2015年10月10日，望湘园（上海）餐饮管理股份有限公司宣布，正式挂牌新三板进行股份转让。至此，望湘园成为继百富餐饮、紫罗兰、优格花园和粤珍小厨第五家挂牌新三板的餐饮企业，也是新三板第一家高端餐饮服务企业。

曾几何时，俏江南、湘鄂情、望湘园被誉为“餐饮界BAT”，如今时过境迁，湘鄂情挣扎转型，折戟沉沙风光难寻，创始人孟凯出逃国外后至今未归，一心成为“餐饮界LV”的俏江南深陷 “资本之殇”，创始人张兰被净身出户更令人唏嘘不已。三大巨头中，唯有望湘园还在苦苦支撑。而相比俏江南和湘鄂情在资本市场上的多次辗转和折腾，彪炳精品餐饮的望湘园挂牌新三板却在业界看来是个聪明的做法。

在高端餐饮受冷，市场竞争日益激烈的背景下，望湘园是如何做到不慌乱不折腾，是如何为逆境求生，破茧蜕变做好准备的呢？

一、从源头把控食品安全标准化管理 系餐企连锁化发展参考范本

餐饮企业只有保障食品安全，才能赢得消费者信赖。望湘园主打中端精品湘菜，每一款品质菜肴的背后，都是依靠科学的食品安全管理来作为支撑的：

（1）对餐厅工作人员实行“标准化规范管理”。针对各岗位员工制定明确的操作指引手册，公司还开发手机APP，建立了食品安全在线的学习平台和考核机制，让餐厅员工可以利用碎片化的时间完成食品安全培训，提高了学习效率。

（2）重视管理方法的执行与落实。通过各种细节督促员工，例如为了督促员工消毒以减少由人为因素引起的食品安全问题，实施了闹铃提醒措施；利用物流配送中心的检测设备和能力，通过定期和不定期的“飞行检查”确保店铺环境卫生、人员规范操作、原材料检验的落地执行以及卫生达标等。

望湘园通过以上“标准化”的管理有效地提升了餐厅工作人员食品安全的意识和技能，从思想和技术层面全面加强了餐厅的食品安全管理，为顾客提供安全放心好吃的菜品夯实了基础。

二、专注菜品创新合理调整菜谱结构适应市场需求

1、菜品创新有章法

招牌菜——剁椒双色鱼头

望湘园围绕“菜”做文章，早已形成了自己的一套打法。首先，望湘园的菜品研发团队由湘菜师傅，粤菜、淮扬菜、川菜、鲁菜等菜系师傅组成，阵容强大。

其次，研发团队会在市场考察及产品研发过程当中，将其他好的元素与养料吸收并运用、融合起来，形成自己的菜品特色，例如招牌菜——剁椒双色鱼头，在随着望湘园市场覆盖范围不断扩张，为满足广大顾客多样化的需求，也融入了适合周边地区的复合式口味及创新做法，深受消费者喜爱；

最后在烹饪方法、酱汁酱料研制、原材料成型加工等方面，望湘园也在不断追求创新。例如，为了保证味形统一，望湘园导入一系列计量工具，又比如在原料成型加工方面，连姜片尺寸的大小都做了严格规定。

在菜品创新这方面，望湘园旗下所有品牌2015年上市新品139款，其中望湘园上新32款、旺池上新46款；各品牌老品升级共36道。作为迄今已有13年业界积淀的餐饮龙头，其对于湘菜所做出的不懈努力，以及致力于湘食文化的传承可见一斑。

2、精简菜谱

2015年，受高端餐饮遇冷，资本寒冬影响，望湘园积极应对竞争，工作从菜谱减负开始。从2013年的近120道菜精减至如今的72道菜，在期间还进行了6次菜谱更新，其中旺池川菜菜谱也进行了超过8次的更新，从近110道产品精减至现在的69道。

三、积极触电互联网+ 跟上潮流为消费者提供最佳体验

移动互联时代，任何人都脱离不了也避不开互联网，关键是如何运用这个工具。粉丝互动、会员管理、产品营销都会越来越多地运用到互联网，以便为顾客带来更好的消费体验。那么望湘园是怎么做的呢？

