引言

疫情过后，餐饮行业在春季迎来一波消费潮。3月15日，国家统计局公布餐饮消费相关数据，1-2月份外出就餐增多，带动餐饮收入同比增长9.2%。

但餐饮行业仍面临人工、食材等成本上涨，同时大环境向好也吸引了更多餐饮品牌创业热，行业“内外”竞争压力增大，机遇与挑战并存，如何在复苏的消费市场中分羹，获益最大化？

在这种形势下，仍然有品牌实现稳定增长，在平台找到了自己的发展机会点，吕氏疙瘩汤就是其中代表之一。通过短视频、直播、产品布局和自运营打法，吕氏疙瘩汤的品牌GMV已实现逆势增长，并成功探索形成了在抖音生活服务品牌运营有效方法论。

正文

洞察入局之道，开启自运营模式

疫情期间，线下餐饮行业受到波及影响，面临不可抗力的经营挑战，吕氏疙瘩汤意识到，需要尽快找到新的经营突破口，及时应对当前大环境下的经营问题，抓住生意洞察，增加营收。

同时吕氏疙瘩汤也关注到，抖音平台日活6亿的流量热度，已然成为信息获取的日常渠道，彼时抖音已经成为流量暴风眼，兴趣推送吸引着泛类人群。伴随着本地生活服务在抖音上的开放程度，行业商家入驻后的经营增长变化，以及直播市场的成长发展趋势，吕氏疙瘩汤看到了在平台的入局时机。短视频、直播基础上的带货玩法，在传播内容的同时能有效帮助实现流量外溢，行业资深人士对抖音未来的前景认可，也更加坚定了吕氏疙瘩汤品牌在平台做好生意的可能性。

确定了在抖音生活服务的经营想法，吕氏疙瘩汤从整体经营维度，思考以经营策略和经营布局2大方向开启自运营模式。在过去，吕氏疙瘩汤的经验主要依靠线下头部门店的业绩产出，依托抖音生活服务的平台的线上链接，吕氏疙瘩汤经营布局全面化，全国62家门店，通过短视频+直播，触达其他门店聚集更多的城市，即使是绩效尾部的门店，探店短视频的内容发布也抓住了目标消费群的眼球，进而反哺到品牌整体的营销成绩。

在谈及品牌经营出发点时，吕氏疙瘩汤的营销企划部经理 马悦分享了入局之道，“刚开始的时候是我自己先觉得这个东西非常好，我就决定自己学，自己去试，自己去攒带团队。刚开始是整个没有团队的，其实也是从 0 到1，甚至是从 1 到 10 的一个过程”，吕氏疙瘩汤在抖音生活服务经营模式的形成，并不是一蹴而就，而是在不断尝试摸索中，在不同平台中，找到适合吕氏疙瘩汤品牌增长的自运营方式。

多管齐下自运营，发现生意真经

定位了有效的经营策略后，能否取得长期的增长就要靠具体的执行动作落实，平台玩法的灵活性，吕氏疙瘩汤多点开花，在不断摸索尝试落地中，从产品、短视频和直播3大维度进行精细化自运营。

吕氏疙瘩汤深知，自运营的循环形成，溯其本源是产品对于用户的吸引力，反观其在抖音的整体团购品的设置，主要有套餐和代金券两种模式——其中，套餐分为128双人、128 2-3人、239 4-5人，还有部分门店推出限量99双人套餐；95代100金券、19代20金券，品类丰富，能够兼顾从数量到口味的多类型需求。

值得注意的是，作为山东特色食品品牌，吕氏疙瘩汤的产品运营思路，不循常规的以价格战为主，而是侧重平台差异性，关注抖音受众中品牌的潜在消费者和年轻消费者，在产品、包装和组合搭配的细节上做文章，通过短视频对产品、门店环境的多维度展示，输出“超值”心智。

此前，吕氏疙瘩汤的部分门店经营也曾面临着，日营业额趋于稳定，而无新增长的难题，入局平台后的吕氏疙瘩汤，也有了新的生意思路。为了激活日营业额8000-9000的菏泽佳和城门店生意，特别选定在情人节期间，上新情人节系列套餐，同时联合当地5个有着20万至30万粉丝的美食、生活类KOL铺量传播门店活动，还通过抖音生活服务的CPS佣金模式进行合作绑定，撬动35个团购达人去线下生成探店短视频，15个UGC剪辑裂变输出，在联动抖音生活服务的达人合作下，当期售出1000份，营业GMV逆袭突破6万，成为商场经营TOP 1。

与此同时，品牌还依托平台短视频的传播优势，直接、详细展示门店环境，用餐情景、食物新鲜，借此呈现从产品到品牌的信息传达，类似在门店消费中的活动小玩法，比如用钟表或者沙漏计时上菜时间，超时打折或者送菜，拉近和消费者的距离，定向目标人群输出品牌心智。

除此之外，吕氏疙瘩汤在12月10日的大场直播，也为品牌在平台的自运营经验丰富了浓墨重彩的一笔。在直播上充分利用好多方面的流量分配，联动达人矩阵实现铺量种草。在直播开始的前期，围绕“人、货、场”核心要素，进行了3天的准备，最终召集达人，形成“1+40”的铺量直播矩阵，短期同时开播，形成声量爆发。

而CPS佣金合作模式下，大大激发了达人的带货积极性、内容创作潜能，依托品牌流量+官方流量+定向策略投流规划，不断对直播间进行蓄水加热，整场直播从早上10点开始，截至晚间22点，大场直播GMV突破300万，相比平时60万的GMV实现“翻盘逆袭”。

当前，吕氏疙瘩汤已经形成一周一播的规律性直播频率，消费者的入口记忆也在定期开播中被培养形成，这对于品牌的活动更新和后续的长效经营而言，具有重要意义。

在线上经营中，找到第二增长曲线

入局抖音以来，依靠平台的流量、玩法、达人等，吕氏疙瘩汤结合资深经营特点、用户需求等持续优化经营方法，单场直播GMV从最初的10万、20万，涨到60万高峰甚至突破300万。更为重要的是，从增长的业绩中吕氏疙瘩汤不仅得到高ROI回报率，更找到了可复用的经验方法和策略。

吕氏疙瘩汤营销企划部经理 马悦表示，“我们从 去年10 月份开始，自己做抖音， 10 月份、 11 月份、 12 月份三个月，运营的成本省了 100 多万，这是非常大的一个突破。而且从2023年伊始，我们几乎每个月交易都可以突破千万，对门店整体的营业的提升也很大。所以我们近半年来品牌核心的目标还是在生意增长”，3个月的运营成本节流100W，在抖音生活服务的经营数据变化，也坚定了品牌后续在抖音生活服务的经营信心。

未来，吕氏疙瘩汤将继续探索内部员工矩阵、门店矩阵号的搭建，深入在抖音生活服务的自运营，期待在平台找到更多流量新窗口。

总结

围绕吕氏疙瘩汤在抖音的种草+销售转化，结合品牌的长远规划，品牌的自运营方法论可以从以下几点来看：

• 分品牌直播或者短视频带货。从品牌在不同平台、不同发展阶段、不同需求等维度去思考差异化经营，比如门店居多的成熟品牌直播+短视频，充分利用流量；门店较少的品牌，达人短视频铺量为主，节约资源。

• 资源分层利用。大号KOL主做品宣，输出价值点，KOC配合去做种草以及团购，做生意上的增长。

• 主动积极学习的可持续的了解。参加峰会交流平台玩法，学习了解餐饮圈内头部品牌经验，反哺其他门店经营。