一个店不可能满足所有人群的要求，我们要做的是弄清谁是你的顾客，顾客有什么喜好，在餐厅运营上才能更有针对性地展开。反之，若分析不清楚目标群体的行为模式，餐饮老板一身的好功夫没准全打在棉花上了。

为什么要研究目标客户群？

所谓的目标客户是指你的产品所面对的终端潜在客户群体，即潜在客户。只有找准自己的目标人群定位，才能保证最大的成功概率。

先来看两个案例：

| 案例1 |  

卢先生是一名西餐厨师，对意式披萨情有独钟。从意大利大厨处学得披萨手艺后，他在南京开了家“地道得不能再地道”的意式披萨西餐厅。

现点现做明火壁炉烤，采用“00”编号的面粉、马苏里拉奶酪，面饼轻薄中间夹层汤汁……一切都按意式披萨的标配走，“去过欧洲的人都说好吃，但是在南京这种人来我们店的不多。”加上当地人又吃不惯这个味，最后只能转让。

| 案例2 |  

某资深大厨开了家米粉店，凭着自己多年来对米粉的造诣，他几乎把产品做到了极致，吃过的顾客也赞不绝口；档口位置不错，当地吃米粉的人也很多，房租也不高，却不赚钱。为什么？

因为这位大厨追求极致的背后，是真材实料带来的高成本（有些配料甚至会去药店采购），但当地都是吃几块钱米粉的人。 

卢先生和那位大厨的遭遇有什么相同之处？我们一个个来看。

比起美式披萨，意式披萨面饼轻薄，外边不规则，有焦黑斑点，有些一片肉都没有，这些都是吃惯必胜客披萨的国人难以接受的。

（意式披萨）

所以，愿意为卢先生的“正统”意式披萨买单的，是那些去过欧洲或对新事物接受度较高的白领小资人群，而他却一厢情愿地认为当地所有人都会和他一样，痴迷于正统意式披萨，犯了 把自己的喜好当成目标群体分析的错误。

而那位资深大厨呢？他的产品没问题，只是县城的消费群体不愿意为“好吃”多花几块钱而已（别小看这几块钱，足以吓跑一堆顾客）。

经常听身边的餐饮朋友说，自己的产品怎么好，原料怎么好，师傅是几星级大厨……但这些产品的特性，是否与你的目标顾客匹配呢？产品很重要，追求极致更是值得敬佩，但是如果产品特性和目标群体完全不搭配的话，再完美也没意义 ，就像是把“媚眼抛给瞎子看”。

正所谓磨刀不误砍柴工，好的开始是成功的一半，我们开餐饮店一般是因为发现某个群体有某个很大的需求，但是没有商家满足这个需求，或者是目前市场上提供这类产品的商家做得不够好，顾客不满意。

当我们明确该群体为目标消费群体后，才进一步考虑如何定位来满足这个群体的需求。如果前期没有对消费者充分正确的分析，只能自饮苦酒，卢先生和大厨的遭遇是前车之鉴。

如何锁定目标客户群？

简单来说就是给用户贴标签。拿烤串来说，市面上的常见品牌中： 

• 木屋烧烤  ：对性价比有较高要求的年轻人。

• 很久以前  ：85后爱热闹、荷尔蒙分泌旺盛的夜游神。

• 串亭  ：爱热闹，喜欢小资情调，夜生活丰富，社交活动频繁的女神。

• 丰茂盛  ：80左右的小康家庭，不爱热闹的大叔。

当然，这些只是观察得出的简易标签，要对消费者进行细分还需要借用一些专业工具，比如通过消费者画像，了解他们的消费习惯、消费场景、消费心理等等。（延伸阅读：从一张画像开始，最实用的餐厅消费者闭环分析在此）

（消费者画像的代表图）

但在这之前，我们还必须要想清楚，你能服务谁？你的产品有什么优势、卖点？能解决什么痛点？和用户有哪些情感共鸣？能弥补竞争对手什么？只有这样，才能从根本上确保自己的目标人群不走偏。 