1、创新营销方式，未来更加接地气

餐饮的互联时代已经来临，粉丝将成为餐饮发展的动力。望湘园与粉丝的互动形式一直走在创新前端，并一度引来同行效仿。

双十二半价，引爆翻台率：

望湘园与支付宝在2014年策划了双十二半价活动。当天，望湘园仅鱼头就卖出了5000多份，客服中心接到顾客电话超过6000通，数量也超出日均2倍。订位数据达4000多单，同比增长125 %。翻台数超过8次，也是同期的2倍，当天全国3500名服务人员接待了7万名顾客。趁热打铁，望湘园官微平台随后又发动《寻找最美湘粉，赢6000元大奖》“寻找最美湘粉”的创意营销活动，更是引发了行业内外广泛关注。

除此之外，望湘园2015年春季还借助CRM系统和支付宝后台的相关数据举办了新品菜名征集以及试吃品鉴活动：

3月26日，望湘园官微发布《请才华型吃货帮个忙，奖励1000！》，2小时不到，600名湘粉发来了2600个创意菜名。据悉2015春季新菜是望湘园历年最成功的一次，所创造的销售业绩为历年新品之冠。新品上市仅一个月，万元销售占比为26%。据统计，望湘园2015年全年粉丝试吃活动12场次，试吃粉丝155人，朋友圈曝光人数约14万次，点评达人好评近80次。

创新未止步：

2015年6月，望湘园跨界推广，拍了一部网络喜剧《你是我的菜》，点击量很快突破5000万次。

可以说，圈定目标人群、充分挖掘粉丝智慧、调动粉丝参与线上线下营销推广产生的巨大推动力，使得望湘园的营销从来不会缺少摇旗呐喊的人群。

2、专注会员管理 做好口碑营销

早在2011年，望湘园就通过会员营销平台推出了“湘遇卡”、“湘爱卡”两种会员卡，并提供各门店通用、办卡充值送电子优惠券、实名认证送精美礼品、消费积分、优先等位、生日券等服务功能，会员可在望湘园官网的会员专区进行积分查询和与兑换，这些措施极大提高了客户办理会员卡的积极性。而为了进一步加强与顾客的沟通，望湘园开设了企业微博与粉丝互动。

更令人称赞的是，望湘园还会通过会员系统对其中的高价值客户进行消费行为统计与分析，开展针对性的精准营销，深入挖掘客户价值，以增强黏度；而对长时间没有消费的顾客则推送额度更高的优惠，以激活僵尸用户。

以上这一系列的举措帮助望湘园开发了大量忠诚客户，每月新增会员超过千人。目前，望湘园官网已有20多万名会员，从粉丝到会员的转化率接近80%。

3、信息化建设 为企业运营效率增速

在餐厅的电子信息化建设上，望湘园的基础在全行业都是相对较好的，从前端到物流中心实现了秒级的信息流通。如果需要临时补货，可以在两小时内保证各门店食材到位。

此外，2014年4月，望湘园上线了手机和微信平台的微官网；6月，在现有的订位系统上加以改进实现了直送业务的上线，极大地方便了日后门店的外送业务管理。8月，望湘园实现了移动支付，是支付宝在餐饮行业首个落地的企业； 10月，望湘园新CRM系统上线，顺利完成新老储值卡会员的转化，并且与望湘园现有的收银系统、业务系统打通，顾客可享受到直接在望湘园的微官网进行查询、修改密码、一键支付等非常便捷的消费体验。目前，望湘园在所有连锁门店内实现了电子点单，将出菜效率从30分钟提高到了28分钟。

四、标准化经营管理 做好餐饮连锁好榜样

餐饮业要做大，要扩张，必然要能跨过一个门槛：标准化。而做好标准化管理的重点则体现在三个方面：一是餐品的制作和服务；二是采购、配送、物流等供应链上的标准化；三是财务和信息化的统一管理。

