一到夏天，能与火热的天气抗衡的餐饮单品非小龙虾莫属了。

所以，无论是北京簋街、南京的路边大牌档、上海的龙虾一条街、还是盱眙、潜江的龙虾产地，都进入了一年当中最忙碌的时期。

似乎，每个和小龙虾交织的商户或供应商，都企图在这几个月的时间内狠狠的捞上一笔。

截止到目前，仅小龙虾专营店总数就已经达到了17670家，这一数量是火遍街头巷尾串串香的两倍、肯德基在中国门店数量的三倍，这还不算一些大牌档、中餐馆、烧烤店里售卖的小龙虾，竞争激烈程度可想而知。

而，一些有着良好商业触角的创业者们已经开始通过细分市场，活生生的在小龙虾红海中开辟出一个蓝海市场——龙虾饭，并且取得了不错的成绩，这其中最具代表的还是来自北京的海盗虾饭。

在过去的一年半时间内海盗虾饭不仅开出了7家直营店，每天卖出3500~4000份龙虾饭，线上60%线下40%，150~300平米的单店日流水都超过了2万，甚者个别门店日流水达到了4万元，还获得“海底捞”背景的优鼎冒菜近1000万元钱的战略投资。值得注意的是，这也是海底捞在餐饮项目上的首次投资。

到底是什么样的餐饮品类能招来海底捞一掷千金？近日记者就对海盗虾饭CEO刘庆刚进行了专访。

摸索期，一盘龙虾饭走过的三个坑

在做海盗虾饭之前，刘庆刚有着一份让人十分艳羡的工作，在华为担任产品经理，并且一做就是8年的时间。

因为见证互联网对各行各业都带来了不小的冲击，而他觉得在未来在所有实体行业中唯有餐饮是受冲击最小的，市场空间也是最大的。

于是，在2015年9月刘庆刚联合了其它三位合伙人，共同开创了以龙虾饭为切入口的海盗虾饭。

像所有跨界者进入餐饮行业吃到的第一口不是蜜糖，而是苦咖啡一样，刘庆刚也并不是一帆风顺的，甚至还走了很多弯路，但也正是这些走过弯路的经验教训让这个仅有一年半的品牌快速成长。

那么，在探索期海盗虾饭入过哪些坑呢？

1 开设早餐，每月亏损2万元

餐厅交的是24小时的房租，但真正的营业时间只有中午、晚上两个营业时间段，所以刘庆刚想是不是可以加一个早餐，这样一来可以多一个营业点，房租也不浪费，营业额也还能提高。

于是，他就拿两个店做试点，为了做好早餐他还特意从南京请了做小笼包的大师傅，做的十分专业，但没想到原本觉得多了一个营收点的项目，非但没有赚到钱反而每个月还赔了2万元钱，在做了半年多的后刘庆刚主动叫停。

这次早餐项目刘庆刚总结有3个失误：

（1）想当然做餐饮，没去调查市场有多大，做餐饮不能什么钱都想赚，什么都想赚的结果是什么都可能得不到。

（2）混淆顾客认知，你不能在一个店里又卖龙虾饭，又卖早餐。时间长了不仅顾客不知道你是卖什么的了，你自己也很难说清楚自己是谁。

（2）定价失误，定价为人均15元，做早餐人均不要超过10元，10元是顾客心里对于早餐能承受的最高价位。

（海盗虾饭内部环境）

2 不懂业绩和工资挂钩，看起来赚钱的店却不赚钱 

慈云寺店一直都算是海盗虾饭盈利能力很强的一个店，可是这样的一个店却发生了一件让他很郁闷的事情，账面上明明是比之前多营收了10万元钱，可最后却没有赚钱。

这是怎么回事呢？

仔细查找原因刘庆刚才发现，本来一个店招聘10个人就可以了，但是这个店却招了15个人，原因就出在门店业绩没有和店长工资直接挂钩，其它该节省的地方也没节省，所以才导致了表面看是赚钱，实际却不赚钱的情况发生。

3 做管理，得先学会弯下腰说话 

因为在华为工作过8年 ，华为又是出了名的以“顾客满意度为导向”的公司，很少在乎员工的感受，所以进入餐饮行业以后，刘庆刚起初仍然是沿袭华为的管理方法，员工犯错了就直接批评，尽管在激烈方面他做的不错，但发现员工和店长都很怕自己。

后来，他认真的反思自己并得出无论之前从事何种行业，但进入餐饮行业以后就要遵循餐饮行业的管理法则，餐饮属于密集型劳动行业，在招人都难的大环境下互联网企业的管理方法显然在这里已不合时宜，在做产品上要学华为，但在做管理上还是得学海底捞。

