最近，有一则新闻：钻石是20世纪全球最精彩的营销骗局。话题一出，引起了众多讨论。有人指出钻石本身没有任何价值基础，完全靠人为控制供应链，以及超大规模营销来支持价格。

天然钻石作为石头，它的工业用处实在是越来越少，但为何价格一直居高不下？它的营销出彩在何处？一探其中奥秘，里面不少营销手段值得餐饮人学习！

英国著名小说家威廉•柯林斯在其代表作《月亮宝石》里借主人公之口说到：钻石只不过是块碳罢了。在18世纪之前，钻石相对其他宝石来说，并不出众。让钻石麻雀变凤 凰 一跃成为“宝石之王”，并成为一个经典的营销案例，其主背后的策划者是著名珠宝公司戴比尔斯。可以说，如果没有戴比尔斯，天然钻石不会有今天。

它的背后又有哪些故事？哪些值得餐饮企业借鉴？

钻石如何从一块碳变为如今价格不菲的饰品？

赋予更多意义

最早人们发现钻石并没有觉得特殊，只是觉得硬度指标这个特性可以在工业上有点用处。后来，随着人造金刚石技术的出现，天然金刚石的最后一点工业价值也失去了，并且人造成本越来越低。这时候怎么办？戴比尔斯坐不住了，跳出来说：钻石稀有，璀璨，拥有不可限量的价值，一颗钻石成就一段人生，钻石是美好爱情的象征。

钻石恒久远，一颗永流传。这一经典广告语一出，中国消费者开始广泛接受钻石文化，一枚钻戒成为承载两人爱情最美好的信物。钻石贵是贵在商家在它身上所赋予的意义。

广告语一出，一枚钻戒便成为承载两人爱情最美好的信物

彼得・古伯在《会讲才会赢：如何通过讲故事打动人心，赢得机会》中提到：“现今社会的每个人都是通过情感交流在做生意。因此，对于企业家来说，讲述令人信服的故事是促成生意的最好方式。掌握故事力，就能提升竞争力。”

星巴克只是卖咖啡？不！创始人霍华德·舒尔茨说，产品-意义＝商品，产品+意义＝品牌。星巴克并非做咖啡生意，做的是人的生意。

有着“第三空间”之称的星巴克以情感来联接顾客，这是其价值观的真正主张。比如，在星巴克，服务员会亲自教顾客品尝咖啡，第一步闻香，第二步啜饮，最后是感觉。

如何让消费者区别星巴克和其他咖啡？霍华德·舒尔茨用葡萄酒的手法讲述咖啡的故事：用咖啡包装来指导消费者区分咖啡之间的细微差别，帮助他们发现喜爱的口味。

星巴克真正价值观主张是以情感来联接顾客

提起人人湘，消费者想到不仅仅是一碗米粉那样简单：一碗有梦想的米粉！

人人湘创始人刘正在谈到创业初衷时，说过吃米粉是湖南人的一种情怀和情结，能在北京吃到一碗正宗的、好吃的湖南米粉，是这么多年以来对他魂牵梦绕，挥之不去的感觉。

对刘正而言，米粉是湖南人的一种情怀和情结，因此他在人人湘赋予了梦想

任何东西在其功能上赋予深层次的意义，它的价格就远远超出了本身的价值！

制定行业标准

除了赋予钻石意义，为了凸显首饰钻的价值，还制定出了很多鉴别标准。比如，VS微瑕级指在10倍宝石放大镜下观察钻石可见非常微小的瑕疵。VVS极微瑕级指在10倍宝石放大镜下观察钻石可见到亭部或表面有极小的瑕疵。二者的差距没有很明显的界限，但是价格却差了十万八千里。

即便是拿着放大镜去观察，差别也不大，但是价格却相差巨大

制定一系列标准，真正的意义并非是让消费者去鉴别，而是从主观上改变消费者认知。“农夫山泉，有点甜”这句广告语不仅突出了品牌定位，同时拉开了自己与其他矿泉水品牌的区别。

天然饮用水行业标准缺失、标准制定工作滞后等问题一直存在，而农夫山泉的“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工” 传达了自己的天然理念，坚持水源地建厂，水源地生产。

农夫山泉通过宣传自己是大自然的搬用工，拉开了与其他品牌矿泉水的差距

在王品台塑牛排餐厅，一头牛只供六顾，只选取一头牛的第6-第8对肋骨这六块牛排。这就是价格比普通牛排餐厅贵的原因！

吃牛排，选取牛的部位并没有成文的规定，但是王品却给自己下了这么一道标准，并且借此作为宣传语。消费者此时吃的不止是牛排，同时吃的差别！尽管还是有部分消费者无法很好区分。

王品台塑牛排的一头牛只供六客，制定了属于自己的标准，划分与其他餐厅区别

外变引起内变

切工是判断一颗钻石价值与品质的四大衡量标准之一。原 钻 是 没有固定的形状的，但是从业者发现，有些形状可以让钻石更漂亮，火光更璀璨。钻石还是那个钻石，只不过形状的原因，灯光下更绚丽。为了追求性价比，提高翻台率，绿茶在节约空间上下足了功夫：一般餐厅一个餐位不能超过1.8平米，绿茶可以做到1.6平米布一个餐位，而且每家餐厅桌椅的距离误差不会超过10公分。如此窄，拥挤的就餐环境，如何减少消费者不适？

绿茶总体灯光较暗，于是餐位处采用灯光压低的做法，在熙熙攘攘的餐厅中，为顾客营造出了一份“私密感”。同样的间隔距离，绿茶在灯光处理上换种方式，便增加了消费者“安全感”。

绿茶在餐位处采用灯光压低的做法，为顾客营造出了一份“私密感”，减少拥挤带来的不适应

再比如，川菜最头痛的问题在于出品速度慢，无法保温以及标准化。而九锅一堂则用石锅一并解决：一来，石锅保温，菜品味道能够保存。其次，石锅川菜能够批量化和标准化生产，上菜速度得到保证。

九锅一堂仅仅是把器皿改为石锅便保证菜品的温度

做餐饮，在很小的细节动手术也同样能够引起巨大改变。亚马逊流域的一只蝴蝶扇动翅膀，甚至也会掀起密西西比河流域的一场风暴！

对行业绝对的控制

天然钻石是很特殊的行业，是属于供应端为主的行业。而现在钻石值如此高的价格，最大的因素还在于戴比尔斯等最上游对行业绝对的控制。

世界上超过一半多的钻石矿是属于戴比尔斯的，在早些年间，戴比尔斯所占的更多，甚至超过90%。戴比尔斯们只要稍微收缩一下出货量，市面上的钻石价格就升高了。

戴比尔斯等最上游对行业绝对的控制直接造成了钻石的高价格

原材料成本高是餐饮行业“三高”之一，如果不在成本狠下功夫，餐饮行业利润很难提上去。绿茶高性价比背后是原材料价格低，它和跟台湾的台塑、海底捞组成兄弟联盟，一起压低供应商价格。

其次，对餐饮企业而言，每次进货都是一次赌博，每次食材的源头都不知从哪儿来，采购的数量是厨师长和采购在凭经验感觉而不是数据，送货时间模糊。连锁餐饮企业想做大做强必须要打破供应链这一枷锁！

海底捞成功的背后离不开它的供应链运营体系，海底捞旗下的蜀海投资是它供应链的核心运营机构，早在2013年海底捞的后台供应链真正实现了全国全网平台化服务，集中化采购、集中化中央厨房处理。

海底捞成功的背后离不开它的供应链运营体系

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