针对餐品的制作和服务，望湘园是下了很大一番功夫的。每道菜品的制作都严格按照“标准食谱卡”执行，保证了菜品口味的统一与食品安全，就比如餐厅名菜“农家小炒肉”来说，在这道菜的食谱上，清晰写明了所需食材的分量和操作流程。至于制作难点的“火候”问题因没法科学描述，所以望湘园就通过加强对操作人员的培训，来保证产成品尽量口味稳定。而针对口味，望湘园菜品研发团队秉持原则“不管做什么菜都要纯粹”的原则，旨在取“最大公约数”，即符合多数人的口味。

而采购、配送、物流等供应链上的标准化望湘园已完全形成自己的体系，企业设立3个中央厨房、1个物流中心，建成了集采购、加工、仓储、配送为一体的大型物流供应体系，更好地保证食材的标准化和卫生安全性。望湘园采取的中央厨房或物流中心统一半加工、统一全冷链配送的方式，节约了门店后厨的加工成本，提高了门店的加工效率。

最后，望湘园有专门的产品研发部负责公司信息化平台建设，对公司财务和信息化进行统一管理，提高了企业自身对市场的反应速度和管理效率，实现经济效益的增长。

五、多途径实现企业抱负扩张进中求稳

1、慎重选择投资机构

在经历了金融危机，意识到传统的自然增长模式可能会带来的财务风险后，柳智由之前自有渠道融资开始见投资机构，但柳智有自己对投资机构的要求，出高价和急于退出的都不在他的考虑之中，主要是担心他们给出的业绩和上市的压力会影响企业本身的发展节奏。这一要求在2010年得到上海谱润投资人的认可并一拍即合。

2、多点尝试 加速扩张

在收到海谱润投资的几千万后，望湘园一方面加快在上海开店，另一方面，跨地域扩张先摆上日程。

仅一年时间，望湘园就将自己的触角伸至江苏、安徽、天津、河北。并尝试在二三线城市开店，并尝试倒灶多品类湘味矩阵，迄今为止望湘园公司已拥有有八十二家直营店，一家加盟店，由最初的望湘园品牌近两年快速发展为5大品牌，分别是望湘园（中端特色湘菜）、旺池（中端特色川菜）、漫湘小馆（川湘粤、二三线城市）、百春原（南方风味粉面）、鲜时速（香锅、锅仔），各品牌定位差异明显，在菜品风味、中端、快餐等进行品牌区隔。

此外，望湘园所属的原微集团也做了一系列创新尝试，投资了生鲜电商平台“我厨”，积极对接互联网。

3、关店减负，改革创新

2015年1月至9月望湘园营业额同比有所下滑，但为了减轻亏损门店带来的负面影响，集中精力于盈利门店，使之继续保持向上势头，望湘园果断选择关闭部分低绩效新开门店；此外，望湘园还积极改革创新，推出一系列管理改革，比如优化调整营运组织架构，又比如在服务上，实行了三年多的30分钟出品承诺升级至25分钟出品承诺，与此同时，全面推行半蹲式服务，为消费者提供更为窝心的服务，此举一出立马赢得顾客一片好感。

点评：

在望湘园挂牌三板之前，就有不少质疑之声，因为单从望湘园的财务数据来看，并不是那么美，2013年、2014年、2015年1-3月，望湘园营业收入分别为6.3亿元、7.45亿元、2.18亿元，净利润分别为4659万元、2607万元、-139万元。但是我们必须承认的是望湘园最后还是成功的挂牌三板。

虽然新三板较之主板，挂牌条件宽松得多，尤其是在财务门槛以及业务要求等方面，但是新三板依然不是企业想上就能上的，它对餐饮企业的经营模式、业务发展状况、持续发展能力、管理制度、食品卫生等大方面的也十分挑剔，而望湘园虽然财务数据并不怎么好看，但是在上述几大方面都是餐饮企业的佼佼者，所以望湘园的成功挂牌也是无可非议。

而至于一直以来被业界人士所猜忌的“望湘园会不会是俏江南第二”，“望湘园会不会步ST湘鄂情的后尘”，我想这也不是我们能够预言得了的。对于望湘园而言，登陆新三板只是一个新的起点，需要进行诸多调整以满足各方期待，而市场是检验真理和真相的唯一标准，望湘园能否经得住市场的考验还得看内功。

望湘园今后的路会通向何处，餐饮好案例和大家一同拭目以待。

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