元宵节一过，餐饮逐渐进入淡季。打折、返现、送券、免费……如何通过营销活动，吸引客人，拉动流水，成了很多餐饮经营者头疼的事。其实，有时候活动效果不明显，并非是方案本身的问题，可能是你不会用。

很多老板在做营销的时候都用过免费策略，95％最终的结果是钱花了，人也累得半死，活动做的热热闹闹，一结束又没顾客来光顾了。于是感叹，免费的策略没什么用，现在的人都精得很，只爱占便宜！然而还有5％的人却用免费策略赚大发了。其实并不是免费策略没有用，而是你根本不会用。 

要想做好一场免费活动，一定要经过精心策划和设计。

1 做活动的目的一定要明确  

做活动的目的有，提升业绩、提升知名度、增加人气、回笼资金、扩充会员基数等等。很多店做活动是没有目的的，只是觉得别人家都在做，自己不做好像不好，就跟着做了，结果就做的稀里糊涂。

只有目的明确了，才能有针对性的设计活动细则。如果只是为了做活动而做活动，那我建议你还是别做，劳民伤财不说，还捞不着好。

2 客户群体的定位一定要精准  

也就是说你的目标客户是哪一类人，有什么共同特性，一般聚集在哪里，这个要分析清楚。千万不要满大街发宣传单，那样来的都是占便宜的，根本不是你的目标客户，自然就达不到你要的效果！

那要怎么做呢？你可以找跟你有共同客户的关联商家合作，把你的目标客户引过来！ 举个例子，比方说你是一家新开的时尚特色餐厅，人均消费30-50元，目标客户群是二三十岁，稍微有点经济潜力的工薪阶层。

那么，周边的理发店、KTV、服装店等等是不是跟你有共同客户？他们需不需要提高成交率？需不需要维护客户关系？你推出的这个免费活动，可不可以包装成礼品提供给他们去提高成交率或者维护客户关系？

这样一来，他的客户就引到你这里来了，更重要的是，客户把对他们的信任也转嫁到你这里来了，并且基本都是你的目标客户，你的成交率也大大提高。

3 活动流程、细节、成交主张、话术都要设计好  

这一切都是围绕你的活动目的去设计系统的流程，环环相扣。

比如你通过提供一个免费套餐，把客户从关联商家那里引过来，最终想达到让客户充值，锁住客户的目的。那么当客户来你店里享受免费套餐的时候，你需要再设计一个成交主张 来引导客户充值，而不是直接跟顾客说：

你充值吧，我们这里充值500送100，充值1000送200。

这样基本是不会有人充的。而是再给出一个好处，比如跟顾客说：

先生，其实您还可以免费享受一次这个套餐，要不要争取一下？

当顾客问怎么争取的时候再告诉顾客：

因为您是XX店介绍过来的贵宾客户，我们针对您这样的客户有一个特别待遇，只需要您充值100元成为我们的会员，您下次来还可以免费享用一次这个套餐，别人可是享受不到的，我现在就给您办理吧。

这里要切记一点是，当顾客对你店的信任度还不是很高的时候，尤其是这种第一次来的顾客，你的成交主张千万不要试图让顾客付出很多。 很多店在做营销的时候一上来就给顾客推几千上万的套餐或者充值，结果可想而知。对新客户要他用最小的付出，给予超预期的回报，做到让他无法抗拒。

人性有个特点，一个店去3次就会形成路径依赖，信任度也随之提升。 所以要想办法锁住每一个顾客后面几次的消费，至少也要锁住他下一次来消费。

说到充值，很多店并不重视，只是把充值多少送多少挂在店内，也从不做介绍和引导，成了店内的装饰品。这些店，一是认为让客户一下子掏更多的钱来充值比较困难，二是认为充值后又是打折又是送金额的，划不来了。

其实这主要还在于你的成交主张设计的是否够诱惑力，以及老板的格局 ，是看到眼前的利益还是看到长远的利益。比如别人家都是充值500送100，顾客都看麻木了，你家提出充值500可以全额返还，是不是就更具有诱惑力，那怎么返呢？当然是要有一定条件的，给他5张邀请卡，让他送给他的朋友，只要5个朋友都来成功办理充值会员，立马返还。

或者充值500送520，怎么送呢？一年52周，每周送10元，本周没来消费掉自动清零不累积等等。记得有位前辈曾说过，顾客什么情况下会时刻想着你？只有当他的钱在你的口袋的时候才会时刻想着你。

在这里有必要提一下，有的店明明人均消费也就三四十，弄个充值起步就是五百一千，不建议设定固定的充值起步金额，只要顾客有钱充在这里就行。

举个很简单的例子，假如今天你去菜市场买了19元菜，你递给店主20元，店主没零钱找你，跟你说这1块先存在这里，下次来买菜给你抵了，如果你经常要买菜的，愿不愿意存在那里？下次买菜是不是会优先想到去上次那家买？

或者店主跟你说，你这1块钱先存我这里，下次来买菜给你抵2块钱用，是不是更愿意存在那里了？所以充值主张灵活一点，哪怕只能锁住下一次消费，你也再赚了一次。

4 不要忽视工作人员的培训及奖励  

最后，一场好的活动一定不要忽视工作人员的培训及奖励。活动的培训包括活动的目的、主题、时间、具体的政策、要注意的细节、活动中可能出现的情况以及应对，话术的演练、人员的权责及分工分组、需要准备的道具、需要填写的表格等等，都要详细给员工讲解清楚，并尽量做一下演练。

有的店本来活动设计得挺好，但是当一忙起来的时候，就控制不住场面，完全乱了，这就是培训不到位所导致的。另外，做活动一定要搭配好奖励机制。调动积极性最有效的还是利益，最好在每一个关键环节都设定奖励机制 ，例如每天首单奖、尾单奖、最高业绩奖、最多单数奖等等，奖励兑现越快越好。

有的店虽然也有奖励机制，但只是开一个奖单，到发工资才进行计算，这样员工并没什么感觉。如果每天结束时通报当天奖励，每天早会时发放头一天奖金，效果要好千百倍。

总的来说，一场营销活动，大致有以下几个步骤：

1、活动目的、主题、时间、政策；

2、引流产品包装与引流；

3、活动流程和成交主张及话术的设计；

4、物料的准备、活动中可能出现的一些情况的应急预案；

5、人员的权责分工及培训；

6、活动前的预热；

7、活动中的控场；

8、活动后的总结优化。

营销活动的成功与否，是有多方面的因素影响的，所以千万不要轻易照搬，一定要分析清楚自身的情况再去设计、测试、总结、优化。

当然，营销并不是全部，产品是1，营销、服务、环境等等都是后面的0，过硬的产品质量才是持续锁客的根本保证。 

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