商人：“在折腾中前行”——用来形容西贝餐饮集团董事长贾国龙再合适不过了。从内蒙一个不足20平的街边小吃店，到中国最大西北菜餐饮连锁企业，这个过程贾国龙用了25年。

大二退学投身小生意，21岁就成了万元户；小地方杀将出来，靠羊肉和莜面掘金于大城市；25年扎根餐饮业，西贝终成响当当品牌。

贾国龙的商业理念很朴素。对于从事的餐饮行业，他心怀敬畏之心，火锅、海鲜、西餐、咖啡店干了一圈，发现专注做品牌才是王道。他一心要创建西北菜系，并依托于此实现上市之梦。

作为西贝的董事长，贾国龙在餐饮圈里，无可非议地占有一席之地。

从临河出发

1988年10月，贾国龙拿出3000元在临河市开出“黄土坡风味小吃店”，面积不足20平米，12个座位，一个厨师和一个服务员，生意好的时候，一天能卖到100块。

贾国龙尝到做生意甜头起于“小商人”，他在大连水产学院念书时就从大连向老家临河县兜售过“大重九”香烟获利数百元。大学退学后，母亲和姐姐分别拿出3700元和1800元资助他做生意。

他又跑到石家庄进上小商品，卖回内蒙古，从中赚取数倍甚至10倍的差价。这让20出头的贾国龙几个月就进阶为万元户。

1997年，一个朋友的电话把贾国龙带到了深圳——一间很豪华但不景气的海鲜酒楼转让给了他。从内蒙古大饭店花重金请来几名海鲜厨师，在这个“不一样的世界”做了9个月，“怎么也做不起来”，亏了100多万元后撤出，而当时的100万相当于他在临河全年的收入。

边缘到主流的发展历程

他吸取深圳教训，把海鲜一锅端掉，改为莜面村，专卖蒙古菜。

接下来的3个月，贾国龙花10万块请歌唱家德德玛做代言人，先后在北京晚报、北京青年报和北京电视台投放广告。

他不再畏手畏脚地按临河的消费水准给大城市的消费者定价：在内蒙古白送的酸黄瓜，在北京卖6元；在内蒙古卖2块的一笼莜面，在北京卖18元。

没想到，乡土风大受欢迎，莜面村的日均流水如登台阶一样从2万元涨至4.5万元。贾国龙心里有笔账：“3万就保本，4.5万我们的日子就相当好过了。”

这是贾国龙首次拥抱外地市场成功。2001年2月，他的第二家店六里桥店开业，启用“西贝莜面村”作为餐饮连锁品牌。

到2002年底，西贝莜面村在北京的营业额已达1亿元上下。

在北京，西贝走过了从边缘到主流的发展历程。

“边缘开大店的优势，租金低、租金涨幅也低。”此外，高消费人群的住所日渐远离市区的趋势，也打消了贾国龙对客流来源的顾虑。

擅于盘活“死店”

西贝通过几个指标考核客流：一个座位一天创造的收入，一个人一天创造的收入以及一平方米创造的销售。

比如，西贝要求一个座位每天的销售额不能低于100元，平均值在100到150元之间，最高值是200元。目前，整个西贝每个座位每月创造的收入是1.5万元。

相比翻台率，贾国龙更看重上座率：“4个位子的餐桌，坐4个人，上座率就是100%。坐1个人上座率就是25%，如果每一次坐一个人，翻4次台才能够达到100%。”

贾国龙还擅于盘活死店。已有的60多家店，一半是从别人手里接过来的，有的甚至已经被转手了三四次。

贾国龙成功地进行着连锁复制。在将大量西北传统名菜增加进来后，2012年正式更名为“西贝西北菜”，当年营收达到13亿元。现在西贝餐饮集团旗下连锁餐厅60多家，直营店遍布北京、深圳、天津、上海、广州、沈阳等大城市。

力践标准化

西贝的西北菜是否做大，要突破的一个问题即中餐的标准化。有人说：“烹饪标准化不在于有多难，关键在于取舍。

应该尽量缩短菜单的长度，同时要有意识地控制工艺。”这点贾国龙深以为然。

如果菜品过于丰富，产品线过长，将会增加连锁经营的复杂性。

“中餐标准化是相对的，永远不可能绝对标准化。中餐的魅力就是现做现吃，如果变成那种工业化生产它的风味就会丢失很多。麦当劳、肯德基其实也是现做现吃，但它是半成品配送到店里，中餐的标准化也得走这一步，也得有中央工厂”贾国龙说。

西贝的菜系有三个特点：

第一个特点就是它不追求产品的更好：

他强调的是特色，就是这个产品，到底和我自身的这样一个属性，大家讲到了西贝莜面，讲到这个属性是否和它紧密一致。

这个特色实际上是餐饮立足的一个重要的法宝，实际上特色本身来讲，我们讲究一招鲜吃遍天，也是绝大部分商业模式立足的基础所在。大家知道一家餐馆如果没有特色，那么能不能运营下去还是很有问题的。

第二个特点是，不追求品类的多，而是唯一性：

西贝莜面里面有很多故事，比如挂面，糕点，菜品设计等等，有可能是唯一的，这种唯一性所带来的价值，给顾客的体验就非常好。

如果不能够做到唯一性，你就必须在产品服务方面下很多文章，有了唯一性以后，天下独一份，你要想吃这一口，只能到我这儿来。

第三点是非泛泛产品：

很多餐饮，打造鲁菜、冀菜、川菜，全都有，最后可能沦为家常菜，特色乏味。

一家店一定要有自己的地域特色，比如今天看到的云南菜、贵州菜等等，不要想着服务所有的客户，只需要服务对这一个地域特色感兴趣的人，坚定不移地执行就好了。

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