你家这菜这么贵？别的地方58，你们卖88？

我们家的菜就是不一样。

不一样在什么地方？我怎么没有看出来？

那个……

餐饮业竞争那么大，想要在这个行业经久不衰是需要不断地提升跟进时代的发展。如何用最简单的方法，让你家餐厅出品看起来物超所值来吸引更多食客？

要想让产品感觉价廉物美，其实就是提高“性价比”。

如何提高性价比？ 

第一，提升价值感知 

第二，降低价格感知 

今天小编介绍五种方法，来提高性价比的感知。

1找准对标对象

举个例子。锤子手机T1在推广初期预热的时候，在微博上，罗永浩总是拿锤子手机和苹果相比较。号称自己是“乔布斯在中国的接班人”。这其实就是在使用“锚定策略”。

如果雕爷牛腩不使用针对米其林餐厅的锚定策略，会是一件非常危险的事情。

因为同是开在商业中心，地理位置邻近的外婆家、绿茶连锁餐厅的人均消费只有区区六七十元，大部分消费者势必会首先拿雕爷牛腩和外婆家以及绿茶餐厅作价格比较，雕爷牛腩的竞争力会非常差。

“锚定策略”的关键在于，不管是商品名称，还是宣传文案，一定一个锚定高价且知名度较高的商品，这样才会造成消费者对你的商品的高价预期。

而当他们看到你的实际价格远低于预期价格时，才会有捡了个大便宜，赶紧掏钱购买的冲动。

2换一种计费方式 

在就餐时，一般人更加倾向于性价比较高的餐厅，有些餐厅单价比较高，这个价格就会吓退很多人。

比如火锅，可以分解成多种计费方式。

比如北京卧底火锅，实体店是一个价格极低的菜品超市，在保质保量的情况下，菜品价格只有海底捞的一半甚至三分之一。从供应商拿货后，全部菜品加价不超过25%。

大家以为这是在做赔钱买卖，但卧底火锅还有一个玩法：按照用餐时长收费。

这样可以提高翻牌率，增加营收。

从选择锅底开始，顾客所有的需求都集结在一张卡上，在开卡后有15分钟的顺延时间，方便顾客自助拿菜。

具体来说，一个2-4人桌，在闲时收费为每小时20元，忙时32元；6-8人桌和包间闲时价格分别为40元、60元，忙时为60元和80元。

使用分解“基本单位”的策略，会让价格看起来相对比较容易接受。对于推广初期打开市场，以及占据消费能力有限，价格高度敏感的年轻消费者，是有一定帮助的。

3增加“产品复杂度” 

增加产品包装复杂度也是一个提高性价比的办法。月饼就是个非常好的例子。

商家为了将月饼卖出高价，用复杂而又精致的包装，将几块普通月饼包装得像豪华礼品。让用户将豪华月饼的价格与礼品市场的其他品类锚定起来，而不是与散装月饼相比较。

星巴克推出过三款月饼礼盒：星情、星悦、星奕，最便宜的一款售价328元，里面只装了6块月饼，平均每块54.6元，可以说是比较贵的。

月饼商家还运用了“搭赠小礼品”的办法，在月饼盒里面放一些诸如低价红酒、钢制刀叉之类的东西来增加产品复杂度。

避免大家产生“几百块钱就买了十块钱都能买到的散装月饼”的感觉。

4设置“惊喜”，超越顾客预期 

提升感知价值最好的办法，当然是超越用户期待。

这就和谈恋爱一样，“设置惊喜”的关键，是在成本预算允许的范围内，在某个环节提供超越用户期待的产品和服务。

比如赠品策略，实际上，在其他环节也可以设置惊喜，比如电话回访，节假日发送祝福短信环节、运营环节，设置抽奖、产品环节等。

5通过点菜，让顾客觉得贵的值 

做好了战略层面的事情，怎样让顾客觉得你餐厅价格不贵，服务员点菜环节才是重中之重。

良好的点菜技巧，使顾客享受到体贴的服务，满足味蕾的享受；从餐厅角度而言，能够获得服务的好口碑；同时，好菜品获得价值，提高餐厅营业额。

服务员如何在点菜中如何为顾客介绍有价值、满意度高的菜品呢？ 如何让客人吃到合适的菜，合适的口味，合适的量，合适的价位？

点菜的两大必知

熟悉菜单与菜品

服务人员在点菜时必须熟悉菜单，知道菜品的味型、烹饪方式等，以便向顾客介绍。

在点菜过程中，客人选择困难时，服务员可提供建议。对厨房暂时沽清的菜式要及时掌握好，万一客人问起时，可说“对不起，刚好卖完”，并建议客人点相近的其它菜式。

点菜完毕后，服务员应立即把菜单递给后厨，入厨单应写清楚后与原单迅速核对以免遗漏。对顾客的特殊要求一定明确传达给厨房。

上菜速度有讲究 

服务员熟悉菜单及上菜的先后顺序，掌握上菜的操作程序。特别是一些特殊菜的上菜方法，传菜人员应与后厨紧密配合，以最快的速度把菜品传递下去，保证菜品的色、香、味、形俱佳。

对易变形的炸爆炒菜肴，一出锅须立即端上餐桌，以保持菜肴的形状和风味；对有声响的菜，以最快速度端上台，不能耽搁，否则此菜将失去应有效果；对造型菜，要先上台让客人观赏后，再拿到操作台上当着客人的面启封，以保持菜肴的香味和特色。

