近两年外卖上各种品类百花齐放，但烧烤这个品类在外卖上却一直不温不火，似乎无论产品、包装，还是配送，烧烤做外卖都有着“天生缺陷”。

然而近日，记者了解到，在成都有一个烧烤品牌，在做了十几年的堂食后，开辟外卖业务，现在单靠外卖每年增收超过5000万，在外卖客单价70+的情况下，单店最高一天能有300多单。

这家品牌就是何师烧烤，它到底是如何解决烧烤外卖从产品，到包装，再到配送的痛点？近日记者采访到了这个烧烤品牌的外卖运营负责人：净海鹰。

（何师烧烤外卖运营负责人：净海鹰）

依靠外卖，一年增收5000万

其实提起何师烧烤，在西南餐饮圈子里无人不晓，烧烤界素有“南木屋、北很久以前、西何师”的格局。从2003年成立到现在，在成都和重庆地区拥有22家直营门店，是西南地区烧烤的名片。

而何师烧烤多年前就做过外卖，门店自己配送，顾客增加20元配送费就可享受送餐到家。那时在小区发传单，顾客有需要就打电话。

随着外卖市场的发展成熟，何师烧烤在外卖上也有了更大的企图心，于是在2015年，开始全面布局线上外卖服务。

而当时市场上有很多做烧烤外卖的商家，只是因为没有解决包装，以及菜品外送后的温度、口感不能保证等问题，一直没有做成大气候。

何师烧烤能依靠外卖，一年增收5000万，到底是如何解决这些痛点问题呢？

产品优化：砍掉一半不适合外卖的菜品  

做外卖，首先面临的问题是如何选择菜品。何师烧烤堂食一共有130多个SKU，哪些可以上？哪些不可以上？

净海鹰介绍，有一半以上的菜品被砍掉，外卖平台上只保留了50-60个SKU。

哪些菜品被删掉了呢？  

1、容易出水分的蔬菜，比如堂食卖的很火爆的烤花菜，但打包后容易出水，就不能上外卖平台；

2、不利于打包的，比如带汤汁的扇贝粉丝等，虽然利润高销量好，但是没有办法打包；

3、对摆盘或器皿有特殊要求的，比如堂食的爆品火舞风骚鸡；

4、温度低于80度就没办法食用的，比如海鲜中的烤扇贝、烤生蚝、烤蛏子等；

5、外卖上销售利润不高的，比如有些菜品上堂食可以盈利，但是如果上外卖平台要面临15%的抽佣，利润就会低很多

哪些菜品又必须要保留呢？  

1、外卖平台上保留的主要是串烤，以荤串为主；

2、保留在门店的爆品，比如何师烧烤家的烤鸡翅中，堂食100%的人会点，上了外卖后85%的人会点。

按照这些要求对菜品做出初选后，再从顾客的满意度、菜品的包装成本、利润情况等各个因素进行评分，达成了现在基本的外卖菜单模板。

这一套耗时一年多总结摸索出来的评分系统，总结起来就是：依据“产品畅销度、销售贡献度、盈利能力、战略意义、使用的人力设备、制作耗时”，这六个维度对每个产品进行综合打分，分数高的上平台，分数低的被淘汰。

且外卖菜单也是动态的，根据这个评分系统，不断地进行优化、新增和淘汰。

包装优化：桶装的烧烤外卖 保温时间长达2小时

包装，是做烧烤外卖的重中之重，如果包装的保温性能不到位，菜品做得再好也是白搭。何师烧烤在包装上是怎么做的呢？

1、首创“保温桶+锡纸”包装 双重保温  

一般外卖菜品要保温，想当然会选择锡纸是锡纸。但是对于烧烤来说，对温度要求太高，光有锡纸是不够的。

于是何师烧烤首创桶装的烧烤外卖。因为桶装本身就比较密封，再加上盖子密封，保温性能大大提高。通过插入温度计、掐表测试，这样的包装即使时隔2小时，也能保证菜品在合适的食用温度。

2、荤素菜分开打包  

为了防止产品因品类不同相互影响口感，何师烧烤还专门将荤菜和素菜分开包装。

3、外加手提礼袋 更上档次  

除此之外，何师烧烤还采用了自己品牌设计的礼袋，送到顾客手上不像是一份外卖，更像是一个礼包，增加顾客对品牌的认可度。同时节日或有店庆，还可以在加上促销活动展示。

营销优化：  平台、互联网、地铁、酒店轰炸曝光

在营销方面，何师烧烤充分利用线下22家门店的资源，线上线下一起曝光。

线上：  

1、各大外卖平台展示  

首先是在各大外卖平台上的展示，首页banner、优惠专区、品质专区、红包专区……不放过每一个可以展示的角落，“强行霸占”用户的手机屏幕。

2、其它互联网平台展示  

与京东、去哪儿网、途牛网等非餐饮行业的互联网平台合作，在其平台上进行专题活动页面的展示，送优惠券。同时通过资源置换，这些互联网平台可以在何师烧烤22家门店宣传，互利共赢。

