深圳餐饮市场水有多深？在这座城市立足得有哪些能耐？未来几年的餐饮潮流又如何？ 

2017年4月12日，排队网创始人江浩南在 “中国餐饮城市论坛·深圳站”上，做了主题为《互联网+餐饮之会员营销》的演讲。

一、互联网会员是传统会员的转型

传统的会员营销大多离不开本地的资讯网。随着餐饮的快速发展、资本的进入等，也出现了很多的餐饮品牌，它们开始用团购、用非常有力度的优惠吸引消费群体，互联网会员营销也就有了雏形。

从做会员的品类来看，大家接触更多的还是传统的会员卡。但现在消费者逐步在变化，大家面对的餐饮目标群体都是80、90后，他们不一定会去办一张会员卡，并且大多数人对信息登记也感到抵触。随着互联网的发展，消费者通过扫码、支付就成为了餐厅会员，这样的方式比比皆是，简化了很多程序。

二、互联网会员营销“三部曲”

我认为，餐厅做会员营销的目的就是通过提升与消费者之间的黏性、消费者的活跃性来提升我们的营业额。会员卡也好，互联网也罢，都只是一种工具。会员营销借助互联网这种工具，以更有效率、更低成本的方式增强用户的黏性和活跃度，进而提升我们的营业额，这才是关键所在。

互联网会员营销其实很简单，大概可概括分为三步骤：

1.基于微信的自营平台搭建

首先是搭建一个自营平台，一般从搭建一个微信自营平台、设计一套会员权益规则开始。自营平台，是在微信平台的基础上建立起来的，作用是显示餐厅的基础信息，还包含有社交营销功能，能够吸引、累积会员。这不仅仅是简单的会员卡。

在微信平台上建立营销平台后，有些餐企会做积分兑换，通过平台设置让消费者可以进行积分兑换。平时节假日或活动，可以针对自己的产品进行营销，从而提升营业额。在微信里可以进行点餐，也可以进行外卖销售。这样一来，虽说是会员营销，但实际是建立了一个自营平台。

接下是设计一套会员权益，设计会员权益的目的是将会员的弱关系变成强关系，提升活跃度，所以每一步设置都应该一步步地引导会员。另外，我们的会员是通过微信会员卡对接的，等于说消费者办的是微信卡包的会员，同样有积分、优惠，是可以进行合销兑换的。这样一来，不仅提升了互联网营销的功能，还降低了办会员卡的门槛。

2.企业粉丝数的累积

当我们搭建好了一个平台，接下来就必须做会员的积累，对于会员的积累，我们是采用了店内积累和线上裂变的方法。一家餐厅每天都有很多消费者到店消费，如果可以把到店消费者引到线上平台，持续营销，我想一定可以提升营业额。

以前办会员卡都是一个人去买单，他可能只会办一张会员卡，也许只有一个人有积分，相应的就只有他一个人有优惠。对于互联网来说，我们希望买单者的陪同者也可以变成我们的粉丝，也就是我们的会员。假如说每天到店的消费者有三百个人，而会员的转化率基本不会低于20%，我们可以通过这样的方法把20%的人变成你的会员，相当于每天都新增60个，半年就会有10800个，互联网会员对于积累粉丝来说是低成本、高效率的，20%是最基本的吸粉比例。

以往的会员，可能大家都会看到扫码优惠，比如扫码关注赢得100元代金券，这是怎么玩的呢？我们在系统后面设计合理的机制，获得100元代金券是一个概率，不是每个人都有的，有可能是1%的人才有机会获得。其他人都是以抽奖的行为获取这张代金券的。对于产品的设置，100元的代金券可能只有1%的人可以获取到，对于2元的代金券有70%的机会获得。如果100人关注，整体成本是395，人均成本就是3.95元。如果整体参与率是50%，那人均成本就更低。

线上的裂变，是互联网会员最大的优势，对于店内的粉丝大家非常清楚，店内的粉丝在线上还有好友，他的好友也能帮你裂变，这等于是帮助所有的餐企在传播店内的信息。如果这个月积累了1800个会员粉丝，线上获取的是10%的会员裂变，如果懂得社交，在前期进行会员营销，有可能百分之百翻倍，当想吸粉的时候，获得的粉丝是1800元，其实是有机会新增10%的，要知道到后面比例数会降低，10%是拿最低概率值而已。

对于新店开业，消费者关注微信，点击菜单栏目分享活动连接，最终排行榜前三名获得最高400元的霸王券。这对于一个餐厅粉丝来说有一定的诱惑力，但对于餐饮老板来说这400元会不会付出太多？来算一笔详细的帐，排名第一的只有1位，获得1张400元霸王券，第二名有1名，获得1张200元的代金券，第三名也只有1名，获得1张100元的代金券。每一个排名只有一位，总的来说，营销成本就是700元。而从这三位用户可以看到，每个人为了去获取第一名，他们不断的转发信息，后面有助力值，等于说是借助微信线上的好友帮他助力。互联网的玩法是比较公开的，对获取这样的诱惑是有竞争性的。对于前面三者来说，它的竞争带给你的粉丝，达到了餐企的宣传目的，提升了消费者的认知度，其实成本是非常低的。

通过这样的活动，新增了3520个粉丝，而我们算出的成本只有700元，吸粉成本将是0.2元/人。互联网获取粉丝的成本是相当低的，而且速度是很快的。如果我们要靠店内发会员卡来吸粉，是很难达到这样的数量级。

我们可以快速地积累粉丝，也可以以低成本获取粉丝。我们的目的是提升会员的活跃度，同时也提升店内的营业额。

3.更个性化的会员营销

会员活跃分成两步：消费者分析、精准营销。我们对消费者进行个性化的分析，从消费能力、消费频率等方面描绘消费者画像，对所有粉丝进行了分类：第一类是忠诚会员，第二类是沉睡会员，第三是普通会员，第四是流失会员，第五是潜在会员，第六是陪同会员。我们对会员进行分类定义，每一类会员的营销目的是不一样的，每一类会员的营销方式也不一样。

来看一个客户案例，假如进行无差异化营销，对所有会员统一发送50元代金券，那它的转换率只有3.64%。接着对所有会员进行分类，对每一类会员采取不一样的营销方式。忠诚会员采用的是招牌菜式进行营销，对于忠诚会员来说，因为如果店内的美食对他没有吸引力的话那他就不是忠诚会员。普通会员对店内的招牌菜还未形成认知，所以采用40元的代金券策略。最终统计得知，整体票券的核销率达到了9.34%，提升了5.7%。这是因为会员营销是个性化的，才能够有这么高的转化率。

总的来说，通过店内积累、线上裂变，可以帮餐企更多地传达信息，从而提升营业额；会员的设计，将餐企与会员的关系从弱关系变成强关系，让消费者对企业产品、服务有了认可，所以形成了品牌。

谢谢大家，我今天的分享到这里，希望我的分享对每一个餐企负责人都有帮助，最后祝店内顾客每天都能排队，谢谢。

本文来源：聚食汇，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！