案例描述：有一个西南某省人士，想在上海做X省小吃，由于资金不足，没办法自己开店，想找当地餐厅合作，他负责生产手工半成品，供应餐厅销售，同时还可以提供菜码、浇头的做法，帮他们做出好吃的小吃来。他听说我正在研究餐饮品类定位，于是就找来希望给指导一下。

此人是做工艺品出身，会加工一些木制的枪、飞机、船之类的玩具，还擅长人力员推销，个人念书不多，对网店、微信等互联网工具不太熟悉。

此人对餐饮有点儿小情结，认为应该做正宗地道的X省小吃，各地市场上做的都不地道。他做的更好吃，会更受欢迎。

以下是我给他提供的定位建议：  

你很想把X省的一些地方小吃推出去，做到其他城市，这里面反映出你的一种家乡情结。

很敬佩你的奋斗精神！根据助手发来的情况汇报，我有以下定位建议供代参考：

四个定位选项  

从定位来看，你当前有这样几个选择：

第一、按他所说的方式去做小吃，为餐厅供货。

第二、自己开餐厅，创建自己的餐饮品牌。

第三、开一个生产销售一体化的工艺品企业，做自己擅长的工艺品。

第四、利用自己的销售长处，专门卖工艺品。

以上前两个定位选项是在餐饮行业做，后两个是在工艺品行业做。

品类定位的基础：你的优势和劣势  

品类定位的基础是扬长避短。根据所了解到的信息，我认为你的最大优势应该是销售，你做了几年工艺品销售，比较有经验。第二个优势是你很想做一点事情，有很强的内在的动力，一直自强不息。

你劣势有：一是个人身体问题，其实这个不是太严重的问题。二是文化水平不高，能力有限。三是资金团队等方面的不足。

其实优势和劣势是相对的，而且可以互相转化的。你的一些劣势也可以变成优势，比如说身体有问题，其实可以借此讲一些励志故事，从而引起社会上的广泛关注和支持，这对你未来做事反而会有很大的帮助。

你认为目前最大的问题就是缺资金，无论是做餐饮还是做工艺品都是这样，你也想去找天使投资或者众筹，但是因为个人文化水平不高，写不出这样的一个策划书来，也没有办法通过互联网来宣传自己。缺资金和个人能力不足，这两个问题都是很现实的问题，但其实是可以化解的，后面会告诉你如何化解。

第一个定位：要不要进入餐饮行业  

你提出来的问题是如何进行X省小吃这一餐饮品类的定位，可是我认为对你来说面临的第一个定位是要不要进入餐饮行业。

你所说的餐饮品类非常冷门，市场很难开发。离开X省本地之后，需要培育市场。而培育市场的最好办法是创建一个品牌，开一家餐厅。这样做投资也比较大，你个人目前恐怕没这个资金能力。

如果你给别的餐厅供货，同样会面临冷门菜品卖不出去的问题，甚至一开始就不会有餐厅愿意卖你的菜品。这归根结底还是冷门品类的市场培育问题，既然你想做这个品类，就不能指望别人来替你培育，只能你自己做。如果你自己没有餐厅却硬要培育这个品类，作为供应商只能赚一点点，等于是帮别人做嫁衣，这样做太不划算了。除非你有强大的供应能力和市场培育能力，否则这种做法是不现实的。

虽然你是个吃货，对餐饮也有些想法，但这些并不构成你的长处，对你做餐饮项目的帮助是非常有限的。为什么这样说呢？因为你没有在餐饮行业做过，这些想法都没实践过，未见得准确，在餐饮领域比你强的人多的是。自身资源不足，而且缺乏必要经验，想做餐饮胜算太小了。

餐饮是一个很成熟的市场，很多高手都赔的一塌糊涂，对新手来讲还是要慎重进入。在选择行业的时候，我的建议是做熟不做生。因此不建议你进入餐饮行业，最好还是回归本行，做做你熟悉和擅长的工艺品相关的生意。

作为旁观者，我认为你目前想做餐饮，其实是因为想逃避一些问题，那些问题让你很痛，但无法解决，只好绕开。这样做避开了问题，也丢失了自己最大的优势，甚至可能让你掉入另外一个陷阱。

