单从互联网信息传播的角度看，市场占有率还不到10%的SaaS却承包了智慧餐饮行业绝大部分流量，新闻报道、融资消息络绎不绝。SaaS是风口，自诞生之日便自带“消灭传统餐饮管理软件”的符号之威，这正是投资者和媒体所钟爱的。

相比之下，传统餐饮软件厂商的声音却落寞的多。但显然，老牌餐饮软件厂商并不甘心坐以待毙。如辰森已并入口碑、天子星也被新美大控股收购。

2017年2月24日，成立于1998年的餐饮管理软件厂商天财商龙召开了一场1300人规模的行业会议。会间，天财商龙执行总裁糜新箭向筷玩思维透露“接下来3年还要再搞300场会。”塑造品牌将成为天财商龙下一阶段的重点工作。

据介绍，深耕餐饮行业近20年的天财商龙，客户保有量达10万家，市场占有率约为4.7%。

在“传统行业大佬都会被前进的时代迅速淘汰”已经成为一种政治正确的当下，天财商龙的高调背后，是否有体系战略作支撑?诸如天财商龙这样体量已经做大的老牌餐饮软件厂商，又该如何轻盈转身、树立壁垒、避免被新生力量弯道超车?

餐饮小门店连锁浪潮下，转型SaaS服务势在必行

随着大众化餐饮已经坐稳了主流市场，小型门店逐渐代替了传统大店模式。一个集团多个品牌、一个品牌少则百家多则千家门店的时代指日可待。

由于技术架构云端化的这个特性，使得SaaS餐饮管理软件可以服务于大量的餐饮商户，商户越多，软件的价格就会越便宜，软件本身的价格可以趋向于零。

但是SaaS软件产品不仅仅有产品，也有服务，两者缺一不可，SaaS软件与传统软件相比，价格上有非常大的优惠，特别对于连锁餐饮企业而言，之前传统的餐饮软件为连锁餐饮企业服务的报价动辄几百万、几千万，这是很多小门店、大连锁的餐饮企业所不敢想象的。

糜新箭认为纯SaaS软件在解决以收银、点菜、结账为主要需求的小店上是有比较大的优势的，而这种小店的数量庞大。

鉴于此，据筷玩思维了解，天财商龙的产品团队已经从2013年的200人扩容到如今的500人，团队由技术中心和研发中心两部分构成。

其中技术中心负责iOS、Android、Java以及云等技术架构的创新，研发中心则按照产品线分组，主要分为传统软件和SaaS化产品两大部分，具体产品的研发任务落实到组中。天财商龙专门从事传统软件研发的人员只有50余人，其余200余人全部负责SaaS产品的研发。

天财商龙针对传统软件服务商大多只做餐厅业务流中某一部分的产品弱势，打出了“解决餐饮企业信息孤岛”的产品策略，即通过一套软件将预定、点餐、收银、排队叫号等门店效率工具和库存、采购、厨房等后端系统打通。

将业务流打通的最大意义，是服务商可以结合大数据为餐厅运营提供综合性的咨询服务，这是只做某一环节的服务商无法提供的。

而打通业务流的难点，集中体现在餐饮业中最复杂的管理业务，同时也是餐饮管理软件最难攻克的课题——供应链。餐饮业得供应链得天下，对附着于餐饮业之上的智慧餐饮从业者而言，亦然。

天财商龙尝试着给出了自己的解决方案。

据糜新箭介绍，传统供应链软件存在诸多问题，比如：门店库存、配送中心库存分别由若干套的软件管理;店面的库存数据存放在门店本地;门店之间、门店与中心之间的交互依赖于数据传输。由此导致了供应链各环节流程分散、数据滞后、节点不清。换句话说，传统供应链软件是一种“连锁配送系统”，与“供应链”概念相去甚远。

天财商龙利用SaaS手段将数据存于云端，并把供应链各个环节打通，进而将供应商纳入到了管理之中，供应商只需通过微信一站式注册就可与餐企绑定。在供应链互联网化的基础上进一步完成了移动化升级。

在用户体验方面，糜新箭举了个例子。研发团队中产品经理(PM)最重要的工作就是做餐饮企业的需求分析，为了强化PM对客户需求的把控，天财商龙会将他们“下放”到餐饮企业中进行实习。

待产品研发初步成功后，天财商龙会交付10个经验较为丰富的区域代理商试用，然后再交由10名观念前卫的客户试用，最后综合所反馈信息进行二次优化，才能正式上市。

整合餐厅业务流、将上游供应商绑定是天财商龙自认为成功的创新之举。

但糜新箭认为，天财商龙的最大竞争力在于其20年的从业经验——商龙能够为不同业态、规模的餐饮企业提供针对性的解决方案，“针对先付费的快餐、街边店能够提供傻瓜化、简单化的SaaS产品，为大型酒店提供高度定制化的产品和服务。”

据悉，天财商龙目前的标杆客户包括天津狗不理、花家怡园、新辣道、东方饺子王、重庆刘一手、上海望湘园、便宜坊、陶陶居、船歌鱼水饺、聚点串吧等不同业态、规模的知名餐饮企业。

