在北京东直门的一个小区街口，有一家名叫聚福居的川菜餐馆每月外卖销量高达16000单之多，在美团外卖八月的京城销量TOP10排行榜中名列第七。而在一年之前，这家外卖大户还是个没有上线外卖平台的传统堂食餐馆，已经在那里开店开了8年……

大量顾客因“城建改造”离开，被迫做外卖

“以前也有人建议做外卖，但因为门店客人太多忙不过来，一直没有精力。”聚福居的老板娘罗素平说，“凌晨的时候，路上还特别热闹，基本上十点半以后，还有很多加完班的人来我们这里聚会吃饭。”

直到2016年8月，因为城区建设，很多居住在地下室的外来人口搬离了这里。外来人口的减少使得聚福居的堂食生意大不如前。“现在晚上七八点路上就没什么人了。去年发现只靠堂食做不活了，8月左右我们就上了外卖”。

周日下午5点的外卖小哥

如今的聚福居，工作日的外卖日单量平均五、六百单，周末也有三四百单的量。80多平方米的餐厅，腾出一片原本是就餐席的位置，专门放置为外卖准备的餐品。人员的全部精力基本都投入到做外卖上，而堂吃则成为店内附带的项目了。

这家餐馆的转型原因虽然看起来有些无奈，但是他们又是凭借哪些特质迅速在外卖行业又打开一个窗口，并且做到销量如此之高呢？

月销16000单的6个原因

1、经验：开店9年，对附近人群的口味了如指掌

因为已经开店九年了，聚福居非常了解附近人群的饮食喜好，老板娘将聚福居定位为“口味家常的川菜馆”。

川菜是接受度最高的餐饮品类，但是“正宗的川菜会更麻辣一些，并不是所有人都吃得惯。尤其北京的外地人来自哪里的得到都有，有的根本吃不了。”

他们在餐品方面保留了一些具有较强川菜特色的类型，为了能够符合更大多数人的胃口，很多菜在口味上做了偏向家常化的调整。“像水煮肉片这个菜，厨师在做的时候，麻和辣的度都不会太过强劲。”

2、运营：将老顾客从电话端转移到线上

口味家常使得聚福居拥有体量较为稳定的忠实顾客。

外卖君看到店里接单的手机后台显示，店铺下单的老顾客人数占到每日下单顾客人数的60%以上。老板娘指着一个订单信息说：“看，这个顾客已经是第64次点我们家的外卖了。”

在这些忠实顾客中，有一部分人在聚福居上线外卖平台之前就已经是常客了。

“以前我们自己有订餐电话，店里有三个人配送，很多人在店里吃完饭拿个宣传单页走，上面有我们的电话。他们在附近的一些商业圈，有时候中午就会订餐”，上线外卖平台后，对于聚福居来说不再需要自己送餐了，再打电话进来的，老板娘都会告诉他们直接网上订就可以了。

一般来说，运营的节奏是拉新、留存、促活、营收。而对于有相当数量忠实顾客的聚福居来说，他的运营却只需要让老顾客转移阵地而已。

3、线上门店：食堂模式的取胜之道

如今，多数线上外卖店铺在设置菜单时都追求简化，以设置较少的产品来达到“帮助”顾客决定吃什么的作用。

而聚福居线上菜单中的餐品有60多种，颇有堂食餐馆的风范。

老板娘认为，更多的选择给了顾客多次进店下单的理由。“餐品少了的话，人家一个礼拜就吃那几个菜，吃几次腻了就不来了。我们这里，顾客每周都可以多点几种菜，就算都吃遍了，也可以轮过来选。”