线下：  

1、地铁、写字楼等投放广告  

线下在人流量大的地铁、写字楼等地投放广告，让更多人知道何师烧烤开始做外卖了。据净海鹰介绍，光是2016年12月在成都数百个地铁LED屏的为期一周广告，就得到上百万的人流曝光。

2、酒店房间投放广告  

酒店客人也是夜宵外卖的一大用户群体，何师烧烤还与成都当地酒店合作，在房间内放置宣传单页。

4、服务优化：  三招提升外卖顾客体验

做好外卖光有产品、包装、营销当然是不够的，合适烧烤用了三招，提升外卖顾客的体验。

1、爆单时优先处理外卖订单  

对烧烤来说，堂食和外卖的用餐高峰几乎重合，不可避免发生冲突。

为了保证外卖的出餐效率，除了提前做好菜品准备，在爆单时，何师烧烤选择从堂食团队抽调一部分人，优先处理外卖订单，原因有二：

1）堂食顾客有别的菜先吃，可以等待，而外卖用户不能等待；

2）烧烤属于宵夜文化，可以边吃边聊，顾客可以接受上菜慢。

2、每个门店一名专职品控专员  

夜宵顾客对菜品的要求，实际上比堂食要高，因为顾客在深夜还想吃一份烧烤，一定是嘴馋了或者有朋友来了，心里期待比较高，对应的不管口感还是份量，要求也都比较高。

何师烧烤每个门店配一名专职品控专员，不会为了提高外卖菜品速度就放低要求，从备菜、出餐到包装，每一个环节都监督到，如有不合格，对品控专员进行惩罚，严格考核。

3、设差评统计师 顾客不满意登门道歉  

何师烧烤外卖平台上不论好评还是差评，都会有专人回复，还设有差评统计师，按期统计、归纳差评的原因，实在有外卖用户体验不好，门店还会有人登门道歉，送礼品。

时间延长：平台配送从22点延长到凌晨2点 单量翻了一倍多  

何师烧烤作为一个夜宵品牌，堂食的营业时间到凌晨3点，但最开始做外卖，成都地区的外卖平台配送只到22点。

经常22点之后，何师烧烤外卖店铺还会接到订单，然而平台已经停止配送，就只能门店派人配送，浪费人力物力不说，直接流失掉了22点之后大量的外卖用户。

于是净海鹰跟平台协商，希望延长配送时间。最开始是选择三个订单量大的门店，邀请平台配合作做实验。

实验初期，配送延长到23点，单店订单增加40；延长到0点，订单又增加25单左右。加上何师烧烤外卖客单价高达70，算下来每个店1小时要增加2000多的销售额。

拿着这样的数据，何师烧烤让其它区域配送商也延长配送时间。最终，成都所有外卖平台的配送都延长至凌晨2点。延长之前，何师烧烤的外卖单店一个月最多也就能做个100多单，但现在好的店能做到300多单。相当于延长后单量翻了一倍多！

与此同时，越来越多的商家开始加入到夜宵外卖中。何师烧烤开启了成都22点之后的夜宵外卖市场。

用净海鹰的话说，这叫“用业务来倒逼经营”。

向引流：外卖增长的同时 给堂食增加客流  

通过以上方法，何师烧烤不但外卖营业额不但上涨，堂食的客流也越来越大。堂食跟外卖不但不冲突，还可以相互促进。怎么通过外卖给堂食引流呢？

何师烧烤会在外卖包裹中放入代金券，或活动宣传折页。成都地区十几家店每天3000多的单量，他们在点完外卖之后，都可能会进店消费。

而且，之前何师烧烤在地铁、楼宇、酒店等为外卖做过那么多广告曝光，虽然是为外卖做广告，但也是给何师烧烤这个品牌做宣传，看到的人也许下次就会进店消费了呢？

小结

何师烧烤在外卖上的种种努力，打破了烧烤不能做外卖的“魔咒”，开启了成都的夜宵外卖市场，也依靠业绩在各大外卖平台上，成为全国夜宵的标杆性企业。实际上，任何事情都没有绝对的不可能，关键看能不能发现问题，并且拥有解决的问的思维和能力。

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