导读：在全聚德出现之前，有一家烤鸭店来到这世上已经有348年了，而且生意很不错。面对烤鸭市场的龙头老大，小辈儿的全聚德是模仿还是超越？单凭一股子初生牛犊不怕虎的“鸭”脾气就能立足市场吗？

在餐饮品类市场中，北京烤鸭的历史悠久，不仅是北京的名片，也是华夏美食文化的图腾。然而，北京烤鸭的鼻祖不是全聚德，而是位于菜市口米市胡同的便宜坊。这家老店创于明永乐年间，距今有六百余年的历史。

便宜坊采用“焖炉烤鸭”的技法。所谓“焖炉”就是用火烧炉、待火熄灭后把鸭子放进去，用“暗火”烤出肉质细嫩、肥而不腻的鸭子。明嘉靖兵部员外郎杨继盛在便宜坊大快朵颐后，留下了“便宜坊”三个遒劲雄健的大字。这块牌匾也流传至今。到了清代，便宜坊虽然几度易主，但生意依旧兴隆，每天供不应求。

就在便宜坊生意鼎盛时，前门肉市胡同里悄然出现了另一家烤鸭店全聚德。

出名最早的是烤鸭店不是全聚德，而是便宜坊。但是全聚德却打破了几百年来便宜坊一枝独秀的局面。这对便宜坊而言，半路杀出的全聚德不仅是对北京烤鸭市场平分秋色，甚至带着后来者居上的气势。

从顾客对烤鸭的第一品牌认知中，全聚德的名气在便宜坊之上。这其中，一定有值得我们探究和学习的原因。

1

走到竞争对手的前面  

要想在餐饮红海的竞争中脱颖而出，想要抢占消费者心理空间，必须避免羊群效应。 羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也盲目地左冲右撞，一旦有一只羊动起来，其他的羊就会一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。羊群效应的从众心理， 造成了当前餐饮市场同质化竞争现象明显，更加剧了寒冬期的“过冷”的状态。

走到竞争对手的前面去引爆需求、引爆市场，而不是一味地采取守旧的办法满足既有的市场。  全聚德将创新进行到底，走出一条和便宜坊不同的道路。

1.选鸭方面，由专业的人做专业的事

全聚德挑选责任心强、经验丰富的老师傅，他们所选的鸭子都是北京填鸭，饲养期控制在40天，这是经过反复试验和论证之后得出的数据。饲养周期过长或过短都会影响鸭肉的质量。

另外，鸭皮破裂或是宰杀之后在水里浸泡过久的鸭子都不选用。这样挑选出来的鸭子，肉质鲜嫩、油质饱满、味道鲜美。

2.开生方面，有独创

开生也就是掏膛，全聚德开生时把刀口选在鸭子的右翅下， 刀口只有一寸多长，把鸭子内脏掏干净后，鸭翅下垂，遮住刀口，外行人根本看不出是从哪里掏膛的，这样做的优点是既保证了鸭子的体型完美，也使得着色一致。 鸭胚在进炉之前，要从翅下的切口灌入开水，这样外烤内煮 形成烤鸭的独特口感。

3.烤鸭技艺方面，敢于挑战传统

全聚德开店之前，“闷炉烤鸭”独占天下，杨全仁带人悉心研究这种烤制方法的优劣。

闷炉烤鸭的特点：不见明火，鸭膛内灌入特制老汤，外烤内煮，烤鸭外脆里嫩。缺点：这种做法技术要求高，掌炉人必须掌好炉内的温度，温度过高，鸭子会被烤煳，反之则不熟。

全聚德独创了“挂炉烤鸭”的工艺。挂炉烤鸭的炉门呈拱型，用质地坚硬的果木明火烤制，果木壁炉没有炉门。烤之前，鸭子要经过宰杀、去毛、打气、开膛、晾胚、糖等多道工序，最后烤出的鸭子颜色枣红，味道香甜，外焦里嫩。挂炉烤鸭从此一炮打响，食客无不赞好。

4.吃的方面，提出了创新

用烫面荷叶饼卷进鸭肉而食。并且，凡是来全聚德吃烤鸭的人，无论贫贵，一律动手卷。 而在此之前的烤鸭都是用发面饼，容易产生浪费。在制作工艺上的改进，满足了顾客味蕾的好奇心。 顾客亲手动手制作，增加了体验感。

2

营销的高潮和引爆点  

1.给顾客不一样的体验

全聚德打破以往熟食铺子不卖饭座的规矩，开始卖座，成为一家以卖烤鸭为主的饭店。便宜坊见状，也开始卖起座来。为了争抢客源，全聚德又发明了“鸭票”。一来便于人们过节送礼，二来又增加了销售额。

2.和名人发生关系

名人具有很大的辐射效应， 能够为餐企带来无声的口碑宣传。 “全聚德”以其品牌的特有魅力，吸引了200多个国家、地区的首脑、政要及各界社会名流。上世纪30年代，全聚德的生意十分红火。军阀政要，如张作霖、张学良等，都爱吃全聚德的烤鸭。

