2015年食材B2B行业经历戏剧性的大起大落，从一亩田一夜爆红，到裁员潮袭来；从美菜一年就获得近10亿元融资，到食材B2B自营模式受到质疑；从产地直供成为噱头，到媒体将其“踢爆”。刷单、欺骗、模式悖论等等观点，让食材B2B饱受质疑。

虽然，食材配送平台有人被质疑、有人在硬撑、有人在转型，但资本却持续看好。一位不愿透露姓名的业内人士向亿邦动力网透露，粗略算来，仅一亩田、美菜、链农三家企业，就已经融资近40亿元！

据悉，仅北京一城，农产品B2B市场规模高达数百亿元。到底是模式不对，还是“平台们”太过着急？是培养不够，还是痛点没有找到？纷繁的市场中，有没有人能冲出这一堵高筑的墙？难道是烧钱还太少？汇集成一个问题，食材B2B的商业模式核心到是什么？

优配良品创始人史庆东表示：“把钱投在哪，目前是食材B2B的核心问题，如果，我们还是像传统行业一样的方式分包分拣的话，这个行业不用干了。你只是换地儿了，没有提升效率，原来在传统批发市场，现在到自己的仓库。没意义。如果一家食材B2B平台，不是按照终端用户的需求，重新组织人、商品和服务的话，这个公司没前途。”

据此，记者对话优配良品创始人兼CEO史庆东，整理内容如下： 

无脑烧钱，只会再造一个新发地

记者：目前，很多平台在烧钱、在比价格，通过这个来扩大规模，但是，最后的结果似乎都不太理想。是食材B2B这个模式讲不通，存在悖论？还是运营存在问题？

史庆东：其实，烧钱规模化这不是一个悖论，我非常赞同，因为这能极大地降低了体验门槛，方便我们快速的拿下市场。我举例子，像打车，烧钱的效率决定了发展速度，因为烧钱能迅速的撬动供需两端。但是，打车的服务内容是相对标准的；烧钱做规模是对的，但是，有一个大前提，就是你的交付能力和质量必须标准化，背后就是你的供应链体系化，智能化。

烧钱，初期只能撬动下游，便宜的菜，客户买不买呢？肯定买，质量一样价格便宜谁不买啊。但关键是，这些钱烧下去，你的供应结构有没有发生本质的改变呢？你的交付能力是否做到标准化和稳定了呢？这些都是在规模化之前要反复问自己的。

记者：如果烧钱把下游量做到足够大呢？

史庆东：那也许会变成另外一个更大的新发地，但是北京并不缺一个更大的批发市场，需要的是效率更高，体验更好的。我说这些话，并不代表像北京新发地这样的传统批发市场不好，恰恰相反，创业到现在，无论是我还是团队，都非常感激和敬畏如新发地一样的传统批发市场。为什么？因为传统批发市场起到了很好市场调节机制作用，传统批发市场不可能被干掉，也不能被干掉。

记者：为什么食材B2B自营模式会受到质疑？

史庆东：自营模式受到质疑很大原因是，现在很多食材B2B平台还是买原包菜，到自己的仓库去拆包、分拣，造成很大损耗，这个损耗最高能到50%。大部分食材B2B平台都是照搬现有的供应链体系，这样没有机会。如果技术壁垒很低，说明行业现状有问题。

我们之前在市场调研的时候也发现，如果菜品不是标准化的，在整个分包、分拣过程中为了保证客户在收货时的成功率，就会有很多因为人工处理而带来货损，而这个过程需要人员去判断，标准又不统一，所以，造成分拣效率也很低，进入恶性循环。今年6月，我们自己砍了自己一刀，开始让产业向自动化和智能化走。

农产品标准化的合理性

记者：优配良品面对这些问题，是怎么做的？

史庆东：针对供应链问题，我们认为，农产品流通要做到自动化、智能化、互联网化。创业前期我们做了很多调研工作，最后得出结论是：农产品流通照搬现有的体系是不行的，自动化才能节省人力改变现有流通体系，但自动化程度较高的企业，必须是标准化程度高的。

我们把钱都花在供应链改造上——仓储基础设施的布局、内部的设计和设备的引进、技术系统的提升等方面。这三个是关联的，只有三者都做到并持续优化，才能稳定的提高效率。所以就像我们初创的时候反复告诉自己的话：如果优配良品仅仅是给餐饮客户提供一个可以通过手机采购的客户端，而后端的供应链还是依靠纯人力的方式进行分包分拣的话，那么，这个模式没有未来，更不可能代表未来。

针对标准化，我们是这样做的，单独设计的标准货品箱，让他们先进行粗分拣，像有黄叶和虫眼的菜就基本去掉了，上游的初步的品控就完成了，加上采购收货环节的品控抽检，就能大大降低入仓商品的不合格率。这样做，就方便了进仓后的标准化细分和拣选操作。如果这一步做不到标准化，那么，整条供应链就会有很大的损耗，跳不出传统的流通方式。

记者：成本是否上升了？

史庆东：成本问题上，简单看来，采购的显性成本确实上升了，以前采购是1斤1元钱，现在可能是1斤1.2元。但是，这其中的隐性成本也更大的降低了——我们不用承担那将近50%的损耗，不用承担更多的干线物流费用，不用承担因为需要人工处理而额外付出的劳务费用，不用承担更多的仓储租金费用和货品不标准带来的客户退换货。

