餐厅经营的核心是什么？——如何让每天的营业额超越盈亏平衡线 。营业额超过盈亏平衡线就有利润，超过越多产生更多边际利润。营业额=来客数×客单价，一般来说客单价是通过产品定价和餐牌设计决定的，相对固定，因此依据盈亏平衡线餐厅就可以算出每天必须进店多少客人才可以保本。

如果盈亏平衡线是每天8000元，客单价是40元，意味着只有进店人数达到200人才可以保本，超过200人就可以盈利了。每天吸引200人以上就是最基本的经营目标，如何每天吸引更多的客人进店？一般是通过模式设计以及产品、服务、附加值等全面打造吸引新进客户，确保每个客人满意，从而成为回头熟客。专业统计数据显示一个客人在餐厅消费满意后会分享给5位朋友形成口碑传播，因此如何吸引顾客回头率成为是否盈利的最大挑战。

回归本质，餐饮竞争的核心要素是产品，高品质色、香、味、型俱佳的产品能够持续吸引消费者。一间餐厅面对激烈的市场竞争，再好的产品都会面临消费者消费疲劳的问题，吃多了会腻，特别时下的年轻消费者喜欢尝新，消费心理学上表明消费者在尝试新产品超过5次后新鲜感就会退却 。因此现在餐厅必须每年都对老产品升级并且定期研发新品，才会让消费者感受到新鲜，进而持续关注您的品牌。

肯德基和麦当劳几乎在27年前同时进入中国市场，一直都在竞争。目前肯德基在中国市场开店超过5000多间，麦当劳只有2000多间，无论从品牌、规模、营业额等各个指标肯德基都成为世界范围内唯一超过麦当劳的市场。专业地分析原因，在品牌本土化、研发本土化、营销本土化、人才本土化和保留方面，肯德基更加得接地气，迎合中国市场消费者的需求方面超越麦当劳，具体几个环节日后有机会详细跟大家分享。

今天重点讲肯德基的成功要素是研发，大家都知道肯德基的基础产品是鸡腿汉堡、原味鸡、辣鸡翅、薯条、沙拉等，奥尔良鸡翅、蛋挞、京葱肉卷、米饭、甚至凉茶等产品是根据中国市场研发的。或许大家没有注意到的是肯德基每年研发的新产品超过20多种，平均每2月都有新品上市。

因为肯德基是快餐类，所以新品推出是采取单品最大化的发布模式，单品上市期间海报、餐牌灯箱、吊旗、柜台上都会有精致的新品推荐，让客人在路过和进店时被产品广告所吸引，加上收银员的推荐，客人就会很欣慰地购买品尝，这样就让消费者体验到不断有新鲜的产品，强化记忆，甚至每两个月都在期待新的产品。

专业分析，肯德基的快餐熟客平均每月光临近3次，2个月6次，在客人即将腻的时候有新品推出，持续吸引老顾客。而麦当劳一直保持全世界的经营模式，强化营销和品牌推广，产品研发周期极慢，一直都是巨无霸等汉堡类为主，没有真正贴近中国市场，所以在中国市场肯德基的竞争力远远超越麦当劳。

中国餐饮市场博大精深，各地菜系历史源远流长，以烹调造诣高深、口味多样化闻名世界。餐饮要在中国市场赚钱，单靠品牌营销拉动产品的单一模式基本走不通，所以为什么餐饮单品容易引爆市场？最后都是面对生命周期不长、盈利能力不能持续的问题。

餐饮如何凭借研发吸引60%的回头率？

首先，我要强调目前餐饮市场为了经营的聚焦以及适应标准化连锁发展，大家都在精简餐牌的品种，或者推崇单品火爆经营，但是精简产品和单品经营不代表不研发，任何产品都要研发，不断推出新产品吸引客人。

1、如果是快餐类别的餐饮，可以参考肯德基的模式，每2个月推出新的产品，而且是单品极致的店铺营销推广。

2、如果是单品引爆的餐饮，建议是聚焦品类，研发更多品种 ，例如餐厅是聚焦“鱼”主题的，可以推出不同口味的鱼，以及不同烹调方法的鱼，也是2个月的周期推出，确保引领产品的新鲜感。

3、如果是主题菜系的餐厅，品种在150个的餐厅，可以参考下面的案例进行研发。

案例：我在2004-2009年操盘当时国内最成功的西餐连锁绿茵阁餐厅，此前绿茵阁1989年创立，广州直营店有近30间，拥有大量熟客和回头客。在2004年品牌已经经营15年的时候，由于餐饮市场竞争激烈，客人分流严重，而且团队吃老本，研发的产品少而且没有系统思维，让消费者明显感觉到品牌老化了，可以说渐渐呈现危机，甚至连创始人都怀疑品牌是否的确老化了。此时我全面接手出任COO，通过考察市场和与团队的深度交流，我当时提出了通过研发推出新产品激活市场的策略，拉动更多的老顾客回头。

