这位餐饮人叫秦枫，台日式料理——鳗步的创始人。他涉足餐饮行业10多年，成功创建过不止一个餐饮品牌；曾由于战略失败赔掉1500万元，又凭借单品走出困境。在鳗步最近的新店开业筹资活动中，他原本只想要452万元的资金，谁知道短短半月，就有忠实顾客送上1亿多的资金任君挑选。

近日，秦枫向记者讲述了自己的创业史和如何做单品的独到见解。

大起大落，最惨时赔掉1500万

秦枫正式进入餐饮行业是在2006年，到一家餐饮企业做高管。2010年，千团大战，感觉敏锐的秦枫开始创业，进入互联网行业做团购网站，并借此成功掘到创业第一桶金。同年，他又开始了真正意义上的餐饮创业，做创意料理，实现了高速增长。

2014年，秦枫再接再厉，又创建了1500平米的新品牌，准备撸起袖子大干一场。初期非常顺利，开业当月就日日顾客盈门，营收超过百万。他们自己精心策划制作的H5宣传册，更是在业内一石激起千层浪，让埋头做菜的餐饮人发现原来餐厅宣传还可以这么玩。

这样的开头堪称完美，可是到月底算账的时候秦枫发现自己居然赔了，而且是赔大发了。因为仅食材成本就占了80%，毛利仅为20%的生意怎么做？答案是没法做。

在坚持了不到一年的时间后，秦枫发现在这个新品牌上等于赔了1500万。他反省了一系列的餐饮工作和创业经历，对餐饮有了全新的认识。

再次创业，用大数据筛选潮流单品  

2016年，秦枫再次创业，创建了新的品牌——鳗步。鳗步，顾名思义，和鳗鱼有关，他店里的主打产品正是以新鲜活鳗为原材料制作的鳗鱼饭。

总结了自己过往创业的经验教训，秦枫认为在消费升级、追求品质和个性化服务的大环境下，轻食主义将是餐饮发展的潮流趋势。而且，要做好轻食，就要先做好主打的单品。

如何选择单品，秦枫的做法是通过大数据统计和筛选，要符合“差异化、有潜力、市场机会大”等标准。秦枫发现，日式料理在国内的发展看似不愠不火，但一直在稳步上升，年增速在5%左右；而日式料理中常见的鳗鱼饭，在国内却以50%的增速在发展。所以最后他锁定了鳗鱼饭。

秦枫是福建人，家乡与台湾隔海相望，他很熟悉台湾的饮食，知道鳗鱼饭不是日式料理的专利，在台式料理中也有非常美味的鳗鱼饭。他决定做一个台式和日式的产品组合，但主打的鳗鱼饭选用台式的。

秦枫不是一名厨师，但在菜品的“研发”上却有自己的绝招。他跑到台湾去取经，搜寻最受顾客欢迎的鳗鱼饭，然后直接找老板谈技术合作。被老板拒绝后，由于是明档作业，秦枫干脆开启了点餐模式，就点那一份最受欢迎的鳗鱼饭，观摩制作过程，品尝分析食物可能的配料，一份吃完再来一份。通过这种“亲尝”模式，他硬是让研发团队做出了味道相同的鳗鱼饭来。

为了保持“原汁原味”，鳗步的餐具，干脆也全部从台湾选购。

新店开业，换个玩法让股东导客  

鳗步如今在北京有4家直营店，前两个店的一部分资金是秦枫发动平日的“朋友圈”筹集的。在新店开业的第一个月，出于营销推广的目的，将20个参与筹资的亲友“股东”推出来，给每位股东一次“老板”包场的机会，充分发挥股东的人脉资源为新店导流。

应该说，这是一种新玩法。因为股东包场需要自掏腰包，但同时也给了他们一次以自家新店开业典礼宴客的机会，利用这个机会，可以产生一些有意思的互动。

比如在开业典礼的餐桌上，会摆放亲友祝贺的红包打赏二维码，来宾可以通过这种方式送上祝福。结果还是皆大欢喜的，甚至有股东通过开业典礼的红包就收回了自己的那份投资。

根据鳗步的统计，开业的第一个月导客主要靠股东支撑，第二个月就有了自然客人，从第三个月开始，上客就没有股东了，营业额全部由客人来贡献，顾客回头率达到了50%以上并逐月增长。