最重要的是，因为以前一直做的是堂食，店里有5位厨师，每个人都有主要负责做的菜品，“配菜都是准备好了的，厨师炒自己拿手的，炒着也比较快”。

4、菜单：明示几处“小心机”，引导下单

1）引流：5元秒杀区

聚福居的外卖平台菜单栏专门设置了一个“5元秒杀区”，5元一份的手撕包菜、麻婆豆腐，还有7元一份的宫保鸡丁和土豆烧肉都是月销量2000份以上的菜品。

价格这么便宜，能赚着钱吗？

实际上，秒杀区的特价产品，多标注了小份，顾客选择了价格较低的小份，也就可以多买一份其它的菜。用老板娘的话说就是：相当于用点一个菜的钱点了两份菜而已。

2）套餐：关注2~3人用餐场景

虽然店铺里多是可供单点的餐品，但是对于2~3人的用餐场景，聚福居也没有忽略。

在套餐设计种，选择了诸如“毛血旺”、“水煮肉片”这些分量足的经典川菜，价值感显得比较强。因为菜品难免会有些油，他们专门搭配了比较清淡的素菜。

5、人力：5个厨师＋4个钟点工应对每天500订单

在唯快不破的外卖市场里，让很多快餐品类的外卖经营者最头疼的事情应该就是如何提高出餐效率了。

需要炒制意味着必然要花费一定的制作时间，而这个时间是商家们竞争的一个关键点。

为了应对每天集中的订单，聚福居选择的则是以做食堂的方式做外卖：将部分菜品提前备好餐，订单来了直接打饭，装盒后会视情况进行微波加热。

老板娘罗素平告诉外卖君，平台上是10点开店，而店里9点之后就要开始炒菜了。

提前备的餐基本上满足这两个条件：

一来是销量比较高的，像宫保鸡丁这种每月能卖出近6000份的菜品一定是要提前准备好的。

二来是不会因为放置时间稍久一些而影响品相的，麻婆豆腐、红烧肉等餐品都是可以提前准备好的，青菜、鱼这些只能现炒了，“除去提前备好的餐品，因为厨师多，出餐还是比较快的”。

周日下午5点的厨房半成品

现在中午有些忙不过来了，老板娘还从隔壁市场雇了四个钟点工在周一至周五帮忙打包。

6、细节：让顾客和快递小哥都满意

对于独立经营的餐厅来说，老板的性格人品可能比“经营才华”更能决定餐厅的生死，在先后2次探店过程中（第一次探店未表露身份），有3个小细节值得一说：

第一个细节：在包装上虽然使用的是最普通的扣盖饭盒，但一切可能出现餐品撒漏的情况都是要杜绝的。凡是带汤的菜品，他们在打包装盒时都要用保鲜膜包裹一圈防止汤汁撒漏。

第二个细节：外卖君尝试在堂食点餐（第一次探店），问老板娘怎么点更便宜，老板娘很热情地推荐外卖君在外卖平台上下单，然后可以自取走。

外卖君问道：外卖员来了怎么办？

老板娘笑着答曰：没事，他们一次接好几单的。

细节的关键在于：从线上点单要比堂食点单少十几块。

第三个细节：因为单量多而且出餐快，加上店家热情，外卖配送员们也乐意抢聚福居家的单子。常来取单的配送员闲时也会在店里点上一份饭，他们大多和店里的店员和老板关系熟络，老板娘甚至对哪个配送员“最近又长胖了”都有印象。

薄利多销的背后：单量高也有苦恼

从堂食生意顾客络绎不绝到外卖月产16000单，老板娘却坦言，“都累，但是现在做外卖真心没有以前赚钱。以前每桌来的客人消费比较高，现在就相当于卖盒饭，扣除平台服务费用和做活动的费用，每单到手的并不多，只能是走‘薄利多销’的路了。”

扣除平台服务费和活动费，每单收入并不高

因为外卖多是中午和晚上的集中订单，做了外卖生意以后基本上就没有功夫顾得上堂食了。“用餐高峰期的时候，人家一看你都在忙着做外卖，人又多，也不愿意等。现在中午再来店里吃饭的，基本上都是附近打工的多一些，自己打饭盛菜，我们也顾不上招呼了。”

对于聚福居来说，做外卖是因为外力因素致使堂食生意衰落后的不得已而为之，做个万单大户实则也是“形势所迫”。目前80多平方米的店面全部投入做外卖显得并不是那么物尽其用。

传统餐馆在发展外卖生意的过程中，如何把堂食资源进行最优化利用是一个值得探索的问题。

而对于他们来说，从以量取胜到正常盈利，似乎还有很长的一段路要走……

本文来源：外卖第一课 ，由餐饮界www.canyinj.com整编报道，转载请注明来源！