近两年，无论是哪个餐饮业态在一二线城市都几近饱和，而三四线城市凭借着房租低、人工成本低，迅速成为新的掘金之地。

于是，海底捞、外婆家等知名一线餐饮品牌也纷纷往三四线城市扎。

喜茶、奈雪の茶在一线城市混战，而在河北石家庄，有这么一家从餐厅水吧做起来的茶饮品牌——HELLO I’m。

它有着6年的历史，深耕三四线城市，稳扎稳打开了18家直营店，30平米的店月流水20万，能在5分钟、100米内吸引住顾客。

餐厅水吧摇身一变成茶饮品牌

HELLO I’m的前身只是石家庄哈秀餐饮旗下一个餐厅的水吧，连名字都没有。然而，谁也没想到水吧一开业生意就很好，天天排着大长队，每个月能达到近万元的营业额。

“那时候我们意识到时尚休闲的茶饮是一个趋势，于是在运营了两个月之后，我们请了专业的设计公司进行了为期三个月的包装和策划，包括做好定位，设计品牌构架、VI形象。”HELLO I’m的品牌总经理李慧说。

为了打造HELLO I’m这个品牌，李慧着力做了三件事：

1. 品牌名称中英结合  

品牌的命名为“HELLO I’m”，logo利用了形象化的设计，这些虽然在现在看起来挺大众的，但是在2012年石家庄的本土餐饮品牌中，这设计还是很时尚、新颖的。

2. 花两个月研发与包装产品  

HELLO I’m用新鲜的原材料进行组合，研发复合型产品，包括多种水果组合、蔬果组合等，基本每一个季度都能看得到新品的海报，每一款产品的问世，都会经过至少一个月的研发期，一个月的包装期。

3. 完善制度，全方位支持  

总公司成立了对应的策划部、设计部、工程部、采购部、研发部等几大部门对HELLO I’m品牌进行全方位的支持。

产品升级，打造“女性专款”吸客  

近几年，随着三四线城市茶饮市场的充分发展，加上茶饮业的进入门槛低，技术也没有太多壁垒，各种茶饮品牌如雨后春笋般涌现。

曾经一个商场一到五层，算上星巴克都不到十家茶饮店，到现在变成了五十多家，竞争激烈，促使HELLO I’m不得不升级，走出差异化。

爆品突围：女性专款提10%月销售额  

茶饮店消费者中女性的比例占76%，为了抓住女性顾客，HELLO I’m打造了一款“女士专款”的爆款产品，来实现产品差异化。

“女士专款”是HELLO I’m夏季打造的一款爆品，创新地将鲜榨果汁与苏打进行结合，制作而成的“鲜榨西瓜轻苏打”，此产品上线1个月，销售量和销售额就占到了总的出杯数和销售额的30%以上，成功登顶销售排行第一名，这个爆品的打造也使得推出了这款产品的门店的当月销售额同比提升了10个百分点。

产品优化：加干果碎增香  

HELLO I’m共有25款产品左右，客单价在11元左右。目前冬季爆款是新推的新中式奶茶，有红茶拿铁、抹茶拿铁。

参照目前流行的奶盖茶，HELLO I’结合星冰乐的做法，在奶茶上面填一层奶油，加上干果碎，增加香味，单品销售能占到15~20%。

包装升级：瘦长型、大杯量更时尚  

HELLO I’m在包装上进行了三方面升级：杯型上，改为瘦长型，更适合女性“掌握”；杯量上，增大杯量，添加700ml、1000ml型号，一是满足顾客饮用需求，二是大杯看起来性价比高；包装盒上，由塑料打包到纸袋包装。

“虽然需要拿出一两个点的毛利来进行各种升级，但是顾客能实实在在感觉到你的品牌变得更高大上了。”

3分钟内吸引住顾客的3个方法  

开在商场里的休闲茶饮品牌，店面面积一般在20~30平方米，绝大多数的顾客都是外带型顾客，停留店面时间也在3分钟之内，如何在3分钟之内让爆款产品吸引住顾客呢？

1. 电视、灯箱，全部都换上爆品的形象图  

在宣传导向上，HELLO I’m把消费者目光所到之处的所有能宣传的资源点上都用来展示爆款产品，比如电视、灯箱，全部都换上爆品的形象图，这让顾客在10秒内就被产品的形象吸引住。

2. 爆款产品占菜单的1/3版面  

在菜单设计上，用菜单三分之一的版面来描述这个产品，让顾客一看就明白这个产品就是这个店的爆款产品，让他产生“这么火的产品，我一定要尝一下”的欲望，这样的设计还能提高点餐效率。

3. 员工推荐，让顾客做判断题  

在销售推荐上，要加强柜台的员工对这款产品的推荐力度。HELLO I’m的销售推荐有两个重点，一是在介绍给顾客他想喝的饮品，二是在顾客不知道喝什么的时候，给他介绍你最想让他喝的产品，让顾客做判断题而不是选择题。

100米、20米、1米营销方式各异  

但在3分钟之内吸引消费者还远远不够，因为茶品品牌的消费类型多数是随机性消费，消费者走到店面前才会想去买饮料，那么，如何把这种随机性消费转化为目的性消费，让他们愿意走到店面前呢？

李慧介绍了一种按照距离来循序渐进引流顾客的方法，从顾客在商超门口100米、到离门店的20米、再到在店面前的1米处，采用不同的营销和推广方式。

1. 100米处进行外围推广  

选址在商场里的茶饮品牌，可能会因为动线设计或者其他因素导致客流的不固定性，于是HELLO I’m特别注重在商场外围进行推广，在顾客能看见的地方充分利用发传单进行引导，实现最大限度的曝光，让顾客有好奇心。

2. 20米处采用口号宣传方式  

最后20米是抓住顾客的最佳距离，这时候，店员说一些朗朗上口的宣传口号是吸引顾客注意的一个好方法。

3. 1米处注重柜台推荐话术  

HELLO I’m提出了“谁先发问，谁占主动权”的观点，要求柜台员工积极主动地去引导消费，通过几个询问顾客“冷或热”“甜或酸”“标准杯或超大杯”等简洁的问题迅速发现顾客口味喜好，推荐爆款产品。

小结：  

罗振宇曾在2017年的跨年演讲上提到一个现象，很多知名品牌都是从三、四线城市发展起来的，比如西贝、海底捞、喜茶等等。

这是因为三四线不像一二线城市，不是一出生就面临着可能就被淘汰的残酷现实。

三四线城市实际上是一个进可攻，退可守的大盘，这样的宽松环境更容易出现有耐心、真正被需求和市场验证的品牌，而不是靠资本砸出来的品牌。

所以一旦你在三四线城市做得足够好，再反向进军一二线城市并不是那么难的事情。

在头部资源越来越匮乏的时期，餐饮人应该分析自己的定位，明确未来的主战场在哪儿。

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