明确定位

5000平米店  一年转型成功

当高端餐饮遇冷时，旺顺阁创始人张雅青女士果断转变策略，开始走上中高端的特色单品之路，只保留了一些小的、便宜的海鲜，将鱼头调整为尖刀产品，同时由之前的统一价位变为三级价位，按照重量分级。

保持客单价不变的情况下，更突出鱼头核心产品的地位，鱼头销量翻了3-6倍，利润大幅增长。凭借“鱼头泡饼”在2015年卖了超过2亿元。目前，这道菜创造了旺顺阁50%的营业额，顾客点单率超过90%。

“鱼头泡饼”最开始打的口号是“北京烤鸭全聚德，鱼头泡饼旺顺阁”，旨在打造新北京的地方特色，目标消费群体并不精准在白领或者年轻消费群体。

随着发展，它改变口号为“大鱼头，野生更美味”：第一，表示选用市面上很难买到的4斤以上的大鱼头，突出了“大”和“野生”，让人觉得非常大气，有面子；第二，突出鱼头泡饼的稀有性及旺顺阁对这道菜的创始意义。

尖刀单品

17年味道不变  一招鲜吃遍天

旺顺阁的鱼头泡饼，是由汆鱼头和元鱼罩饼合二为一研发出来的，以其不变的品质风靡京城。专注做鱼头泡饼17年，用餐超过8000万人次，仅去年一年，全年销售鱼头达到238万斤，销售59万个大鱼头，平均每分钟就会卖出两个。

张雅青称：“鱼头泡饼是旺顺阁首创的，别家只把它当做家常菜开卖，而旺顺阁把它视作灵魂，是我们得以生存和发展的命根子。”

食材讲究丨大鱼头

提到旺顺阁的招牌鱼头泡饼，想必令更多食客首先想到的就是硕大的盘子，因为旺顺阁选取的鱼头最小也要4斤，4斤的鱼头整鱼就是8斤。这是为什么呢？

因为鱼头越大，其富含的营养成份越高，胶质越厚，口感层次与质感就越丰富。因水库多在山区，水温较低，同时都是自然生长，所以生长周期较长，7斤大鱼头的生长期要6年以上，10斤以上大鱼头要8年以上。

旺顺阁选择包括千岛湖在内的国家一级水源地作为原材料的原产地，拥有完善的供应链体系，最大程度保证了新鲜度与口感。

手艺讲究丨手工烙饼

旺顺阁用来搭配大鱼头的烙饼是“家喻户晓”出了名的好吃，原因在于面粉选材好，精选自内蒙古河套地区。昼夜温差大，无霜期长，全年日照时间高达3300小时，每年只产一季优质红硬麦，可媲美美国、加拿大的顶级优质粉。

手艺也是关键，这烙饼，要纯手工和面与烙制，和面软一些，醒面的时间长达3小时，现烙现吃，外脆内韧。

产地讲究丨调味品

鱼头泡饼在研发过程中对调味品的要求几乎到了严苛的地步，每一味调味品都有去专门的生产地去采购，同一味调味品都要拿回来进行对比实验，直至发现最适合做鱼头泡饼的食材生产地，然后在后续的生产过程中把它固化下来。

运营体系

5S管理&标准化生产

5S管理体系丨新店考核、老店内审

从五花八门到分色管理，由凌乱到有序；

从作坊生产到流水作业，由浪费到节约；

从各自为政到步调一致，由松散到集中；

从一人独知到人人皆知，由隐患到安全。

早在2008年7月，旺顺阁就引进了“源全5S管理”，坚持“新店考核，老店内审”的原则，使餐厅从采购、食材检验、物流、仓储、预警等每一环节的管理都极为到微。比如为防止交叉污染，要解决“生熟食分开”的问题，则刀具、砧板遵循分色管理。