单品战略，每一步都吸引到流量  

如果说鳗步在开业初期的一个月主要靠股东的话，从第二个月起，逐渐导客就靠的是自己的产品。秦枫认为，做餐饮，菜品是核心，其次是服务，再次是环境，这是鳗步要追求的。

对于怎么做好鳗鱼饭，鳗步有自己的战略和打法——

1 做展现自己优势的单品

在日式料理品牌中，胜博殿是一个很著名的品牌，它家的猪排饭世界闻名。鳗步的鳗鱼饭，以自己的台湾“老师”为榜样，更以胜博殿为榜样，做明星单品，做单品明星。

也因此，鳗步并不要求自己非要做“最好的鳗鱼饭”，展现自己的优势即可。

2 小份制作，将人均降到100元

市场上的鳗鱼饭在逐年增长，如何做到产品差异化？鳗步坚持做到两点：以活鳗为原材料，保持新鲜健康的口感；半份制作，价格便宜。

常见的日式料理给人一种价格贵、吃不饱的感觉。鳗步走台湾路线，量小亲民。并将常见的300道台日式料理精选50个推出，顾客可以用有限的资金品尝更多的经典菜品，人均100元即可满足需求。

重视坪效，系统化解决之前所有的错  

吸取从前的教训，现在的鳗步每家店面积都在100-160平方米之间。店面不大，坪效不低，日均坪效120-150元。秦枫说，他要系统化解决之前所有的错

1 绝不把股东拉一个群里

鳗步开店的部分资金来自于众筹，所以首先要解决的就是股东的信任度问题。吸取以往合伙开店经验，鳗步没有管理类股东，同时也绝不把股东“拉到一个群里”。

但是，鳗步专门设计开发了一套系统，对每一位股东都做到了财务公开，让他们都能单独监督店面的收支账目，账目详细到每一种原材料每天的进货价。

鳗步也不提供常见的股东“投多少送多少”的福利，回馈股东最大的利润就是定期分红。

2 控制成本，保持竞争壁垒

秦枫之前的失败在于成本控制没有做好，原材料成本占比80%，员工成本25%，房租成本37%，一看就是只赚吆喝不赚钱；现在做鳗步，坚持核心壁垒利润30%，将各项成本统统降下来。如原材料成本控制到40%，员工成本控制到20%，房租成本降到了10%。

原材料成本能降下来得益于主要食材采购都来自福建原产地，有着供应链上的优势。

3 坪效第一，按营业额算饭口

鳗步的店都不大，像首家店只有100平，50个座位。在这种情况下，鳗步坚持每个店都保留1-2个包间。因为包间的消费高，保持在客单价300元以上，每个月订50次，1/5的流水就从包间消费中来，为坪效的提高做出了贡献。

鳗步提高坪效的第二个方法就是做外卖，像首家店最新的月营业已经达到42万，自己做外卖每月只能做到8千元，所以干脆将外卖这块外包，交给大平台的专业人士去做，每月交管理费用和提点即可。合作的效果立竿见影，合作当月就将外卖营业额提高到了5万元。

根据政府的城市规划政策，现在鳗步将新店选址全部投向商业综合体。过去做街边店，鳗步只选有每周有14个饭口的A类位置（办公+社区+学校/医院等结合区）和每周有9个饭口的B类位置（社区型）。做商场店，鳗步就按营业额去算饭口，首选适合做外卖的地址，争取营业额的构成中含有至少30%的外卖（堂食70%）。

4 菜品上，保证8小时熬制汤汁

鳗鱼饭的竞争力体现在原材料上，而核心技术则在熬制的浇汁里。这个汁必须熬制8个小时，全部在门店的厨房里完成。各种料都提前制作成半成品，保证在客流集中期的出餐速度。

5 服务上，最出彩的居然是卫生间

餐饮业是个服务行业，鳗步的特色就是提供台式服务。秦枫到国外考察时，日本和台湾的服务给他留下了深刻的印象。鳗步的服务就是向这两个地区看齐，做开放式厨房，明面上都要干净；服务上不过分热情，却又温暖、仔细、周到。

鳗步现在的女性顾客达到了75%以上的比例，因此在细节上会更多地照顾女性浪漫、细腻的一面。尤其值得一提的是鳗步的卫生间，可以说在目前的餐饮市场上还是少见的，装修古典优美，两重玄关保护隐私，更应了国外对卫生间的叫法——化妆室。

小结：企业要“轻于鸿毛”

秦枫有一个观点，那就是餐饮企业要“轻于鸿毛”。这里的轻，指降低成本，意思就是要重企划，重执行；轻人力、轻市场。能外包的部分都可以外包，自己要做的就是做系统优化，优化财务，优化采购。

现在，整个餐饮业的存活率很低，理论上新店只有18个月的生存期，开业就要盈利。为了活下去，请轻装上阵。

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