“排队没什么了不起的，有灵魂才是。”

一个小脏摊，面积不足200平，却被某知名餐饮集团相中，不仅三顾茅庐，给出1000万求合作，还当天就可支付500万现金……

然而这个小脏摊的老板却说：不要、不要、不要……

20年只开一家店是什么感觉？

在北京烧烤竞争如此激烈的情况下，它却火了20年，被人称“南城第一烧烤店”。从妈妈最爱吃的排队店，变成了孩子最爱吃的排队店，只要是在南城住十年以上的人们，基本没人不知道这家店的。

听说这家店马上就要拆迁了，顾客却说：不要、不要、不要……

现象：从小脏摊起家的烤串店，一火就是20年

圈内的人和顾客都称呼这家店的老板和老板娘为“大哥和大姐”。

大哥和大姐是夫妻，大哥是陕西人，大姐是东北人。

1997年，大哥带着大姐来到北京看丹桥附近练摊子做烧烤，因为大哥喜欢研究产品，能研究到痴迷的地步，大姐比较勤快，服务也吧比一般的摊子要来的热情和周到，很快他们的小摊子生意就开始好起来。

到了2003年的时候路边不让摆烧烤摊了，大哥大姐就把摊子搬进了室内，因为当时羊肉串只卖三毛钱一串，他们干脆就把店的名字取为“三毛”。

也因为房东人好，一下子签了十几年的合同，也没涨过房租，再加上每天都在排队，1年如此，10年如此，20年还如此，三毛成了一种现象。

五个坚持，让它成为最个性小店

“有什么样的创始人，就有什么样的餐厅”这句话用在大哥大姐身上再适合不过了。街边店很多，烧烤店也多，夫妻店更多，凭什么只有大哥大姐的店能火20年呢？这还和他们的坚持有关。

1

20年只开一家店，不放加盟、不搞融资  

见三毛生意好，无论是同行、顾客、甚至一点餐饮经验都没有的人都起了想要加盟的心，这些年大哥因加盟怼走的人，可能比别人吃过的饭还多。

“守住自己的欲望是一件很难的事情，毕竟钱对谁来说都是好东西，对我也是。那么多钱往那一拍肯定谁都会动心，可一想我搞不过来嘛，我的精力也有限嘛，师傅都是跟着我十几年以上了，再开一个店上哪里找人嘛，所以不要害人家，也别把自己搞的很累。”大哥说。

除了不放加盟大哥也不接受任何资本，就在去年某知名餐饮财团找大哥谈合作，登门造访了三次，最后一次还承诺只要大哥合作当场就能拍给大哥500万现金，可还是被大哥婉拒了。

“自己开了20年的店就像自己养的孩子一样，有一天他要给别人叫爹，这感觉我可受不了，没有资本我们活的也挺好，拿人家钱，你别想着是你占了人家便宜，你得考虑拿什么回报给人家。”

2

20年如一日，老板是采购员，老板娘是服务员  

对于很多夫妻店来说，前期亲力亲为是再正常不过的事情，随着店里生意一天比一天好，多招聘几个人把自己摘出来是早晚的事。

但大哥大姐却偏不。

每天早上6：00—9:00是大哥雷打不动的外出采购时间，坚持了20年，因为从来不拖欠商家钱，每次都不和供应商讨价还价，反到是这些让商户们心甘情愿的把最优质的东西卖给大哥。

大哥说：“这是一种习惯，习惯有事做，另外一个做烧烤和做火锅一样，都是直接吃食材的，食材不好工艺怎么好都弥补不了，所以这个环节做好了，后边就不会出太大乱子。”

如果来到店里你一定会奇怪，怎么店里看不到老板娘？

这20年里如果说大哥是采购员，那么大姐就是服务员、收银员，每天穿着服务员的衣服干着服务员的活。

3

坚持所有菜品手工化，做“活”菜品  

如果说这20年，能够支撑这个小店火了20年的是啥？

毫无疑问还是产品过硬，对于产品他们有着自己的信仰，那就是都得手工。

大哥觉得所有的食材都有灵性，就拿羊肉串来说，机器上来一拍的那一刻肉就死了，你说还能好吃吗？

所以这20年里不只是羊肉串，每道凉菜、每道热菜大哥大姐都坚持手工，他们愿意相信手工的感情机器替代不了，而顾客是能感知的到的。

4

不外出学习，不参加活动，不混圈子  

凡是做餐饮老板的，没听过三五个培训课程好像都不好意思说自己是老板。

但大哥做了20年餐饮却从来没有外出学习过，一个是因为自己要做采购，又要做产品经理，实在是没时间出去；另外一个说顽固也好、说小老板思维也好、大哥很怕出去听完了一趟，就不由自主的想去模仿别人，想去改变自己太多，再说学习一般都只是能帮你一时的，做一世生意还是得靠自己去悟。