1.主餐牌，彰显企业的实力和权威地位

由于更换餐牌工作量大成本高，我们定位每18个月更换升级，品类精简，保留升级拳头产品，去掉销售排名末尾的产品，同时增加之前主题营销、节日营销、季节营销研发出来点击率高的产品，这些产品已经经受过市场的测试。主餐牌彰显品牌的定位和文化，因此在设计和包装不断升级，确保在体验感方面领先市场。

2.主题营销，彰显品牌的定位和文化 

每45天周期策划与供应商合作共同推动的主题美食节，例如：雏鹰放心猪肉美食节、美国阿拉斯加美食节、泰国泰皇美食节，希腊橄榄油美食节等，因为西餐进店客人一般一个月2次，45天美食节周期客人也就来了3次，在疲倦的时候新的美食节持续吸引客人。主题美食节在操作上不要复杂，准备5-8款经典的产品，用夸张餐牌、吊旗、展台、台插，还有服务员销售提成的模式全空间和氛围销售，促成点击率。

据统计，当时“雏鹰放心肉美食节”创造了一天30间店5000份点击率的记录。消费者可以吃到顶尖食材烹制的产品；餐厅通过高的点击率赢取利润增加了口碑；供应商则通过餐厅的平台提高了品牌的知名度，这种主题营销可以说是达到“三赢”。据我的观察，目前国内还没有一个连锁餐饮在主题营销方面运营水平达到我们当时的水平。

3.节日餐牌，实现品牌与顾客的互动 

根据西餐的定位，把全年的节日进行分级别，情人节、圣诞节作为A级，其他作为B、C级，有针对的研发套餐和节日餐，节日的顾客进店人数成倍增加，很多平时不来的客人，我们可以通过节日的产品打动顾客，吸引他们平时来。

4.季节餐牌，彰显品牌对顾客的关怀

我们选择了酒水和时令产品作为季节性的餐牌，也是3-5款的模式。冬天吃到热腾腾的产品，夏天吃到冰凉清爽的产品，很容易打动顾客，让顾客感动。

5.时段餐牌，挖掘更多客户需求

由于我们很多店的商圈临近商务区，中午时段逛街的客人比较少，很容易空场没有营业额。我们针对白领推出3款25元的商务午餐组合，这样吸引大批白领进店消费，中午时段客人经常爆满。还有3款19元的下午茶套餐，仅限下午2点到5点供应，吸引一些逛街的主妇和商务洽谈的白领。当然时段餐牌的更换频率要快，一般商务午餐2个月更换、下午茶是3个月更换 。

以上分享的策略估计很多餐饮老板看了第一反应就是太复杂了，需要吗？当然需要。连锁不是简单的复制粘贴 ，我们同样是民营家族企业，通过专业的带领和营运全都做到了，不需要太多的费用和成本。当时我们有总部机制，其中3人研发部，5人市场部，人均工资4000元/月，这样的人力成本就把以上的策略执行到位，具体怎么操作日后我会通过文章持续分享。

刚开始推动这么多工作，团队是有抱怨的，我只有自己带着大家干，不断总结和成功，最后大家已经养成良好的习惯和技能，出色完成所以策略。所以我一直强调市场竞争没有所谓的高手，做到别人做不到的才是高手。

2004年开始到2009年，我们通过以上的研发系统不断研发，来客数明显地增长，开始第一年有20%老顾客回头，坚持到第三年接近60%的老顾客回头，营业额持续每年2位数增长，纯利润翻了3倍。 当时很多我的同学来捧场体验我们的美食节，45天的周期不同主题持续执行，有些同学出差回来马上打电话问我：“老区，现在在做什么美食节？”这样的节奏真的能吸引顾客的期待。最后我们的研发不断成功，拉开了与竞争对手的差距，2007年我们最大的西餐连锁竞争对手，宣告转型中餐小炒，彻底把市场拱手相让。

餐饮是一个可以创造奇迹成就百亿连锁规模的市场，但需要的是全面运营的能力，在模式、品牌、营销、研发、运营、供应链、人力资源等全方位都要做到没有短板。因此我会持续在以上的模块根据我实操的经验全面持续分享给大家，共同打造餐饮的连锁帝国。

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