从两年前开始，就陆续写过一些关于“加盟避坑”的文章。

每逢身边的朋友想要加盟品牌，都会警示他们加盟品牌第一考虑的要素不是赚不赚钱，而是靠不靠谱。每每提及，身边的朋友总是频频点头称是。

然而，还是没有挡住身边的人、认识的人接连踩进了加盟的坑里。前两年的黄焖鸡米饭、鸡排，近两年的茶饮、串串，我相信不只是我，很多人都曾“亲自”或是见识过身边的人踩过这些项目的坑。

“总部销售人员的嘴，那是骗人的鬼”

时值盛夏即将来临之际，一位多年不曾联系的朋友突然打来电话，兴致勃勃地讲自己在四线小城的老家开了一家养生汤品店。

第一次电话，我单方面听他讲了半个多小时，从养生汤的趋势到开业火爆的人气，他讲得滔滔不绝。最后提出他的目的，想让我帮他做一个长期营销活动策划。对于他的请求，我兴致缺缺，不是不想帮忙，而是觉得帮忙的意义不大。

第二个电话是在一个月之后，再次接通他的电话，已然没有了曾经的气势，略显低沉的声音，明显失落的情绪，却挡不住他滔滔不绝想要倾诉的欲望。这一次，一聊一个多小时。今天，我把它写出来，希望能够让更多的餐饮投资人士引以为戒，不要再踩那些“前辈”们已经“屡踩不爽”的坑。

投资：35万预算，砸进去60万+

“我原本打算投资20多万能做一个项目。但考察下来，发现20多万能做的项目太少了，后来在考察的过程中把预算提到了30多万。”

“在与这个品牌初步沟通的时候，总部的工作人员非常肯定地告诉我，35万足够了。”

“一位‘经理’还特意为我做了一个手写的预算。房租、装修、人工、物料什么的成本都给我算进去了，我当时就觉得，哎呀，真的比我考虑的还要细致，还觉得他们蛮专业的。”

受疫情影响，原定于年后就开业的店，4月初才开业。让朋友没想到的是，从装修到物料；从设备器材到食材料包，花了整整30多万，加上年前交的20万房租，近60万砸进去了。如果再加上人工，以及开业当天做盛典活动，原本预算在35万左右的店面，真正开起来花60万+。

“超支太多，原来都不知道这些还要花钱！”

这里面，朋友提到了四个“隐性成本”，值得注意：

1、装修：总部说，花个几千块钱找总部的设计师，一店一设计，会更适合朋友的小店，也更有格调；

2、设备：总部说，咱们是做品牌的，是做产品品质的，产品品质一定要用好设备才能做出来，所以设备要贵一些；

3、物料：总部说，这些海报啊、吊旗啊，都是特意为你的店面设计的，要另外加钱；

4、食材与料包：总部说，现在疫情还没有完全结束，你要多囤点货，要规避万一哪天物流停运的风险；

5、培训：总部说，最好对店员进行培训，现在疫情还比较紧张，我们就进行线上培训吧。这也是要花钱的。

最后，店面设计、设备、食材料包、培训……几乎所有与总部产生关联的事宜，都成了超支项。

“我平时觉得我是一个挺理智的人，不知道为什么经总部一‘提醒’，我就总觉得按照他们的说法才是对生意最好的”。

生意：日销百碗，变成日入“百元”

生意好吗？确切来说，也火爆过几天的。开业的前半个月内，特别开业第一周，几乎每天都座无虚席。“我当时非常乐观，觉得我离总部说的一年左右收回成本也没有多远。”

而事实上，前半个月的生意有相当一部分来源于亲朋好友“撑场子”，还有一部分来源于附近居民“尝鲜”，当“撑场子”的朋友来了一遍，附近居民也过了新鲜期，店里的生意一下子就冷了一下来。

最少的一天，销售额不足200元。而在考察时，总部人员却多次强调，大多数店面可以日销百碗，有些大店在冬季旺季时很多可以日销500碗。

朋友还是存了一些心眼，在考察时特意要求去其他店面去看看，在总部人员的“引导”下，朋友去了一家位于总部周边城市的一家店面，据店员反馈，门店开了将近一年了，生意还是不错的。

对店面的“实地考察”，是朋友坚定投资信心的决定性因素。

品类：是大势所趋，还是势头未起

下面是一组我与朋友关于产品的对话，看起来“好笑”又“无奈”。

我：“你觉得你的汤好喝吗？”