上游标准化一定是行业的未来，虽然直接采购价格可能贵了10-20%，但是，其实也节约了30%以上的流通成本，包括物流、时间、人力还是仓储租金等成本。

记者：上游得到20%的收入加成，是否愿意来做这件事呢？

史庆东：这个问题要从三点来看：第一，稳定的销售流通；第二，他们有没有闲置时间；第三，激励是否够大和持续。农闲期间，农村有大量的闲置劳动力，他们都干嘛去了？今年6月份以前我们也和别人一样，雇一帮人，晚上在仓库里摘菜，仓库弄得比批发市场还脏。闲的时候和这些劳务人员聊天，大多都是周边省市农村的，每年农闲的时候就到城里来打零工做兼职；我们就想，本来劳动力就在农村，为什么还要跑到城里来摘菜呢？加上城里生活成本高、居住条件差，无论是人情还是效率，都不合算。我们可以帮他们在自己的家门口创造一份稳定的收入啊。而且，之前谈到的剥下来的菜叶子，在农村还可以喂猪或做肥料，但是在城市，只能变成垃圾。

仓储系统自动化、智能化

记者：农产品被初步标准化后，有什么用？还有哪些环节可以提高效率？

史庆东：农产品在被初步标准化后，就可以做生产过程中的标准化，也就是说要在仓库里变成标准品。随后，所有的商品都有自己做的PN码，不需要人称重，只要扫就行，就像矿泉水一样，成为标准品了。

原来是靠人的智力，员工有拣选任务，现在系统直接可以告诉你库位在哪、配货区在哪、拣选在哪，之后规划处最优路径。提升人工效率，去经验化，我们希望以后都是机器干，不是人在干。

记者：自主研发的系统？解决了什么问题？

史庆东：是的，我们主要研发了三个系统，以用户需求，反推仓库管理。作为餐饮商户，本质是经营，菜品作为原材料，抛开价格和品质，客户非常关心配送的时效性是否能准时，所以，我们就按照这个核心需求来配置我们的供应链。

第一，TMS(配送管理系统)，通过可视化的地图来调度配送车辆以及自动化的安排配送路线、配送时间。

第二，WMS（仓库管理系统），解决目前半自动化甚至未来全自动化的仓内流水线作业问题。我们原来是靠人的智力和经验，现在员工通过电脑、手持设备分配有拣选任务，系统直接可以告诉你库位在哪、配货区在哪、拣选在哪，之后规划处最优路径，提升人工效率，去经验化。

第三，ERP，以销定采，通过大数据分析预测每种SKU销售量，分配采购任务，随时提交采购单和结算单，自动库存盘点等等，同时与财务系统对接，提高我们内部运营效率。

新概念：分布式仓储

记者：据我所知，目前，行业内较大的几个所谓自营食材B2B平台，都是早上从干线物流、传统批发市场等收到菜，然后短时间内投入大量人力，在仓库非常快速地拆包、分拣、包装，然后配送。周转率非常快，利用率也非常高。而优配良品北京现在有多个仓，本来自营就是重模式，这样是不是更重了？

史庆东：首先，我回答关于重问题，第一，仓储租金上，5个1万平米和仓和1个5万平米的仓价格差不多；第二，分布式仓储解决的就是配送成本的问题，可以说，在目前的食材B2B平台中，配送成本是整个供应链中最大的变数，成本最不可控的领域；第三，分布式的仓储可以通过优化配送路线提高客户对于配送时效的准确需求。

记者：这是一个仓储利用率问题？

史庆东：对，在仓储利用率上，我们研究之后发现，当仓库面积在6千-1万平米的时候，效率最高。现在食材B2B领域，大家都关心周转率，而这种以周转为核心的仓储，操作功能是一定大于储存功能的。而我们在初期调研的时候发现，几乎所有的平台都是以仓储生产为核心，也就是说要把所有客户的订单生产完才能开始装车配送。那么，实际的情况是，随着客户订单的上涨，生产的压力越来越大，耗费的时间也越来越长，就会造成发货的延误，就会出现这个行业独有的状况：爆仓！

你可以想象一下，早上5点钟，客户订单全部生产完毕，所有商品都堆在仓库里，然后一堆车冲进去拉货装车的场景，我就不说这种情况给客户造成的错配漏配问题了，光生产就使得效率极低，服务体验无法保障。

记者：优配良品是怎么做的？

有了这样的真实事例，我们就想，怎么去优化这件事情，尽可能不出现或者少出现诸如爆仓错配漏配这样的问题。我们既然是以客户的配送时效这个需求为核心的，也就说明我们的仓储一定是以周转功能为先，而不是偏重存储功能。

除此之外，只用一个大仓库做中心仓，配送费用就永远降不下来。以北京配送为例，一点出发，多点接受，距离不同，这样造成的后果就是，物流成本不可控。优配良品的分布式仓储，把原有的10万平米拆开，多点分布，保证各仓库配送面积大体一致，在加上我们利用波次生产、波次配送，可以提高仓库的使用效率。

记者：这样做下来，效率怎么样？

史庆东：全产业链的操作系统上线运行以后，现在的效率是传统水平的3倍以上，目前我们在做2.0版本的升级，未来还会随着业务的深入和多样化继续优化升级，我们一直在学习Amazon和Sysco，要走的路还很长。

本文来源：亿邦动力，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！