老板亲自检查

2015年4月13日，旺顺阁集团区域总监贾鄂对旺顺阁鱼头泡饼、旺顺阁海鲜广场、商务会馆、经典时尚火锅等18家门店，进行一年两次的5S内审检查工作。

借助外部力量

新店开业，要遵循“建立标准→做5S→开业”的良性循环。

中央厨房丨对厨师的严苛要求

2006年，在已开出五家店的时候，旺顺阁建立起了中央厨房，让鱼头的清理、秘料研制、凉菜制作等都在加工厂内完成，最后由物流车队配送。

为保证中餐标准化产品输出，对厨师的要求也极为严苛：

上岗前，所有核心产品主厨都必须统一筛选、培训，每个店至少配备五到六个厨师；

每位厨师只负责一道菜品，要思考如何创新、选用的酱料、火候的把握等；

制作鱼头泡饼的厨师必须要有过3年的以上经验。

和急于扩张的大部分连锁企业不同，旺顺阁开店速度很慢，年均三家。也正因如此，它在人才培养、输送及菜品生产控制等方面更要用心，比如鱼头泡饼的厨师流失率低于1%。

极致文化

员工、顾客两手抓

用油承诺丨新增400万成本的变革

今年3月10日，张雅青带领厨师长们向社会发出郑重承诺：旺顺阁旗下五大业态、17家门店使用的食用油全部更新升级为非转基因有机压榨油。

中国烹饪协会会长姜俊贤称，“在中国餐饮界，敢公开承诺只选用非转基因有机压榨油的企业，旺顺阁是第一家”。

“出品即人品、管理即人品、服务即人品。店面好不好，就代表我本人的人品。一个好的店面背后，一定有好的经营者。”

张雅青说，“最初想换油的目的很简单，只是想改善下员工的伙食”。她认为，提升员工稳定性必须要提员工的待遇。“包括我在内的员工，每天至少要在单位食堂吃两顿饭，远远高于消费者在旺顺阁吃饭的频率”，借提升员工待遇，增加其归属感，最终增强员工稳定性。

产品质量的高低，顾客是可以用嘴吃出来的。“产品品质高，回头客就会增加”，相比成本的增长，张雅青表示，希望用质量实现良性循环，用规模摊分成本。

极致体验

“顾客旅程”的待客之道

极致的待客体验，才能造就极致的口碑。

张雅青还提出了“顾客旅程”的概念，即顾客从进店，等位，就餐的整个过程：

等位区。旺顺阁准备了零食和益智玩具，比如“鱼头王”魔方等，既解决了顾客等位的无聊问题，也加深了对品牌的印象；

上鱼头。10斤以上大鱼头，店里会献上鱼头礼仪服务：大鱼头用一顶轿子呈上，扮成渔夫的服务人员在前面鸣锣开路，沿路将鱼头祝福送给顾客，讨巧又让人欢喜；

吃鱼前。服务员还会教顾客“六步吃法”等。

营销组合拳

借势《舌尖2》 于是“卖”疯了

《舌尖1》第一集《自然的馈赠》中，介绍到了旺顺阁的镇店之宝鱼头泡饼。片中不仅呈现了旺顺阁的鱼头师傅炖制这道美食，也展现了顾客们享用的场景。

到热播后，他们错过了借势营销的最好良机，这让张雅青悔恨不已。自此，她意识到借势营销的重要性。

▲重达30.6斤的鱼头王，直径1.78米的手工烙饼，20位大厨联力创造“最大鱼头泡饼”世界纪录

拆资千万   打造金字招牌

当得知《舌尖2》中会出现千岛湖大鱼头时，张雅青当机立断，砸下了旺顺阁自成立以来最大的一笔营销费。

半个月后，数十辆双层巴士带着亮眼的广告语和极具视觉效果的女性抱鱼形象奔跑在帝都三环、四环的马路上了。此外，店里还免费赠送《舌尖上的中国》书籍。

《舌尖》开播以来，客流量和营业额比去年同期上涨了近20%，而且天天排长队，大鱼头供不应求，鱼头王甚至需要提前7天预订才能吃得到。

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