如今的餐饮业，一片“寒冬论”，焦虑情绪不断蔓延。

但餐饮业真的如舆论所言一般，只言“活着”，不谈“发展”？并不是！在过去的2021年，餐饮行业总收入达到46895亿元，恢复至疫情前水平。

疫情之下，有人黯然离场，亦有人逆势而上。

牛魔系烤串，2021年逆势新开400+门店，目前拥有近600家门店。20-30平的小店，门店平均日营收达到2500元-4000元左右，优秀门店的高峰时段，营业额可突破万元；与客如云SaaS服务平台深度合作，实现运营端与门店端的双向提效……疫情下的增长，更显难能可贵，它是如何做到的？

餐饮界对话牛魔系烤串总经理千秋，解锁疫情下餐饮品牌的逆势增长之道。

谋定而后动，打造从1到N的复制公式

“先搭建1000家门店的组织架构，再奔向1000家规模的战略目标。”

牛魔系烤串成立于2014年，连锁化开始于2018年，但真正实现大规模的爆发是在2021年。

2021年是牛魔系烤串规模化的转折点，牛魔系烤串由原来的牛魔戏小虾升级为牛魔系烤串。在品牌名称、视觉系统、产品架构升级的背后，是牛魔系烤串对单店模型的整体重塑。

· 持续“贴地飞行”：牛魔系烤串市场锚点是下沉市场。

· 深化“炸烤”产品特色：先炸后烤，让产品更入味，也让产品更具成瘾性。

· 强化性价比优势：面对下沉市场锻造高性价比的形象。

· 拓宽市场空间：选址不受限，购物中心、街边、社区均可，提升市场适配率。

· 全渠道运营：在售卖形式上，主要采取“外带+外卖”的形式；在营销渠道上，采取“公域+私域”的形式，拓宽营收与引流场景。

千秋称，2021年之前，牛魔系烤串是“简版”的品牌，只能支撑百家门店的规模；2021年后是“升级版”的牛魔系烤串，它可以支撑品牌挺进千店俱乐部。

打磨好了“1”，接下来，从“1”到“N”的蜕变，是顺理成章的“复制”。而长线复制，需要“有节奏”、“有力量”、“有支撑”，为此，牛魔系烤串做了5件事情：

1、确定阶段目标

“牛魔系烤串明晰地知道接下来三年的目标是什么，节奏是什么”，2021年，牛魔系烤串做足了高速拓张的准备，2022年到2023年，牛魔系烤串还将保持快速拓张的节奏。

2、布局市场，重点突破

云南、贵州、湖南、江西、浙江、福建几个重点省份的门店数量占据总规模的80%以上。

牛魔系烤串选择针对重点区域、重点城市做重点布局，这么做的目的是在区域内形成强大的品牌效能，再用品牌效能带动市场，产生市场号召力。

3、持续建设供应链

在供应链层面，2020年底至2021年初，牛魔系烤串主要做了三件事情：

一是对仓储进行持续扩容，以冷冻仓为主，牛魔系烤串对仓储规模进行扩容；

二是搭建多厂合作机制，保证在品牌规模做持续增量的情况下实现稳定供应；

三是形成专线物流，针对重点市场的方向物流，采取与第三方物流合作的方式，搭建专线物流。

4、推行“三稳”产品机制

针对产品，牛魔系烤串提出了“三稳”产品机制，即稳产品品质、稳产品供应、稳新品迭代。目前，牛魔系烤串的上新保持在2-3款新品/月的节奏。

5、推进数字化建设

利用数智化工具，打通前端收银与后端供应的通路，做到监测市场、监管门店等工作，形成收银端、供应端、营销端、商户端的深度链接，以及系统的数字化管理、决策、营销体系，数智化，这是牛魔系烤串从2021年开始至今都在积极推进的重要工作。

谋定而后动，先有千店规模的基本模型与基础力量，后有面向千店规模的奋力进发，这是牛魔系烤串在2020年实现逆势增长的源动力。

见招拆招，数字化迎战考验

“如果没有数字化工具，牛魔系烤串的触角很难伸得又广又准，也很难跟随规划节奏稳步推进规模化进程。”

一年400多家门店的拓张速度，牛魔系烤串虽有备而来，却也遇到了不小的挑战。千秋主要提到了来自运营、供应链、招商三个方面的挑战，并分享了牛魔系烤串的应对方案。其中，千秋重点提到了客如云SaaS服务平台深度合作，他表示，数字化手段，已经成为牛魔系烤串应对挑战，展望未来的强大助力。

1、资源匹配——数据引导战略决策

从100家店到500家店的过程中，势必会出现资源匹配的动态失衡，这几乎是每一个连锁品牌都会遇到的问题。在这个过程中，超现状的资源配置，资源配置滞后等现象都有可能出现。

资源的合理配置，源于品牌对需求的精准把握，这需要数据支撑。在引进客如云的全线系统后，牛魔系烤串一直在沉淀数据，比如，每一个门店的盈亏平衡点，来自不同市场的SKU反馈，以及客如云POS产品对门店经营提效增收的实质帮助等，来自门店端、产品端、经营端等板块的沉淀数据，均可以成为品牌方进行决策的重要依据，最终实现合理、科学地统筹与配置资源。

