月初，杭州一家餐厅因一张主题为“全城追xiong”的打折促销海报刷屏了。该餐厅推出特殊的打折服务，女性消费者的罩杯越大，折扣越大。极具争议性的活动很快引发消费者的热议。

尽管该餐厅表示活动确实对客流量有明显的提升，但是迫于舆论压力，该餐厅很快就撤销了活动。这不禁使参某想起前些年曾经引爆话题的“比基尼服务员”和“斯巴达勇士”。

那么，这些博人眼球的营销方式，反映了餐饮人思维发生怎样的变化？

有句老话叫“酒香不怕巷子深”。

在市场竞争的初期，因为竞争层面的单一，餐厅比较容易通过产品、服务等竞争元素形成“好吃”、“正宗”、“性价比高”、“服务好”等品牌标签，在竞争中脱颖而出。

而随着市场环境、传播渠道、社交圈等因素的变化，市场竞争程度逐渐加剧。

这时候，越来越多的餐厅发现，“酒香”也怕“巷子深”。因此，餐厅开始从口碑传播的被动受益者，转变为主动传播者。

如何快速让消费者认识自己并主动参与到传播过程中，成为餐厅运营的重要课题。

怎样的营销才是有效的？

下面，参某简单为大家罗列4种常见的餐饮营销手段。

1

简单粗暴的打折促销

营销最简单的理解，就是完成销售目标，获得更多的客流和盈利。

因此，有很多餐饮人喜欢采取了打折促销来完成这个目标。

毫无疑问，“价格”从来都是消费者考虑是否消费的最重要因素。经济学经常告诉我们，人们的消费决策是“有限理性”的，甚至可以说，人类的大部分行为都是非理性的。

在低价因素的诱惑下，容易短时间为餐厅带来大量人气。餐厅提高了上座率，虽然减少了毛利率，但在增长流水的情况下，整体的净利润可以持平甚至增长。更关键是，带来上座率乃至满座的情况下，会产生行为经济学里常提的“羊群效应”——就是从众心理。这能影响其他人进店的消费决策。

如此看来，降价促销是最简单粗暴，见效最快的营销方式。但是，它就和西药一样，在快速去除病痛的同时，也使得身体负担越来越重。

所谓“是药三分毒”，降价促销活动若是处理不当，反而容易造成消费者对餐厅“廉价”的认知误解，对餐厅长期运营产生阻碍。

因此，怎样让促销变得更加自然，成为了餐厅营销的重要课题。

2

自娱自乐的“自嗨式”营销

美国知名管理学大师彼得·德鲁克曾说过：“营销的目的是让销售变得多余”。

简而言之，就是创建一个植根于潜在客户的内心感受的品牌，使得销售成为多余的技能。

近些年，很多餐厅在这方面也进行了一番努力。他们会自主策划一些事件，借助新闻报道、消息等形式向消费者推介餐饮产品和服务。

最常见的，比如以申请吉尼斯世界纪录，最多人包饺子、最长的烤串、最大的火锅等，通过电视、电台、报纸以及网络等媒介传播，在传播的消息中植入品牌或产品。

这些营销方式，往往能够带来一定的品牌曝光。然而，却对后续的运营起不到太多的作用。

在参某看来，这只是一种自嗨式的营销。

所谓“自嗨”，意思就是自娱自乐或者自己玩的开心，但是别人不以为然。虽然此类营销往往能把握住话题传播的关键，却因为缺乏和用户的互动和沟通，而大多抓不住消费者的心。

3

成为话题舆论的中心

近几年，信息传播渠道的变化，使得信息传播越发迅速，快速引爆品牌成为了一种可能。

在这种市场背景下，很多餐厅开始策划事件、制造话题，企图通过多维度的传播渠道，让餐厅成为舆论的中心点。

与前文提到的自嗨营销不同，在这一层次的餐厅，往往能够准确抓住消费者的眼球，引爆话题。

好比如前几年比较火爆的“比基尼服务员”。

2013 年，湖南长沙一间名为“金香鲍”的自助餐厅要求服务员必须穿比基尼迎客此消息一出，迅速引起了不少年轻都市白领和媒体的关注。为了让更多消费者更好地接受这一特色就餐形式及氛围，餐厅特意举办了“穿比基尼吃饭免单”活动：凡是穿着比基尼进店用餐的顾客，即可享受当次消费免单的优惠。餐厅希望借助“霸王餐”的诱惑，让更多消费者参与到餐厅氛围的营造过程中。

果不其然，活动开始没多久便得到了食客们的响应，不少穿着比基尼的年轻女子闻讯前来享用“霸王餐”，这其中不仅有职场白领，还有来自好几所大学的女大学生。借助“比基尼美女服务员”、“穿比基尼用餐”、“吃货霸王餐”等噱头十足的话题，“金香鲍”餐厅的品牌很快传遍整个长沙，各大媒体也竞相报道。

文章开始，参某提到了杭州的“xiong围”折扣活动，同样为餐厅带来了巨大的客流量和关注度。但因为受到“物化女性”的质疑而不得不草草“下架”活动。

由此可知，此类营销的特点是，营销成本相比广告营销较低，营销时间也比较短暂，尽管能在短时间内引发轰动，但容易被大众指责，口碑容易出现两极分化，一旦把控不好，会对餐厅产生负面影响！

4

会员营销思维

会员营销，其实质是一种顾客管理模式，是为了维系与顾客之间的长期稳定关系而演变成的一种营销模式、营销手段。会员营销的最终目的是要提高顾客的忠诚度和活跃度，从而提高餐厅的销售。

餐饮正在社群化，谁能抓住粉丝，谁就赢得天下，玩不转粉丝经济的餐饮企业，将寸步难行。

从心理学角度来说，当顾客第一次在一家餐厅就餐时，如果各方面都还满意，那么，他有很大的可能性会再光顾。

从餐厅的经营来看，餐厅与顾客的关系已经越来越紧密，顾客也会参与到餐厅的各个方面，比如菜品研发、装修设计，甚至员工招聘等。但很多餐厅管理会员，只是将会员作为了更为稳固的消费者，并没有打造太高的粘性。

在这样的市场背景下，智能会员营销系统开始出现，并逐渐成为很多餐厅的必需品。智能会员营销其实是普通会员营销、ERP系统的升级版，将普通会员营销、ERP系统获取的顾客信息进行大数据分析，进而指导商家做出正确的营销决策。

智能会员营销提高了营销的精准度、有效性，可以帮助餐饮商家获取有效的消费者，并且将新顾客转化为老顾客，提高回头客的留存率。

在参某看来，会员营销的思维关键，就在于留住粉丝，以及唤醒粉丝再次消费的欲望。那么，仅仅凭借一个系统，就人人都做出完美的营销？

会员营销系统只是一个工具，其关键，还在于餐厅的运营策略和营销思维。

受到市场需求和消费者需求的影响，大部分的餐饮人在营销观念已经发生改变。随着餐饮企业营销观念正在由以自我为中心转向以顾客需求为中心，而其餐饮营销的方式也不断在发展。

参某认为，餐饮人营销思维的转变来自于市场竞争，而其本质则是将“酒香”的认知传达给消费者。对于餐饮企业来讲，“酒香”既是品牌价值所在的核心，也是餐饮的本质所在。

如果不具备“酒香”的特征，盲目进行营销，只能是加快死亡的步伐。近段时间接连“扑街”的网红餐厅便是最好的印证。

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