这是有关行业选择的定位建议。前面提到过两个有关餐饮行业的定位选项：为其他餐饮企业供货，还是自己开餐厅。如果一开始就不应该进入餐饮行业，那么这个定位也就不用考虑了。

第二个定位：如果做工艺品，产销一体化还是专做销售？  

如果选择工艺品行业，又该如何定位呢？你的想法是生产和销售一体化，而不是仅仅卖工艺品。这是一个很重要的定位问题，值得探讨。

你做了不少年工艺品，虽然有一些小成绩，但整体上并不满意。你觉得有些问题无法化解，甚至因此想放弃这个行业，我认为这是因为你站的高度不够。

工艺品生产销售一条龙的做法虽然控制力强一些，但并不是先进的模式。因为生产是最苦逼的事情，现在大家都在去工厂化，如果你有设计能力、品牌建设能力和销售渠道，完全可以委托别人给你加工。就像苹果、华为、小米手机一样，根本不用自己生产，有这个生产能力的企业多的是，把订单交给工厂，让他们的生产就行了。

另外一个问题在于，你擅长生产的这些木制玩具，看起来没有什么太高的技术含量，也没有太高的艺术价值，很多企业应该都能做。你之所以当初销售的还不错，我觉得还是跟你个人的销售能力有关，而不是因为产品力很强。也许是你善于把这些并不突出的产品放在特定的场景下销售，刺激了人们的购买欲望，因此产品卖的还不错。这也正反映你的真正优势是在于销售。

基于以上分析，建议你专门去做工艺品销售，而不是去搞产销一体化的企业。这样会把事情简单化，更容易操作，对于资源本来就不足你是非常有好处的。

第三个定位：采取哪种模式销售工艺品  

如果选择专门销售工艺品，那么采取什么模式呢？我对这个市场不太熟悉，只能根据自己的理解进行简单的分析。我认为目前做工艺品销售有以下五种模式：

1.  个人一对一推销：这是你擅长的。

2.  团队一对一推销：需要组建销售团队。

3.  通过代理商销售：要求有很大的规模才行。

4.  线上开店销售：目前这是潮流。

5.  线下开店销售：生意越来越难做。

以上前两种模式完全靠人员推销，第三种也需要人员推销。后两种都需要引流，其中线下开店主要靠店前的街道来引流，如果能有品牌和广告的支持，效果会更好。

线上开店，流量来源有四个：

第一要靠平台的自然流量，这个通常不太可靠；

第二要靠购买流量，包括在平台内或平台外打广告等形式；

第三是利用品牌来吸引客流；

第四是自己进行的各种宣传、推广和促销，通常是不直接花钱的。

你认为自己推销能力（线下销售能力）比较强，但这种一对一推销是比较传统的销售方式，很难大规模推广开来，另外这种模式比较适合卖那些单价比较高的产品，或者是做b to b生意。如果想大批量销售低价格的产品，肯定不能靠你一个人的一对一推销，只能想办法建立销售渠道，例如建立销售团队、线下开店、找代理商、开网店等。

建立销售团队进行一对一推销，这也是很老旧的模式，太难控制了。线下开店，投资也很大，而且现在受电商冲击太厉害，根本没什么前途。找代理商，要求你有独到的、能自己控制住局面，还要有能大规模生产的产品，这样做更复杂。

相对而言，最适应潮流而且容易操作的模式是线上开店。你自己说线上开店需要购买流量，门槛已经很高了，但这是一般人的理解。线上开店确实面临引流的问题，但是对于小本经营者来说，不能指望购买流量，而是要自己引流。怎样进行花钱少效率高的引流呢？那就是前面所说的两点：“第三是利用品牌来吸引客流；第四是自己进行的各种宣传、推广和促销，通常是不直接花钱的。”如果你能建设一个独特的品牌，然后围绕这个品牌进行宣传推广，那么引流的问题就可以解决。

你现在是缺资金，又想做生意，选择的余地是非常小的，真正能操作的是一对一的个人销售，或者线上开网店。一对一的个人销售，只能是给人打工，或者是干个体户，那是没有前途的。对你而言，唯一有机会实现突破的就是在线上开网店。这要做的难点是如何建立自己的品牌，有效的帮助网店引流。