若客人需演讲祝酒或要求暂停上菜，服务员应及时通知后厨，之后要记得通知恢复上菜，上菜快不仅要求厨房出菜迅速，还要求传菜和划单也要快速准确。

点菜四大方向 

1.按就餐人数点菜 

餐厅员工在向客人推荐菜品时要考虑就餐人数，据此来确定点菜的分量。要提醒客人点菜数量，菜的分量，这样顾客感觉到餐厅站在他的角度，心里会有满足感。但最终确定的菜的分量要尊重客人的意愿和实际情况。

比如，海底捞推出的“半分制”点菜法，深得顾客喜欢。对于火锅来说，菜品多才是特色，因此半分的分量推出有助于品尝更多的菜品。”少点多次“的方法可以避免吃不完浪费，并且随时可以根据当时口味情况点自己想吃的菜品。

2.按照消费习性点菜 

不同的年龄、性别、地域的客人，饮食习惯及口味等不一样。服务人员要能根据客人的消费习性来有效推荐菜品。

有一则小歌谣说的很有道理“南甜北咸、东辣西酸，南爱米、北爱面，沿海城市多海鲜，劳力者肥厚，劳心者清甜，少者香脆刺激，老者巴嫩松软”。

3.按照消费能力点菜 

点菜时，按照不同的消费层次及消费能力推荐相关菜品。顾客定位和产品定位相对应。针对不同消费能力为顾客推荐的不同菜品，使其吃到有价值的菜品。

普通消费者考虑经济实惠性；工薪阶层消费者不追求高消费，但有一定的消费能力；高消费者更注重用餐的综合享受。

4.按营养搭配点菜 

这里对服务人员提出了较高的要求，了解餐厅菜品的营养结构，能针对不同顾客推荐不同的菜肴，并能按营养结构来组合搭配。营养搭配点菜的方式，能增加顾客对餐厅的认同感，对服务员的感怀，从而提升就餐体验感。

点菜话术与技巧 

1.借人之口法 

给客人推销菜品时避免说，“这是我们餐厅最好的”。客人会觉得，你这是王婆卖瓜，自卖自夸，谁都会这样说。服务员站在第三方角度，用客观的方式推荐菜品，更有可信性和说服力。比如，“这道菜是我们客人最近反映最好的！”

2.形象解剖介绍法 

多介绍时令菜，运用菜肴的时尚食法、典故、烹饪营养学推销菜式，使顾客觉得专业，乐意接受推荐。用生动、形象的语言把菜品形象化、具体化，从而使客人产生想象力。

以云海肴的人气菜品黑松露牛肝菌焖牛蛙为例，服务员这样介绍：

“这道菜含有餐座上的“钻石“的黑松露，还有最鲜的珍菌之一的牛肝菌。我们会现场刨磨来自云南的新鲜黑松露，用筷子轻轻搅拌开，松露的味道会慢慢浸入肥美的牛蛙中。下面的文火，不但能一直保持牛蛙的热度，而且在边吃边加热的过程中，汤汁会收缩，变得越发浓郁鲜香，肥嫩的牛蛙吸收了汤汁的精华。”

这样形象解剖介绍，势必能增加顾客的想象力和期待感。

3.制造饥饿营销感 

以食材的稀缺性、特别的烹饪工艺法、或者食器的美观性等为亮点来吸引顾客。比如，“这道菜原料特别难买，因为是野生的，要专门派人才能买到。”

4.给客人亲近感 

亲近法，并非刻意去表现。对于第一次来餐厅的客人，要自然大方。服务员需要归纳总结熟客的饮食习惯和建议。比如，“这道菜是我们的厨师长按照您的建议做了改进，今天您帮我们再检验一下，看看口味怎么样。”

5.对比介绍找特色 

先顺着客人意思讲，然后再转折阐述。比如，顾客：你们家这菜怎么这么贵？别的地方58，你们卖88？！服务员：请您先试试看，吃起来肯定不一样，我们这里也有48元一份的，看起来一样，但是吃起来就知道原料差别很大。

6.给客人选择题 

当顾客拿不定主意时，服务员帮助顾客做决定，避免封闭式的问题，“您要不要来份虾？”选择性开放型的问题更能吸引顾客的注意力。比如，您喜欢清淡一点的就点“木瓜炖鱼翅”、浓郁一点的就点“红烧大鲍翅”，或是“西兰花炒花枝片”和“西芹炒带子”，您喜欢哪一道呢?

退菜、换菜勿盲目 

一般来说，客人要求退菜和换菜大致有这样几种情况：

一是说菜肴质量有问题如菜有异味，欠火候或过火等。如果确实是餐厅自身的问题，服务员应向客人表示歉意并沟通退菜；

二是时间紧张，这时服务员应马上与厨房联系，尽可能先做；

三是客人自己点的菜式，要求退菜；如确实不是质量问题，不应同意退菜，但可尽力耐心讲道理，劝客人不要退了，吃不了可帮助他打包带走；

四是客人进餐中不想吃了，菜肴还没有上来，服务员应先去厨房看一下，所点的菜是否已经制成半成品或成品，如果制成不给予退，应向客人说明道理。

餐厅服务员点菜往往能影响餐厅的营业额以及口碑。一个专业的服务员，往往都会让顾客产生“这家餐厅有点贵，但贵得很值”的想法，而不会再一味问：你家菜怎么这么贵？

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