客单价太低，订单主要集中在中午一餐，是所有外卖餐厅集体的痛；

增加堂食，提高利润，最好是多时段经营，是几乎所有餐饮老板的梦想；

早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵、堂食、外卖、外带，很多餐饮人在琢磨如何撒网下去，多捞起几条鱼来。

快餐外卖品牌KAO铺就是其中一个。

KAO铺自2015年创立起，至今，两年间连开146家连锁门店，专攻写字楼商圈。

但是，写字楼商圈做快餐，主要为午餐时段。为了突破行业限制和一些战略转型，他们新增了的早餐、晚餐、下午茶项目，尝试提高堂食营业额和外带量，试点门店的反馈是令人满意的。

近日， KAO铺创始人吕强向记者分享了KAO铺拓展堂食、增加时段经营的具体做法，通过这些措施，门店利润率提高到了25%以上。

堂食突破的点，首先是早餐有机会

吕强说，KAO铺主做外卖快餐，总营业额80%是外卖，20%是堂食。KAO铺的店基本都在百平米左右，由于主做写字楼商圈，所以中午堂食还可以，但是晚餐不太理想。当他们想增加堂食时，经过分析，发现做早餐最有机会。

1 客群存在，增加早餐可行

早餐店集中在社区，午餐集中在写字楼，二者有区别。写字楼商圈的快餐店要做早餐，就要想清楚“谁来吃”的问题。

而KAO铺选址一向遵循大数据筛选原则，根据各大平台公开的订餐数据和客单价数据来选择要进入的商圈。

同时，为了降低房租费用，门店都选在 “A类商圈B类位置”，加上主营外卖，所有门店都不是很大，但百平米也足以做堂食。

从客群来看，一是可以做早餐外带给写字楼工作的白领；二是商圈本身的工作人员如保安也有早餐需求，因此增加早餐是可行的。

2 扩展产品线，适合做早餐  

早餐以简单、营养、便宜为主要定位；中午的快餐则以增加能量为目的。不论是品种还是价格，二者都有很大不同点。

KAO铺之前做的快餐主要以适合外卖的各种烤肉饭系列套餐，为了形成品牌，努力在烤肉饭这个品类做成强者，以让顾客将烤肉饭和KAO铺形成关联印象。

但是，在这个目的达到后，继续坚持此策略对KAO铺是不利的。KAO铺也早有将产品线扩展的想法，正好可以增加适合早餐和堂食的品类。

3 拥有研发团队和中央厨房，具备做早餐能力  

在产能方面，KAO铺有自己的研发团队和中央厨房，并且有供应链优势，因此具备做早餐的能力。

改流程，早餐增收20%营业额  

捋清思路，在原来午餐的基础上，KAO铺做了一系列行动，增加了早餐：

1 推出一天可以吃三顿的新爆品——烤肉煎饺  

KAO铺的成名和专长就是“烤”制品，他们也有意拓展“烤”系列爆品，因此在烤肉饭之后，打造了一个新的改良品种烤肉煎饺。

煎饺对大众来说并不陌生，也是相当有群众基础的一个主食品种，从饮食习惯上讲，一天三顿，不论哪顿吃煎饺都没有奇怪的感觉。并且，将半熟的肉馅儿煎饺再加一道烤制工序，也是前所未有的。

之所以这么做，主要是为了油水快速渗透到面皮里，消除煎饺的油腻感，同时让外形更有美感。

2 改变产品制作流程，将部分中央厨房的工序搬到各门店里  

原来KAO铺做烤肉饭，肉的腌制、滚揉工序都是在中央厨房做，然后再配送到各门店。现在每个门店都安装了小型的腌制滚揉机，用新鲜食材替换了冷冻食材，还保证了店内烤煎饺等产品的现做现销，味道更新鲜，顾客吃着更放心。