2、串货——搭建数字预警机制

在供应侧，牛魔系烤串一直主张“以销定产”，即以销量表现确定生产规模。

2021年上半年，牛魔系烤串加盟商出现了串货的现象，导致这种现象的原因主要来自两方面，一是公司配货机制的漏洞，比如，总部一周配一次货，在对门店经营状况掌握失准的情况下，偶有断货现象出现；二是有效预估机制的缺失，在无法高效预估未来经营数据的情况下，配货会出现偶尔滞后。这些原因，直接导致加盟商自己想办法散采。

串货会对品控产生直接影响，食品安全风险随之升高。

对此，牛魔系烤串给出了数字解决方案：

针对门店端，牛魔系烤串通过客如云的进货系统与收银系统，实时监测商户的进货与售出比，一旦出现异常，系统可以发现预警。收到预警的市场督导便会第一时间联系门店深入了解情况。

针对生产端，通过往期销售数据整合、测算出最新需求，进而向上游厂端下单，在保证稳定供应的同时，缩短原材料的轮转周期。目前，牛魔系烤串的仓库一个月至少轮转一遍，高周转率，在缓解品牌资金压力的同时，也保证了原材料的新鲜度。

3、招商——数据分析

重点区域，重点突破，是牛魔系烤串的招商主战略。那么，如何科学筛选重点区域？这并不是靠管理层的喜好来定，而是靠数字化系统。

牛魔系烤串将市场数据做了拆解，从行政划分上，牛魔系烤串将市场划分为地级市、县级市、县、镇等级别。通过客如云系统的沉淀数据，牛魔系烤串发现，县级市是盈利能力最强的行政单位。通过数据监测，在县级市中，月赚5万左右的门店可以达到50%以上。如果以省级为单位，牛魔系烤串则发现，云南、贵州的市场表现更好，反而是初始被团队寄予厚望的湖北市场，市场反馈不及预期。

直观的数据呈现，引导着牛魔系烤串划定重点区域，这让牛魔系烤串在招商的过程中少走不少弯路，在牛魔系烤串身上，数智化升级被拆解成一个个“见招拆招”的解决方案，分别渗透至各个运营场景，各自发挥作用，最终形成品牌增长的驱动力。对于牛魔系烤串来说，数智化不是高大上的未来概念，而是当下可以实实在在落地到门店经营、品牌发展的增长手段。

未来发展，数字化、供应链建设、加盟商扶持是“三板斧”

牛魔系烤串一直采取的是“蒲公英战略”，那么，单店模型就是这粒蒲公英种子，牛魔系烤串用很长的时间打磨了10家直营店，目前，这10家直营店的日营收均维持在4000元以上；数字化、供应链建设、加盟商扶持等，则是那一阵阵将蒲公英种子带向远方的“风”。

1、数字化

针对数字化，千秋表示，一方面牛魔系烤串将纵深推进与客如云的合作，让数字化手段渗透进更多的运营板块；另一方面，牛魔系烤串将持续加大对线上运营的资源投入，比如外卖与线上营销。

外卖方面，牛魔系烤串去年的外卖营收占比在15%左右，今年，牛魔系烤串要把外卖占比提升至30%-35%，外卖店型覆盖率也提升到80%以上。

营销方面，牛魔系烤串将继续采取“公域+私域”的全域营销战略，这一点，牛魔系烤串将与客如云系统继续深度绑定，实现公域引流、私域沉淀的双向通路。

2、供应链

对话过程中，千秋不断提到牛魔系烤串“稳产品品质、稳产品供应、稳新品迭代”的“三稳”策略。他强调，做好三稳，首先供应链要稳。

2022年，牛魔系烤串将继续加大对供应链建设的投放。

牛魔系烤串供应链将持续往上游厂端做延伸发展，减少中间环节，稳定市场价格，提升品牌抗风险能力，同时也为未来公司的多品牌畅想打下基础。

牛魔系烤串还将持续推进方向物流多仓规划，目前，牛魔系烤串在贵阳与长沙均有物流仓，贵阳仓覆盖云贵地区供应，长沙仓覆盖华中地区供应，接下来，牛魔系烤串将在长三角地区设立物流仓。

3、加盟商扶持

作为一个加盟为主的品牌，牛魔系烤串连锁帝国的根基是加盟商。

针对新加盟商，牛魔系烤串将扶持拆解为前、中、后台，前台主要包括选址、投入产出比分析、各式培训等扶持；中台主要包括营销、阶段性培训、门店与外卖运营督导等扶持；后台则主要指的是供应链支持。

针对老加盟商，牛魔系烤串鼓励老加盟商开多店，扶持力度不减。牛魔系烤串有的加盟商已经开了七、八家门店，针对开多店的加盟商，牛魔系烤串有不同的扶持政策，“新店扶持+加持服务”，是牛魔系烤串对老加盟商开多店的基础扶持政策。

参某说

包括牛魔系烤串在内，大量的成功案例告诉我们，成功依然主要来源于稳扎稳打，厚积薄发。

在厚积薄发的过程中，门店模型的建立、供应链的建设，以及加盟商的持续赋能，或者是数智化升级，看似都是老生常谈的话题，但在疫情环境下，我们就是需要集这些“老生常谈”的板块去合成为“新力量”，驱动我们的“新增长”！

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