之所以想写这个话题，跟鹿鹿最近的一次经历有关。在客户需求中寻找痛点，是很多行业的创业者都在寻找的命题，餐饮行业也不例外，多少老板苦思冥想想要挖掘一二。今天鹿鹿通过一个案例，以点带面，站在消费者的角度上，跟大家分享一下鹿鹿对亲子主题餐厅的思考。

餐厅：**亲子主题餐厅

选址：深圳某知名购物中心内

门店面积：400-500平

菜系：中西融合菜、儿童系列餐

附加设施：小型欢乐堡、婴儿洗浴房、亲子烹饪室、阅读室等

用餐客单价：80-100，卡座、包厢另收10%服务费、活动空间另行收费

1、主题餐厅自带双属性

这家餐厅试业时,鹿鹿就作为消费者去体验了一次，发现其问题颇多，等前两周再次去消费，发现服务人员仍缺乏培训，甚至在餐厅内设置的儿童游乐场需要另行付费而无解释，于是鹿鹿去了别的餐厅用餐，但也由此引发了一些思考……

顾名思义，主题餐厅具有主题和餐厅这双重属性。主题可以满足消费者除了用餐之外的其它需求，除此之外，它还有聚合同一种爱好的人群的功能，这两个属性互为主辅，相互关联。如果以各类主题为主导的话，大家在意的是主题是否够聚焦、专业，场景的设计和品质是否够好，对吃什么则属于次要需求。如果是以餐饮为主的话，那大家会在意出品的味道、质量和服务等方面，主题只是一个附加增值属性，为餐厅加分的项目。打个比方，音乐主题餐厅，它突出的就是音乐属性，一个类酒吧的消费场景。三文鱼主题餐厅，突出的是三文鱼的新鲜口感，烹调技法和质高价优。那么作为一个亲子餐厅，消费者最看重的是什么呢？

2、对于亲子主题餐厅的“真需求”

以这个亲子餐厅为例，鹿鹿理解其初衷，是基于已有优势，进行特色型餐饮经营（其本身具有文化传播资源）。那么作为家庭型消费者的需求有那几点呢？第一、妈妈的需求。这是宝妈、闺蜜的聚会之地，拍照、晒娃、聊天，孩子还有地方娱乐；第二、家庭的需求。小家庭或多家庭聚餐，可便于大人与小朋友互动、娱乐；第三、孩子的需求。小朋友喜欢且有记忆点的场景布置，有吃、有玩，成为除了欢乐堡的另一个玩乐选择；这里可以提供适合大人跟小朋友都适合吃的餐品，更可以提供贴心细致的服务和超值的体验。

客观的说，这家餐厅的硬件配置符合亲子餐厅的需要——定制的卡通桌椅、多样的娱乐空间、造型软萌可爱的儿童套餐。这些陪衬足够吸引宝爸宝妈们，将其作为一个下午茶的聚会场所，或者是周末亲子玩耍的选择。可以说，它知道目标消费者是谁，又打造了一个很有创意的空间，作为消费者一员的鹿鹿却认为它戳中的是：伪痛点。

3、亲子主题餐厅的“伪痛点”

如果家长选择了亲子型餐厅，出品足够好吃与否，或者装修是否够卡通、够豪华，并不是他们的痛处，鹿鹿认为这可谓是一个“伪痛点”，那对于消费者来说，真正的价值是什么呢？鹿鹿认为要做好以下两点：

第一：让孩子更健康、更愉快。这其实有几点需要注意

1是：现在的父母不缺乏消费能力，缺乏的是“消费理由”。亲子主题餐厅固然好，人们会去思考的是，去这里吃饭到底能带来什么？不要小看这个问题，如果大家认为，这个和普通餐厅做的没差别，就没有来消费的冲动了（毕竟这里的餐品口味一般拼不过常规品类餐厅），要提供给到消费者的亲子附加价值；

2是：为了孩子好，是否有针对小朋友的健康、可口饮食。在这种消费场景下，家长是陪小朋友来吃饭的（有个细节，往往来的家庭孩子会偏小，因为大孩子就餐上已基本不受限，大人也没有那么关注，这点可参照低龄婴幼儿产品基本是高价的纯棉产品，而随着年龄增长这种需求在降低），所以对儿童餐的关注要比普通餐厅高。比如给宝宝点的面条，只是最普通的挂面配搭一些胡萝卜黄瓜，这显然不符合营养、好吃的标准；

第二：家长能够安心吃饭，孩子们能够免费娱乐

有宝宝的家长都有个体会，带宝宝吃饭自己根本就吃不好。那么如果有个空间能小朋友在安全的环境下玩耍，那么能够家长可以适当解放，是一个很大的好处。通过餐厅的设计，创造隔离、可视的空间，将小朋友的玩乐空间跟家长的社交空间隔离，又可看得见，各得其所。

此外，孩子们拥有除了欢乐堡之外的另一选择。如果我们天马行空的想一下，这是不是可以成为一种植入小朋友脑海里的品牌认知呢？对于小朋友，他们很难区别的是好吃与好玩，好玩似乎更重要一些，而家长也愿意为这些需求在就餐时付出合适的溢价。

反观这个餐厅，就餐的费用不菲，但内设的娱乐空间、项目需要额外付费，但又无法提供专业高效的服务。要知道，现在的购物中心基本都会有一层专门针对儿童的配套，连锁的娱乐设施（比如儿童反斗城、欢乐堡），专门的婴儿洗浴室，DIY烘焙坊等等。如果不能成为家长和孩子心目中的“必选”选项，在商业上的成功概率就会大大降低，而动辄4、500平的面积，特色的装修，必然成为其巨大的成本。

最后，鹿鹿想说，现在的餐饮项目并不缺乏创意，往往缺乏的是将创意变现的能力。

要创造新的需求，就要从“旧的不满”中找到出路。要想经营一家成功的亲子主题餐厅并非不可能，鹿鹿认为有几点要做的更好：

1.更好的餐饮基本功。为什么都是跨界人士做主题餐厅较多，因为只有具有经验的餐饮人看得到，其中的难度有多大，难度在哪里。所以这提醒我们，如果你不能成功运营好一个普通餐厅，做亲子主题餐厅会更难；

2.更深刻的消费者洞察。当我们专注到一个人群，我们一定要站在他们的角度上去了解他们。我看这类主题餐厅都是很舍得投入的，但是你真正要投入的是什么？是去了解消费者，是去提高复购率，就像之前说的，成为他们的“必选”之一，而不是“都可以”；

3.超值的亲子附加值。之前鹿鹿也提了一句，深入的说一句，现在家长陪伴孩子的时间都是不足的，大家都想更好的“弥补”孩子，陪伴孩子，这就要考虑，怎样让大人和孩子“都爽”，大人是花一次在外就餐的钱，让孩子快乐了一次，而孩子是在一次就餐中，感受到父母对自己的爱与关注。怎么做到呢？譬如你可以说，只要你带孩子来就餐，其余的一切免费。短期来看，你少赚了一些，长期来看，固定的成本下，复购率将大大提升，因为你就是赚的附加价值的钱，至于吃饭本身，去哪里不行呢？