因此，如果定位于线上开店的模式，你需要有办法破解引流的问题。怎样破解呢？

建议：建立自己的品牌 

销售工艺品成功的关键在于你需要建立自己的品牌，然后根据品牌的特性来设计模式和进行引流。根据你自身的情况，我帮你制定一个建议性的方案。

第一，要讲你作为残疾人创业的励志故事，这个故事有可能会得到很多人的同情和支持，同时也有可能帮助争取到政府的创业资金。

第二，要讲你的家乡情结、文化情结，致力于向外推广X省文化，把自己当成一个身残志坚的X省文化大使。这种做法很容易得到媒体的支持和政府的支持，可能给你带来额外的资源。

在X省文化大旗之下，就可以整合一些有代表性的X省各地方各民族的工艺品，你只需要成立一个销售公司，建立一个网上销售渠道，然后以自己作为代言人，去传播这个品牌，通过自己的故事来树立品牌和传播品牌，去影响更多的人去关注你以及你的网店，然后去购买你的产品，网店的引流，争取实现良性的循环。

第三，你要为这个品牌、这项事业设计出一个很诱人的愿景，喊出一个有鼓动力的口号。这样可以简洁有效的传播你的理念，以便制造更大的影响力。

第四，启动这样的项目根本不需要多少资金，随便在网上开个网店就可以了，你可以根据X省文化的主题来选择产品。产品可以代销，不用花钱进货。然后就是坚韧不拔的去推广X省文化，努力把自己打造成真正的X省文化宣传大使。

作为身残志坚、热心于文化传播的人士，你更容易能够得到各方面的支持，成功的胜算是很大的。只要你发自内心的想做这件事情，而不是单纯的做生意。只要你自己坚持不懈，就一定能做出点成绩来，这样不仅能为文化传播做贡献，还能够带动地方经济的发展，同时也能实现自身的价值。

第五，你不太懂电脑、互联网，其实可以找一个助手帮着做，主要工作是运营、维护网店、微信公众号，以及帮你打理媒体关系。如果你有一个高尚的想法，就有可能找到志同道合愿意帮助你的人，并进一步的成为合作者。要想调动这些资源做事，你需要有一定的领导能力，能够组织并领导一个团队或社群按照既定的理念和目标去行动。这样的能力不是天生的，你可以得从现在开始就磨练自己，让自己每天都有进步，哪怕一点点也行。你可以不断试错，只要别让自己被挫折击倒就行。

我能理解你的处境：有一点小情结，有一点小追求，不甘心给人打工，希望实现自己的梦想。我认为要想成就梦想，就必须有清晰的定位，并且按定位的指引而艰苦奋斗。

从你的情况来看，反正也没钱，最大的资本就是时间，最大的投入是自己的热情，与其像过去那样窝窝囊囊的做，不如树起一面大旗，争取得到更多人的响应和支持，这样也许会有更多的机会。如果你的旗号足够高大上，在这个时代可以有很多人会主动支持你，你甚至可以去主动寻找到支持（比如我）。就像马云一样，如果很多事情都经过你手，你想不赚钱都难，或者是像那些网红明星一样，只要你做出了名堂，会有很多人主动给你送钱送资源送爱心。

对于草根来说，没有什么可以顾虑的。只要你奋斗了，即使做不成功，也没有多大的损失，而奋斗的过程也足够你欣慰了。

以上分析和建议仅你参考，希望你能做出适合自己的定位选择。2016年10月15日

定位指导后记  

我是通过微信音频给这位朋友提供指导的，后来又整理成5000字左右的文章，花了不少功夫。此事到现在已经三个月了，这位创业者后来情况怎么样了呢？其实我也不知道，他也没有反馈。  

目前想跨界冲进“餐饮围城”的人很多，其动机往往是原来的行业没了前景，想到陌生的餐饮行业“试试手气”。  

如果说餐饮是一个赌场，其中的水很深的，不是谁都有资格“上赌桌”试手气的。因为血淋淋的事实已经证明了：那些抱着“试手气”的心理进入餐饮业的，大多数把裤衩都输光了。  

人生如棋，生意如棋，你看着已经是毫无生机的一盘棋，在别人眼里可能会很多获胜的机会。只是你没有发现，或者是自己不擅长罢了。  

当你想逃离一盘“死棋”，转身想进入另外一盘你很陌生别人却很熟悉的棋局时，其实不用等开局，你已经输了一半。因为你第一步就定位错了！

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