全聚德名人墙。

周总理生前27次到“全聚德”宴请外宾，曾经批准张师傅在大会堂里建烤炉，现场制作烤鸭。美国前总统老布什对“全聚德”饮食文化有着特别的钟爱，每次来华访问，“全聚德”是必到之处。

3.用文化引导营销

用文化引导营销，用营销促进文化发展的双赢效果。在央视播出的电视剧《天下第一楼》是以全聚德为镜子原型。全聚德积极参与，提供资金、场地，并积极宣传。

观众能够透过电视剧了解全聚德的发展历程以及背后的文化承载，这既能提升品牌溢价， 又能在顾客心智印象中增加熟悉度。

此外，同时还有专题片、画册、歌曲、展览馆等内容的建设都给全聚德带来了社会效益与经济效益的双丰收。

3

人才是餐企发展的源头  

诗云“问渠那得清如许，为有源头活水来。”意思是说，要问池塘的水如何保持清澈，是因为有永不枯竭的源头源源不断地为它输送活水。如果把餐厅（企业）比作一个池塘，人才就是为其发展和创新的活力。全聚德的发展离不开对人才的重视。

1.三顾茅庐聘名师

杨全仁发现了一位孙师傅十分厉害了得，人称“孙小辫”。他曾经为宫廷做御膳挂炉烤鸭，技艺十分高超，只是此人性格孤傲，一般的小烤鸭店请他过去当师傅，他连见都不见一眼。 

第一次，杨全德先提出以三倍于普通烤鸭店的薪资聘请孙老师傅。然而，他根本不为所动！被拒绝后，杨全德并没有灰心。

他知道孙老师傅喜欢喝酒，就经常拎着好酒在孙师傅“下班后”找他聊天。得知孙师傅喜欢下棋，就主动找他下棋，变着法地和他靠近。

正所谓“精诚所致，金石为开”，孙老师傅终于被杨全德的诚意打动，对他说：“杨老板，难得您对孙某人如此信任，我愿意加入全聚德，并且会把自己的毕生的技艺都奉献给您。” 

来到全聚德后，为感谢杨老板的知遇之恩，孙师傅使尽浑身解数，准备在这大干一场。他把原来的烤炉改为炉身高大、炉膛深广、一炉可烤十几只鸭的挂炉，还可以一面烤、一面向里面续鸭。 

全聚德的烤鸭技艺在2008年被评为国家非物质文化遗产，这与全聚德第一代烤鸭技艺创始人“孙小辫”的努力是分不开的。

2.重视技艺传承

在全聚德，烤鸭的手艺没有断层，而是一代一代传承。这既保证全聚德烤鸭味道的特别，又保证技艺传承与创新。

4

将文化融入管理中  

 “现代管理之父”彼得杜拉克曾说，“管理越能很好地利用民族传统文化，其发挥的作用就越大。” 所以，企业文化的建设必须扎根于传统文化之中，否则就成了无源之水，无本之木。老字号全聚德创建于1864年，已经100多年了，他为什么能够基业常青，长盛不衰？

全聚德的文化是什么？  在一次周总理接待外宾的过程中，外宾吃了全聚德的烤鸭，接受了全聚德的服务，非常满意。他问总理全聚德是什么意思？周总理回答说，全、聚、德是中文当中的“三”个非常有价值的精辟解释。

全聚德提倡牙要好，嘴要甜，腿要勤，这都只是日常工作的要求。

而“全”、“聚”、“德”三个字所包含的更核心的价值观其实更是一种利益之外的追求！

所谓“全” 指的是：菜品要全，服务要全，用全心全意的精神来为顾客服务；

所谓“聚” 就是要积聚人才，积聚贤才，积聚天下的美食；

所谓“德” 则是仁德至上，也就是说全聚德要坚持童叟无欺，货真价实，要对得起顾客。

当然不同的时代对“全而无缺，聚而不散，仁德至上”又会有不同的解释，但是全聚德将此作为自身的核心理念，并且以此拓展出全聚德的使命，全聚德的精神，全聚德的作风。这正是全聚德百年不衰的真谛。

话说，姜还是老的辣作为一家老字号的餐企，全聚德有着许多值得新餐饮企业和新餐饮人学习的品质。话又说，长江后浪推前浪。当年全聚德初生牛犊不怕虎，凭借独到的眼光和创新意识，在和便宜坊竞争中脱颖而出。

互联网+的时代，全聚德调整步伐，和市场接轨，如外卖电商，成立北京鸭哥科技有限公司。然而，这家创建了152年的老字号企业经历了高管辞职的波动，引发市场无限猜测。面临新的市场环境，全聚德能否依然成为烤鸭界的大V ，我们拭目以待。

本文来源：参谋长聊餐饮，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！