就是想让你产生疑问，研究甚至是纠结，直到回到家后仍然对这家餐厅念念不忘。

除了杯子，其它桌子上摆放的东西也十分特别，别人家餐停厅的餐巾纸可真的就是一张大白纸，而木瓜花的纸巾是与环境整体十分搭的蒂芙尼蓝，上面画着越南的国花莲花，在桌子一边还有一个香薰灯，每天配置不同味道的香薰，别看只是一个小小的香薰，无在形中却增加了整个餐厅的浪漫氛围。

（每天给顾客提供不同味道的香薰）

（餐具和纸巾上都会有越南的国花莲花，左上角是不倒翁杯）

5 独特的经营节奏  

（1）空间差：一楼抢客流，二楼留客流

木瓜花PAPAYE西贡花园餐厅是上下两层， 敞开式花园设计，这在国内商超中也算是少见，虽然两层楼让餐厅颜值更高，更醒目，可吕晓阳却不得不考虑经营节奏问题。

吕晓阳说：“在一个商超中我们的人流量基本是恒定的，还要有其它餐饮商家和我们平分客流。

所以在经营节奏上我们就必须变化。一楼的节奏我们把它设置成快和轻模式，用报纸式的菜单点餐，主食类的产品在前边，这样做的目的就是要抢商场的客流，二楼要做慢，用精美的大菜单留住客流，在客单价上做文章，所以你会发现为什么粉和三明治要被我放在菜单的后边，目的是弱化它。”

 （木瓜花下午茶菜单）

（2）时段差：两个正餐+下午茶

我们的餐厅每天要交24小时的房租，可是营业时间只有短短的十几个小时，商超里的店就更短，晚上刚要赚钱营业时间就已经结束了。

擅长观察的吕晓阳发现来到商超中，喜欢逛街的女性都会在逛累了的时候想要停下来，找一个地方喝一杯东西，而大多数饮品店内的环境又都很拥挤。

观察到这一点，吕晓阳决定推出下午茶，不但让逛街的女性有了歇脚处还让木瓜花的营业额得到了提高。

 （下午茶产品）

手机时代的开始，也意味着寻呼机时代的结束；电灯的出现，让煤油灯时代彻底完结；数码相机的出现，解决了胶片相机效率问题，一个时代的结束意味着另一个时代的开始。

放眼餐饮行业依然如此，从会炒菜就能赚钱，到吃选品类优势就能存活很久，再到今天每时每刻都有可能被颠覆，餐饮行业已经阔别了一劳永逸的时代，每个餐饮老板时时都需要更新自己，才能跟上变化的市场，而用户思维、客群导向恰恰是现今餐饮经营的核心。