成功是成功者的通行证，失败是失败者的墓志铭。

单店靠老板娘文化，连锁则需要公司化转型。

模式不是创造出来的，而是总结出来的。

杭州这家餐饮企业的路径探索，也许会给餐饮人一点启发……

“成功的餐饮老板都很相似，但进入餐饮的原因各有不同。”

杭州的钱江渔村，老板华娟做餐饮的原因非常直接——想挣钱。

2002年，华娟老公的朋友有一个500平米的商铺空着，商议着做点什么。

“做什么?政府旁边适合开饭店!”“干饭店比较辛苦不说，主要是各方面的应酬比较累。”

华娟老公的运输队刚经历过一次大的事故，赔的底儿掉，他觉得干饭店不是一件简单的事。

“事在人为，只要你媳妇说干，这事准能成!”这位朋友对华娟很了解，而且眼光极“毒”!

华娟学校毕业后就进入了供销社，从站柜台到采购负责人，7年间学会了商业系统从卖到买的方方面面。

1993年，供销社出来后，倚仗着柯桥是全国闻名的布匹批发中心，华娟又卖了7年布，商业经验丰富得就差成“精”了。

“哥儿们有一个商铺想让咱干饭店，能干不?”华娟老公小心翼翼地征求媳妇的意见。

“投资多少?房租贵不?”车队曾经的事故让华娟对钱有一种彻骨的理解了。

“你要是当掌柜，房东以房租入股!”

“干!开饭店再难，有穷难吗?”华娟一拍板，定了下来。

“再难，有穷难吗?”华娟从此踏上餐饮之路

华娟出生于杭州市萧山区钱塘江边的闻堰镇，该镇是钱塘江、富春江、浦阳江的三江汇合处，历史上素有“三江活码头”之称，每年的“三江美食节”吸引着八方游客云集到这个江南小镇。

在商场打拼十余年的华娟自然知道自己的优势：卖鱼!

那时，闻堰镇风情大道还没开通，镇上也不够繁华，主要的消费人群还是本地人。

做本地人的生意，优势是脸熟，人情世故的来捧个场，常有的事。缺点是，想让本地人常来，做本地菜卖给本地人，需要比本地人的菜做得还要地道。

华娟很清楚，所以绞尽脑汁做特色菜，时常深入厨房和厨师们共同研究菜肴的制作方法，还请外地餐饮业负责人到渔村参观、交流。

后来，钱江渔村研发的“猫耳小江蟹”入选萧山十大名菜，足见其用心。

政府旁边，除了人情世故，还要豪爽仗义!许多人进店来就餐，希望老板娘来敬杯酒，以表现自己的人脉与面子。当时华娟一杯啤酒的量都没有，硬着头皮一桌一桌地敬，一杯一杯往肚里灌，直喝到让男人都竖大拇指，饭店的生意火了。

万达路有一个2700平方米的店，钱江渔村因为老店拆迁搬过去时，已经能带来很多客户了。

从500平方米到2700平方米，这不仅是个面积的问题，还是一个经营方式转变的问题。

2006年，人们的消费观念随着中国经济的高速发展发生了重大的改变，无论是婚宴庆祝，还是商务议事;无论是迎来送往的朋友之请，还是正常的人情请托，饭店作为一个经营场所起到了一个很大的社交作用。

同时，饭店经营者作为“场面上的人”，“抬头不见低头见”发挥着重要的黏和作用。

从一杯啤酒的量练到一瓶红酒，钱江渔村老板娘华娟，经过两年的苦心经营，又将旁边1000多平方米“吃”了下来，成为方圆第一大店。

那时，华娟心里盘算的很清楚，要让“钱江渔村”打造成一个品牌，一个做鱼的大品牌，甚至开发“钱江渔村”牌系列产品……

在华娟的用心经营下，钱江渔村成为当地一张餐饮名片

世事无常。

华娟没有想到，盘下1000多平方米的新楼后，生意只好了几个月，就遇到了2008年的经济危机。

以商务为主的钱江渔村，市场寒意从客流量上看得清清楚楚——老楼生意还可以，新楼生意冷清……

“潮水来时，所有的船都在晃动。”不服输的华娟从管理到产品，再到服务，都做了不同程度的努力与尝试，然而撑到2011年下半年，新楼仍是亏损。

这时，从市场的角度上分析，华娟清楚这是市场容量的问题，而非个人努力与否。她决定将新楼关掉。

“哪有饭店越干越小的道理?”华娟老公觉得面子上过不去。

“饭店是我在经营，你只有建议权，没有决策权!”华娟的强势不仅表现在语言上，决断上也是“巾帼不让须眉”。

而在花木城开的1600平方米的鱼头馆，经营也只好了一年，2013年处于亏损状态，华娟转让时没有任何拖泥带水。很多人都佩服这个表面柔弱的女子的决断力。

表面柔弱的华娟，无论是开店还是关店，每次决断从不纠结。

果断是一种性格，一种让很多人想学却学不会的性格。

华娟的果断，让她在女性朋友圈里有很多拥趸者。有六个姐妹与华娟商量，再做一个餐饮品牌。

钱江渔村带着强烈华娟风格的经营模式，让华娟很羡慕外婆家的吴国平——客人来吃冲的是菜，不是老板娘。

怕再当酒罐子的她，带着几个人到重庆考察了九锅一堂之后，决定在杭州做石锅菜，这可是新鲜事物。

七姐妹去注册七星锅，注册不上，改为七新锅。

2014年，城市生活风生水起，大商场内餐饮业热闹，人都乌泱乌泱的，华娟也将七新锅带进去了，接连开了4家，却是接连不断的亏损，一年上百万房租的店，最差的时候一天只有400元营业额……

华娟有点懵了，她到杭州万达店实地考察，看客流量，查人头，算饭店经营与客流量的比例。“天呀!饭店比客人都多，本末倒置了。”这时，无论万达怎么承诺两年达到多少客流人数，华娟坚决关店。

“止损就是最大的利润!”

距钱江渔村不远的一家七新锅，原本生意挺好，后来由于华绢去的次数较少，又听信了店长石锅油多，换成汽锅的建议，造成了老顾客流失、新顾客没有培养起来的尴尬局面。

“制度的转变很容易，管理的思维转变却很难的。”经过此次波折，不再羡慕外婆家吴国平的华娟面对着我这个20年老记者的刁钻问题，反思得很果断。

“七新锅不是制度的问题，而是我的问题。制度化的转化是成功的，确实把我解脱出来了。但我对七新锅的观察和用心程度比不上钱江渔村，仍沿用过去大餐饮的经验去开小店……”

想明白这个问题后，2013年5月，华娟在湘湖景区的茗醉园茶楼开业，优雅的环境，古色古香的小楼，接地气的菜品，加上华娟的自身适合的气质，茗醉园茶楼迅速火爆，成为景区的一张独特名片。

模式不是创造出来的，而是总结出来的。

华娟的成功与失败，实质上是一个人对自己成长经历与现实资源有效掌握的成功与失败。

因为当下的饭店大体上分三种：

1.老字号，靠的手艺与传承;

2.社区店，靠的是热情的老板娘与附近居民的回头率;

3.企业化连锁，靠的是规模与品牌影响力。只要你运用得当，“条条大路通罗马”。

至于靠互联网发展起来的外卖，也只是餐饮业的另一种新形式，众多消费者的选项之一。

成败与否，还需要时间考验!

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