为顾客提供默认选项

惰性是人的本性，餐厅的顾客也是如此。他们选择到店吃饭，就是不想自己做饭，节约时间成本。

因此，针对消费人群的这一特点，餐厅在菜单上就不需要让顾客花费太多的精力去挑选，最佳的方式就是设计合情合理的默认选项。

任何可以选择的，都可以设置为默认选项 。默认选项可以是产品、规格、组合、加料……通常的默认选项，都会成为消费者的高概率选择。

比如：

菜品名称前加上“招牌”“店长推荐”“人气”等字样，被点购的概率会远高于普通产品。

规格“标准份”被点购的概率要远远大于大份或者小份。

根据目标群体  的不同而设定特别的规格  。比如你的目标群体是女性，那就可以设定小规格来方便女性顾客选购；比如针对于白领的快餐品牌，菜品都可分为大中小份，有助于顾客做出快速选择。

组合  也是加强顾客默认的有效办法之一  。例如汉堡或炸鸡披萨配饮品、凉皮搭配肉夹馍等，搭配中肉菜需要与素食进行互补。

常见的默认选项还有很多，譬如可以尝试向喜欢新鲜感的顾客推荐新品；向第一次到店的顾客推荐特色菜；向选择困难的顾客介绍卖得好且实惠的菜品等等。

当然，推荐的前提是店内的服务人员 对自家菜品要足够熟悉 。

提高产品的可得性 有益于加深顾客的印象

可得性，是指容易获得、可见、可感知 。

如果是柜台点餐，第一次到店的顾客，会很关注前面的人都点了哪些菜品。

如果是桌边点餐，消费者在入座途中则会看他人桌面上的产品。在点餐过程中，邻桌的菜品也很容易获得消费者的关注，相关产品被点购的概率会更高。

同样，门前的易拉宝、海报、门贴、菜牌或是柜台区的灯箱、桌面上的台卡……这些易见性、直观性更强的菜品，更容易被点购。

需要注意的是，主产品海报 需要布置在点餐前，给消费者留下印象，互补型产品则适当出现在点餐后，用来随时提醒顾客进行再补充。

留意顾客过去的消费经验 

经验，特指消费者过往的消费体验。经验，也分一次和多次。

基于上述提到过的人群惰性，除非前次的体验不佳，不然消费者往往会遵循以往的经验，作出惯性决策，一是因为懒，二是为了避免踩雷 。

这时候，服务人员可以根据现阶段店内营销的重点，来引导顾客点餐。

比如：

上次吃的那个XXX怎么样啊，很好吃，那这次就再尝尝……

上次吃的那个XXX怎么样啊？有点辣啊，那这次尝尝不辣的……

价格是要靠衬托的

在一根筷子不折断的前提下，如何让它瞬间变短？答案是在旁边放一根更长的筷子。

如果要卖出一份28元的 产品，最好的定价方式是至少有2个产品的价格超过28元。

比如4款产品的定价分别是：18元、28元、48元、58元，那么其中28元的产品被点购的概率会更高。

让消费者获得心理上的满足感和安全感 

诺贝尔经济学获奖者丹尼尔·卡尼曼教授长期研究发现，人们对于失去的感受是获得感受的2倍以上。

从心理学的角度看，消费者特别不喜欢损失，哪怕是可忽略不计的一丁点儿损失。

根据这样的消费心理，餐厅点餐流程不适合让消费者作出开放式思考，而应该进行封闭式的选择。给出一个原价和一个优惠价，通常消费者会选择的是优惠价。

这就是套餐设计的原点，让消费者规避损失心理并获得满足感和安全感。

关于优惠的幅度，从快消品和电商这里引入的经验是：当优惠的价格绝对值很低时，适合用百分比表示。

对于45元的套餐来说，“选择套餐比单点要节省10%”看起来比“节省4.5元”的优惠力度更大。即使它们本质上是一回事儿，但在消费者的认知里，却是完全不同的两种优惠力度。

还有一种就是在搞活动的时候，单纯打5折，消费者带走的商品很可能只有这一件，但如果是“买一送一”，消费者虽然只花了一件商品的钱，却能带走两件商品。

两种促销手段所获得的营业额是一样的，但“买一送一”却更能带动产品的流通。

小 结

目前，比较常见的点餐流程有柜台点餐、桌边点餐、手机点餐、自助取餐4种。

这5个小技巧，一样可以代入到每种不同的点餐流程中。在理解了这些技巧后，还要进行不断地刻意训练，对于整个点餐流程的细节也要结合实际情况，不断地做出更改和完善。

本文来源：舌尖上的生意经，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！