朋友：“我觉得挺好啊。”

我：“那你会经常喝吗？”

朋友：“那玩意儿我哪能经常喝，现在还在大夏天。女人才会喝得比较多。”

……

之前，朋友借着“总部经理”的话向我描述了一个养生汤品的美好蓝图，我不否认，在当下的大健康环境下养生汤品的趋势。但要说“大势”，还真算不上。最起码，现在在北方的四线小城，养生汤品还完全够不上“趋势”的级别。

最值得深思的是，连自己都不会经常回购的产品，拿什么去“教育”消费者回购呢？

盲目投资，朋友踩了几个加盟的大坑？

在考察投资的过程中，旁观者都不难看出，朋友几乎是一步踩了一个坑。在考察时没能及时抽离，投资后就只能深陷泥潭。

其中，最明显的，也是创业投资者经常踩的有三大坑，再次写出来，希望所有创业投资者引以为戒。

1、对当地市场缺乏基本认知

很多餐品都有明显的地域特征，比如朋友所投资的养生汤品。不可否认，养生靓汤在广浙一带很流行。但在北方与中原地区，汤品目前的市场规模相当局限，即便在北京这样的一线城市，养生汤品也只能作为一个极为小众的品类生存。

我之所以从一开始就不看好朋友的店，是因为在品类选择上就已经犯了致命错误。

在老家，冬天里一海碗低配版羊汤在8元左右，顶配版羊汤在20元左右，店家还会免费送上一个烧饼，一碗汤一个饼，当地人就能酣畅淋漓地吃好、吃饱。朋友的小店，一碗普通的蔬菜汤定价为12元，拿这样一碗汤去当地的羊汤与牛肉粉丝汤相比，没有任何性价比可言。

在一个四线小城，真正愿意为它的养生理念、精致餐具买单消费人群少之又少。消费认知，消费水平，在缺乏对两大基本市场要素清晰认知的情况下，盲目选择项目，从一开始其实就注定了失败。

在考察项目时，总部人员说要另辟蹊径，开当地没有的店。那你就要深度思考，在信息大爆炸的时代，为什么当地还没有这样的店？

总部人员说这个定价完全没有问题，现在年轻人就喜欢这个调调，诚然，年轻人会为产品以外的环境、餐具等附加值买单，但前提是产品必须深得人心。

2、对品牌缺乏全面考察

在考察时，创业人员往往会被总部人员“带着节奏”走。其实，越是这时候，越是要保持自己的节奏，这个需要提前做好功课。想要了解哪些方面，考察哪些地方，确定了自己的想法，才能不被总部一些避重就轻的说法轻易糊弄过去。

预算方面，可以事先咨询业内人士或是在网上搜集资料，了解大概的预算构成，以及结合当地市场水平的预算范围；店面方面，考察店面有多种渠道，直营店、加盟店，以及在经营店面的外卖数据、评价等，都是有效的考察路径。

在考察店面的过程中，如果品牌没有直营店，首先就要out掉它，因为没有直营店的品牌是不具备连锁加盟资质的；其次，自己主动挑选考察店面，最好是和自己开店区域在市场环境、消费水平等方面接近的店面，会更具参考价值，切忌仅仅考察总部的“指定”门店。

3、轻信“大饼说”

在餐饮领域，每一个餐饮品类都存在它的优势与趋势，随便拎出来一个餐饮品来，大众的、小众的；中式的、西式的，都可以总结来了一堆的“投资价值”，然而，这些“投资价值”里，可能有相当一部分在“画饼”。

就像朋友投资的汤品，从一定程度上来说，它确实可以算得上一个“趋势”，养生、养颜，正是现代人正在追求的饮食理念。但真正在全国范围内形成市场规模，却还需要一定的“市场教育”。

市场教育应该交给有话语权，有试错实力的大品牌来做，而非由亏损半年就可能要“倾家荡产”的小门店去做。所以，在选择加盟项目时，不去轻信总部的“大饼说”，尽量不要选择还在“市场教育期”的品类。

加盟的路上，套路不断，坑坑致命！我们在声讨那些无良快招公司的同时，也要审视自己。有多少“受骗”的投资创业人士在回顾创业历程时，都会感慨，当时怎么会那么“傻”，明明总部漏洞百出，自己为什么会视而不见。

其实，更多时候，不是快招公司骗了你，而是你的无知、贪心、头脑发热害了自己。所以，加盟品牌找项目，“武装自我”，远比“擦亮眼睛”要重要。

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