筷玩思维认为，虽然未来“小门店大品牌”将成为主流，但这并不意味着餐饮企业的管理难度和工作流程越来越简单。

相反，无论是加盟还是直营，如果餐饮企业要强化对品牌的控制力，前台可以变轻，但后台必然相应地变“胖”。供应链管理、人力资源体系、连锁体系等都需要被强化管理。而且还要综合考虑客户的使用体验，这势必会对软件开发提出更高的要求。

传统餐饮管理软件公司转型SaaS服务优势鲜明，深耕行业对产品落地细节的把握更准确，智慧餐饮行业中也不乏早就转型成功的案例。

融资能力是传统软件厂商转型成败的生死线

2014年是天财商龙深入布局SaaS的关键之年，这一年，商龙获得了大众点评的战略投资。一举收购了在供应链信息化建设上卓有建树的风行科技，以及SaaS服务商吾享网络。

吾享是天财商龙与竞争对手打白刃战的桥头堡。“我天财商龙不和你打，我投资SaaS公司和你打。”

糜新箭认为，天财商龙在传统软件领域占有绝对优势，只要该业务仍能给集团贡献不菲的收入、占据大量固定客户，商龙就不会放弃，尤其是市场上仍有需要高度定制化的大型客户。“客户在分层，从技术上看，如今的SaaS还不完善，难以满足对ERP系统定制化要求高的客户的需求。”

行业中有部分意见认为，已经布局到线下的传统软件，将成为传统软件厂商转型升级的“负资产”。

原因有二：一方面，传统软件由于非联网属性，自身无法进行大数据运作，这与打通B端资金流、服务流和C端信息流的O2O大势不符。另一方面，如果厂商要将设备互联网化，必须派遣工程师到每一家门店现场作业，人力和时间成本非常大，“这是一笔天文数字。”

而吾享网络正是将天财商龙线下所有软件中的数据进行云化，上传至吾享的服务器中，进而用云数据与微信、支付宝、美团等平台对接、合作，完成餐厅的互联网化和移动化。

云化工程从2013年开始，直至今年才完成，用时3年、耗资数亿。但如此一来，天财商龙的线下软件就得以成功云化，能够提供给老主顾们与SaaS产品别无二致的数据咨询服务。

据筷玩思维观察，在智慧餐饮行业中，尚无一家SaaS服务商能够扭亏为盈。一来，是由于SaaS的前期投入成本高昂;二来，随着入局者激增且背后都有大佬撑腰，如二维火、美味不用等背靠阿里，客如云由百度入股，导致了行业竞争加剧，市场费用也普遍维持高位。

庞大的地推部队也是智慧餐饮无法舍弃的配置。

基本运行、预防和咨询等后续服务是产品类公司的标配，也是智慧餐饮行业的核心竞争力之一。这需要庞大的地推部队，同时这支正规军也是抢夺终端市场的利器，甚至还是智慧餐饮企业的壁垒之一。

通过20年的市场运营，天财商龙在全国已经部署了10家分(子)公司和4000余名地推人员。据悉，每年代理商的销售额达5亿元左右，市场费用每年的投入达一到两个亿。截至目前，商龙20年的市场费用已经累计投入了十几亿元。

“就算SaaS再快，客户也只能一个一个去做，做口碑传播，这个快不了。”

据了解，哗啦啦、客如云和二维火的地面推广部队也在千人级别。

餐饮行业市场极度分散，这也就造成了凡是做本地生活服务的互联网公司都需要海量、经验成熟的地推部队，这一规律同时适用于智慧餐饮行业。

SaaS产品的前期投入加上刺刀见红的市场竞争，客观上怂恿着智慧餐饮企业都不得不走上融资道路。

在此意义上，智慧餐饮行业与团购也比无二致，是由资本加速助推进化的行业。其早已失去先完善产品再抢夺市场的从容，诞生不过数年，便直接迈进了产品力、市场、融资能力等多维度的综合竞争阶段。

天财商龙作为传统餐饮管理软件中的代表性样本，能否在守住现有市场份额的基础上成功转型，筷玩思维将持续予以关注。

结语

资本的涌入加快了智慧餐饮行业的洗牌，传统餐饮软件厂商，自有资金无法填补终端数据云化产生的黑洞，将率先被淘汰。

即使资金雄厚的传统餐饮软件厂商，转型SaaS服务时依然会面临暴增的人才成本、并购成本等，前期需要巨大的投入。至今，SaaS服务商尚无实现盈利的案例。而以SaaS起家的新入场者，即使融资能力较强，却面临着“不懂行”的困扰。

无论发展路径如何，诞生才不足5年的SaaS行业，如今已经演变成了产品、市场、融资能力多维度的综合竞争。

流量为王的B2C、C2C完成市场洗牌用了10年时间，更为复杂的O2O闭环领域，若想完成洗牌，恐怕还需要更长的时间。

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