进入2016年以来，关店潮涌现、“生意不好做”成为口头禅，追问原因既有宏观大环境，也有企业自身的问题。

最近深读营销学之父菲利普·科特勒的老文章《从沉迷销售到有效营销》，发现很多企业今年面料的困境，是把销售和营销，或者说是把销售和品牌搞反了。

对于餐饮行业而言，过去我们可能给店长强调的是要会销售，开了店要做好周边3公里的客情维护，打折、促销、会员，各种销售手段齐上阵。

尽管如此，这些手段都不受用了。

追问原因，在信息越来越透明的互联网时代，销售已死，品牌正在发力。

事实上，销售思维和品牌思维是两种完全不同的思维模式，或者说是两个时代的思维模式。

我们从销售经理和品牌经理的思维看看，便可见一斑。

销售经理的思维维度

重销售额而轻利润

他们的目的在于增加当前的销售量以完成定额任务，拿到丰厚的酬劳和奖金。他们通常不在意不同的产品或客户群所产生的利润差别，除非这些差别能在薪酬中反映出来。

重眼前而轻长远

他们关注当前的产品、市场、客户和战略，一般不会去考虑今后5年内的产品/市场扩张战略。

重单个客户而轻细分市场的客户群

他们对单个客户和影响某一具体销售交易的因素了如指掌，但对制定细分市场战略不大感兴趣。

重现场工作而轻案头工作

他们更愿意尝试向客户兜售商品，而不乐意制定计划和战略以及设计实施方法。

与此相反，品牌经理们想的是这些问题：

利润规划

他们围绕利润来规划销售额。他们的目标是对产品组合、客户组合和营销组合进行规划，从而在可接受的风险范围内获得有利润可图的销售量和市场份额。

长远的趋势、威胁和机会

他们研究公司如何能将这些因素转换成新的产品、市场和营销战略，从而确保长期增长。

客户类型和细分市场的差异

他们希望找到办法为最有利可图的细分市场提供更多价值。

良好的市场分析、规划和控制系统

他们擅长于处理数字和解决营销计划所涉及的财务问题。

当我们关注到销售与品牌的内在逻辑的不同之后，是不是我们应该对岗位做一个新的调整呢？

本文来源：餐饮商业评论，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！