5

中秋停业、过年给服务员放15天带薪年假  

每一个节假日，对于餐厅来说都是捞金日，尤其是中秋节和过年，是一家人外出就餐频次最高的节日。

但是在三毛中秋要停业1天，过年要停业15天。

这是怎么回事呢？原来是夫妻俩给服务员放的假。

曾经因为这件事情，夫妻俩还有过小摩擦，大哥觉得过节是餐厅最赚钱的日子，就算不是，关一天店房租、人工成本就一万多块钱，关店一天就意味着亏了1万多。

但大姐却觉得自己在店里做了20多年的服务员，理解服务人员的不容易，每当中秋、过年看到回不去家的孩子在偷偷抹眼泪，心里就很难受，做餐饮很苦，不能只忙工作也得让员工有生活。

最后大姐还是说服了大哥，现在每到中秋节三毛就会停业一天，给所有员工放假，让他们好好的陪自己的家人，员工发自心里的高兴。

现在，跟着大哥大姐一路摸排滚打过来10年以上的员工在店里都不算什么稀奇。

从三毛到十三猫，吸引年轻女性客群

一生只做一家店是大哥大姐的一个愿望，而现实往往不会按照人们设定的剧本一样上演。

2016年夫妻俩接到通知，看丹桥附近像三毛一样的街边店，都要拆迁，一听到这个消息大哥大姐的心里犹如刀割，怎么办呢？

索性就重新选址再开一家吧，说来也巧，新店的位置距离老店1.5公里，在大哥大姐找到房东的时候，正好银行也看中了这个位置，给出了高于大哥大姐几倍的房租。

但因为房东是南城人，多年生活在这一片，是三毛的铁杆粉丝，最后房东觉得如果有一天自己吃不到三毛了会很可惜和难过，相信有很多的南城人也会和他一样，所以在低于银行几倍房租的情况下，把房子租给了夫妻俩。

1

改名字，做猫主题餐厅，吸引女顾客  

三毛是个好名字，也叫了十几年，在大姐看来虽然只是一家店，在现如今的社会里也得有品牌意识，三毛是注册不了品牌的，所以得改名字。

因为大姐是张小娴的铁杆粉丝，她的每本书大姐都会看，其中有一本书里有一个虚拟的餐厅就叫做十三猫，大姐又觉得现在很多女孩也都和她一样十分的喜欢猫，而现有的烧烤店都偏向于男性客群，但其实女性客群的贡献值也是很高的，那索性就把虚拟餐厅搬到现实生活中，并定位为猫主题餐厅。

2

自己装修，做酒墙，吸引年轻人  

“设计师设计门店的好处是他们更专业，自己设计餐厅的好处是更有感情更懂餐厅”。

十三猫都是大姐亲自设计的，因为定位为猫主题餐厅，自然少不了猫的元素，吧台上有猫脚印，墙面上有彩绘的猫，就连椅子都有猫的元素。

店是老店但不能守旧，毕竟客群是年轻人，这是大姐的看法。

所以在做这个店的时候，她特意做了一面酒墙，上边放着进口啤酒，低度数的果酿酒，每到晚上配合爵士音乐，让氛围更适合年轻人。

3

深化产品，让产品细腻化  

在产品上大哥也做了三个深化：

1、去掉和烧烤无关的产品，从60种删减到35种  

过去做三毛的时候，店里有60—70种产品，基本是顾客爱吃什么就上什么了，比如为了迎合北京本地人口味的涮肚，甚至连麻辣烫都上过，但大哥觉得做太多肯定就不够专注，不专注肯定就做不好，再结合点击率的情况，把和烧烤没关的产品全部下线了。

2、羊肉串“简单化”，只放辣椒、孜然、盐  

最早做餐饮的一代，都喜欢做加法，生怕味道不好所以放很多调料，实际上放太多调料对人们的身体是不好的。

所以大哥将羊肉串做简单化，过去用5种调料，现在羊肉串只放辣椒、孜然、盐。

3、一碗疙瘩汤90%点击量，主食做细化  

如果说在十三猫能和羊肉串媲美的产品那非疙瘩汤莫属了，现在疙瘩汤的点击量能达到90%。

究竟和其它家的疙瘩汤有什么不同吗？

大哥说：“首先在西红柿的选择上，要选沙壤土种出来的西红柿，这样的西红柿有酸度，口感和普通西红柿是不一样的；其次现有的疙瘩汤都以东北豪放派的疙瘩汤为主，产品比较粗犷，我们把疙瘩控制在小拇指大小，一方面便于咀嚼，也入味。”

小结：  

这个世界上从来不缺着急赶路的人，缺少的是低头拉车，一直在走自己路的人。

也许今天我们给大家分享的这个案例，它并没有什么可复制性，甚至在某些方面看起来还有点落后，但大哥大姐坚持的精神却值得我们每个餐饮人去学习。

在他们看来，做小店没什么经营哲学，天长日久做的就是人品。

本文来源：餐饮创业圈，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！