当然，最重要的是降低了冷链物流的成本支出。原来，在中央厨房制作鸡肉经配送后成本为一公斤17元，到门店制作后，成本下降到一公斤14元。

3 套餐制，早餐贡献20%营业额  

针对烤肉煎饺这个新爆品，又配以各种粥品，开发出适合早、午、晚实用的套餐。粥也是店内现做的，除了引客、口感好的优势外，还有一个原因就是成本，因为店里有食材的成本优势。

这样，KAO铺的早餐推出后，首先附近写字楼的固定员工就非常欢迎，方便，安全，有性价比（如6只烤饺子+白粥+包菜=8元）。加上外带，试营业期结束后，早餐的营业额已经占到了总销售额的20%。

吕强说，早餐的毛利比午餐要高，所以即使增进20%的营业额，总盈利率还是会增加不少。另外还有一个收获，由于人气的带动，午餐的堂食也增加了。

午餐、晚餐、下午茶的增减法  

要全时段经营，KAO铺增加的当然不止烤饺子和粥品，还增加了：

1 午餐新品：拥有价格优势  

专门推出新堂食“四大天王”：卤肉饭、炸酱面、肠粉和烤饺子。其中卤肉饭和烤饺子还可以通过平台外卖。

吕强说，他们研究发现，堂食快餐有个12元黄金分割线，所以新推出的四大天王单品都定价为12元，相比现在的快餐，这是一个有竞争力的价格。

2 下午茶：丰富产品线  

14：00到17:00定位在下午茶时段，KAO铺特意推动了子品牌茶饮。这样做的主要原因是通过大数据发现，现代都市的休闲餐饮、甜品茶饮类的增速超过了快餐增速。具体做法是首先在自有网络订餐平台上外卖。

3 晚餐新品：增加高毛利产品  

除烤饺子套餐外，新增加寿司外卖品牌。吕强说，做寿司主要出于三种原因：

一是大数据统计显示，日料的增速在逐年上升，而寿司是适合外卖的日料品类；

二是KAO铺有供应链，原材料成本具有优势；

三是寿司毛利相对高，KAO铺借此来淘汰那些毛利低于50%且不是爆品的菜品，也增加了晚餐堂食和外带订单。

新增的寿司品牌，仍然以自有网络平台外卖为主。

将利润率提升至25%以上的4个改变  

目前，KAO铺新实验门店的利润率提升至了25%以上，吕强自我总结，觉得主要是在以下几个方面做了改变：

1 产品改变：午餐爆品改为三餐爆品  

午餐爆品改为三餐爆品，但坚持两点：

①新增产品的原材料和原有产品的原材料并不矛盾，因此，增加采购量，而规模化采购是降低原材料成本的不二法宝。

②新增产品要具有高毛利特性，可以逐渐替换原有低利润菜品。

2 市场改变：由一线城市转向二线城市  

在创品牌阶段，KAO铺开店注意力主要放在一线城市，而现在二线城市的快餐业也呈现出上升趋势。

因此，现在KAO铺已经及时调整开店策略，通过外卖平台的大数据统计来选择二线城市进入，抢占那些具有增长力但竞争相对不激烈的市场。

一方面这是品牌战略的需要，另一方面，也是因为二线城市的房、水、电、人工、原材料成本都远低于一线城市。

3 工序改变：部分生产由中央厨房到门店  

将在中央厨房的一部分工序搁置于门店，提高了生产效率，降低了冷链物流成本，还能提升菜品口味，增加顾客的消费体验。

4 包装改变：更环保，成本更低  

将塑料餐盒改为玉米淀粉餐盒，实现环保目标，黏住老用户。且有个直接的好处，成本由原来的1.5元/套降为1.2元/套。 

小结：  

在餐饮竞争异常激烈，各品类区隔已经越来越小的市场行情下，餐厅如何立足自己的基础，扬长避短，进行增减，是必修的功课。尤其以外卖为主的快餐，不断“变形”，也许正是未来的常态；而如何“变形”，则决定着餐企的生死存亡。