复盘，用一盘龙虾饭招来海底捞千万投资  

尽管起步阶段对于海盗虾饭遭遇了一些困难，但却让刘庆刚和团队成长不少，有半年多的时间刘庆刚都是属于踩刹车状态，只做和研究产品有关的工作，所以才有了不错的数据表现，正是因为团队+好产品，才让这一盘小小的龙虾饭获得了优鼎冒菜近1000万元的战略性投资。

4  以龙虾饭为切入口，抓住市场空白 

一直以来，小龙虾都被很多餐饮人称为“网红”，每年夏天最火的单品就是它，再加上靠夏季几个月赚的钱几年不愁吃喝的故事每天都在上演，很难让人不心动。

但，在做产品经理出身的刘庆刚看来，以夜宵场景出现的小龙虾已经进入了红海期，如果没有品牌优势，货源优势，很难分得一杯羹，再加上受过冬难、依赖厨师、GDP因素的限制，做小龙虾很难成规模。

但如果以龙虾饭为切入，结果则大不同，比起做小龙虾，龙虾饭有以下优势：

1、处于蓝海阶段，已知品牌不多，没有竞品可对标

2、受众是小龙虾受众的三倍（因为带壳小龙虾受众多是年轻人，而龙虾饭无论男女老少都可以食用）

3、人均低 （传统带壳小龙虾动辄上百元的人均阻碍了一部分人吃小龙虾的频次，但39元钱一份的龙虾饭不仅能满足味蕾的需求，还能吃饱）

4、不受冬季限制（在顾客的认知里冬季是没有吃带壳小龙虾的习惯，但是做成龙虾饭以后，顾客对季节的感知不明显，只要他想吃四季都可以来吃）

5  走快餐化模式，让吃小龙虾变高频

三五好友点上一盆红彤彤多汁的小龙虾，再配上几瓶啤酒下肚，这简直是夏天大多人能想到的最浪漫的用餐方式，所以传统带壳小龙虾的场景多以夜宵模式为主，就算是小龙虾资深爱好者一个月最多也就吃4次小龙虾，而做成了龙虾饭以后，只要是想吃一个月吃8次也算很平常的。

过去在人们的认知里，小龙虾只适合宵夜，对于中午时间紧张的白领是没有时间专门跑去吃带壳的小龙虾的，但做成了龙虾饭以后，不但不会因为剥壳手上弄的油腻腻的，中午就可以吃上了美味的小龙虾，改变了消费场景。

就像优鼎优公司投资负责人邓恒给出的答案一样：“选择海盗虾饭，首先是因为属于米饭快餐的品类，而小龙虾经过这两年的市场教育，已经深入人心，因此该品牌有做大的机会。”

6  产品微创新，虾饭分离，增加配菜

对于产品经理出身的刘庆刚，深知产品的重要性，因为在他看来产品就是最好的营销，在产品设计上海盗虾饭一直有微创新：

虾饭分离：

传统的龙虾饭更倾向于盖浇饭的模式，把所有食材一股脑的都盖到了米饭上，但刘庆刚觉得这样不好，因为有的人喜欢盖浇的形式，有的人却不喜欢一起混着吃，所以我们设计产品都是以用户的满意度为考量。

用三钳虾口感更好： 

了解小龙虾的人都知道四五钳虾，是夜宵小龙虾最常用的，但因为专营店多经常是“一虾难求”，但做龙虾饭恰恰是不需要四五钳小龙虾，越小的龙虾更适合做龙虾饭，口感也更好，所以海盗虾饭选择了三钳虾，从成本上来说三钳虾确实也比四五钳虾低很多。

改良，用酱料调和成咸鲜口： 

龙虾饭起源于长三角地区，所以过往龙虾饭的酱料都偏甜口，但这并不适合北方人的口味，为了能够适应北方人的口味在酱料上海盗虾饭的调试迭代做成了咸鲜口。

增加配菜比例，用土豆片替代土豆丝： 

尽管市面上也有一些龙虾饭有配菜，但多数都是一两款，多以土豆丝为主，但擅长研究产品的刘庆刚发现土豆片实际上比土豆丝更适合搭配龙虾饭，因此除了有土豆片以外，还有木耳、西蓝花、腰果等配菜，即使一盘小小的龙虾饭也十分丰富，让顾客有种值的感觉，同时食材丰富了摆盘就美观，也便于顾客牌照发朋友圈。

小结： 

商业竞争有时就是比拼的是“春江水暖鸭先知”的市场预判能力，谁能最先细分市场谁就能率先分得一杯羹，太早进入需要教育市场，太晚进入很可能错过了时机别人吃鸡、你吃鸡毛，所以时机对于创业者来说至关重要。

海底捞之所以肯一掷千金给海盗虾饭，可以用一句很通俗的话来形容：“对的时间遇到了有机会快速复制的品类，和一群能做成品牌的人”。

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