半年前，笔者所居住的街道上开了家湘菜餐厅，200多平，人均40元左右，开业不久很快成为当地人聚餐请客的第一首选（笔者不知不觉去了N次，N>3）。我们且来复盘下，这家店是怎么找到自己的目标人群： 

这街道位于城中村和新老小区混合地带，有两座写字楼，约140家餐饮店，其中80 %为快餐店、大排档、小吃店；快时尚餐厅4家，均不超过100平；传统粤菜餐厅3家，150平内，装修简陋，菜式多年未变。 

• 痛点：缺少环境较好，适合家庭、朋友聚餐的中低档餐厅

• 产品优势：改良版湘菜，受众广，性价比高

• 情感共鸣：提供宽敞舒适，高性价比的聚餐体验

最终，这家店的目标人群为：看重环境和性价比，有聚餐需求的人群。虽然口味一般，但精准的目标客户群，让他们在这条街道顺利站稳脚跟。

（网络图）

案例：如何利用目标客户群经营餐厅？

在广州H创意园北门附近有家人气湘菜馆（又是湘菜！），主打重口味私房菜，上下两层共70平。开业近三年，周边门店换了一轮又一轮，他们凭借精准的定位，将目标客户牢牢锁住，过得风生水起。这家湘菜馆怎么做到的？

在他们老板娘看来，市面上大部分湘菜馆无论店铺装修还是出品定位等方面，都不够上档次，走的多数是排档路线，更加没法和西餐相提并论，但喜爱湘菜的朋友中，存在这么一小群人，他们渴望更好的体验，不论是味道还是环境与服务。

发现这个需求后，老板娘结合自身对创意园、咖啡馆、西餐厅的情结，明确自己的目标人群为：25-40岁喜欢（重口味）湘菜、特色菜的文艺青年（中年）。这些人有什么特征？具备一定消费能力，敏感注重细节，追求生活品质，讲究个人主义和浪漫情怀。

针对这样的目标群体，老板娘怎么打造她的湘菜馆？

选址：  位于通往创意园的主道上，距离入口仅50米，交通方便，也便于收割部分前来游玩的文艺青年；比起创意园内餐厅，他们在房租成本上更有优势，能够把精力放在出品和服务上。 

出品：  主打原汁原味重口味湘菜，共十八道，招牌菜、主厨推荐各一道，会根据季节更新部分菜品。菜品少而精致，符合文艺青年对品质的追求。 

价位：  人均78元，在目标群体消费能力范围内。老板娘告诉红餐网记者，他们客群中有一部分四十岁左右的成熟人士（骨子里有些文艺范的中年人），最有消费能力。

（充满文艺范儿的湘菜馆）

环境：  从门口落地窗的吊兰、墙上的大壁画、日式的幕帘，到餐具摆盘、菜品名称、出品色彩搭配、罐装黑啤……老板娘在视觉和细节上下足了功夫，打造出温馨文艺范的格调，“顾客能在就餐过程中，体会到我们做私房湘菜的用心。” 

服务：  服务员统一穿紫色polo衫，热情周到但不打扰。文艺青年要的是自由和自我体验，服务“点到为止”便是好。 

营销：  “没做过任何营销推广，期间有美食栏目自主为我们写过几篇文章，反响尚可，两年后出品和服务都比较趋于成熟，就一直和大众点评网合作，适度增加曝光率。”

对于文艺青年来说，他们更愿意相信兴趣相投的朋友推荐，过度打折、活动营销反而让他们觉得掉价、没个性，做网络声量提高品牌知名度是上策。 

显然，这家湘菜馆的老板娘深谙，聚焦什么样的人群，就有什么样的战略战术。在了解目标客群的特性后，他们在产品、服务、营销等上精准布局出击，闯出了自己一片天地。

小 结

关于目标客户群，你要知道： 

1.你要服务谁？你能服务谁？你的目标客户有什么喜好？磨刀不误砍柴工，这是开店必须要想清楚的问题。 

2.产品特性只有与目标顾客匹配才正真有价值。如果你目标群体是瞎子，即使是林志玲抛的眉眼也白搭。

3.聚焦什么样的人群，就有什么样的战略战术。只有正确了解目标客群的特性，在营销、产品、服务等上，才能更有针对性展开，做到事半功倍。

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