最近碰到一个做鲜菜供应的团队，说他们要在我们附近建一个蔬菜配送中心，让我注册成为他们的会员，以后就可以在他们这下单采购。我想先关注下他们公众号了解下，结果对方执意要现场给我开通会员，然后就发生下下面的对话：

“你要能说出一个诱惑到我的理由，我就马上开通”

“我们这注册又不要钱，只需要填写电话地址微信等信息就可以了，注册很简单”

“现在没有软件注册要收费的，别的软件只要填写电话就可以，地址都可以自动定位的，比你这还简单”

“自动定位地址这个我没见过。反正注册会员对你也没啥损失，我们都专门来了，就给你注册个吧”

“我透露了我个人信息，又没有任何好处，对我来说注册会员没多大意义啊。我自己去菜市场采购十分钟左右时间，我们现在也有四五个配送平台账号，相对来说都比你这方便呀，而且你的价格比别的平台都高，比市场也高出好多，菜品也不齐，说实话我没看到你们的优势在哪里”

“可能品质不一样吧，我们虽然贵一点，但是东西好……”

“比我们自己去市场采购的还放心吗?”

“我们这才刚开始做，后期这块肯定都会不断完善的”

“……”

最后为了不让他们丧失对市场的信心，我还是注册了他们的软件，就像他们说的，反正又不要钱。但我知道，我大概不会使用他们服务。

我觉得，一切商业服务的存在，都应该有一个坚硬的内核，那就是你的卖点。市场那么多，竞争对手那么多，要让消费者认可你，总得有一个合理的理由。比如不上伤手的立白，不会上火的王老吉，帮你表达情感的江小白，性价比高的小米手机，四亿人都喜欢的快手……哲学上说存在就是合理的，但是放在商业领域，存在就必须要有一个合理的理由。

比如同样的鲜菜配送，有的平台货品种类多，有的平台下单方便，有的平台菜品价格实惠，有的平台活动优惠力度大，就像我给这个人说的，哪怕你们每天推出一个白菜价的特价菜，也算是能吸引别人注册的点，问题是你啥都没有，凭什么吸引人。

我跟不少想开店做餐饮的人聊过，谈论的基本上也是同样的话题。每当有人想开店问我怎么做，我基本上都会发问一句：你的优势是什么?比如说开火锅店，海底捞有服务，巴奴有毛肚和菌汤，竹园村有在西安深耕几十年的美誉度，如果你要开一家火锅店，你得清楚你有什么?

我在上一篇文章《好吃与正宗哪个更重要?其实还有一个比它们都重要》里说过，定位比好吃和正宗都重要，放在这里来看，定位的目的就是要形成更加清晰的自我认知，分析市场和你的竞争对手，清楚你自己的优势是什么?从商业角度看，这个优势就叫卖点。

例如我在前文里提到过的开寿司店的例子。如果你擅长产品制作，能达到小野二郎的那种极致精神，那么就可以将产品口味的正宗作为你的卖点。如果你擅长产品创新，那就可以做新派寿司，将产品形式和新口味作为你的卖点，如果你擅长营销，那么你就可以做一个有故事的寿司店，主打情怀，主打体验，主打坏境，主打社交都可以，朝网红店的方向努力。

还有很多人，很清楚自己需要一个卖点，但是对卖点的认识却存在着偏差。关于卖点，有以下几个容易被我们忽视的误区：

1. 卖点是要更好，不是会。 大多数人有一个误区就是把自己会做的事情当做自己的卖点。会做产品，产品就是卖点，但问题是你的产品是否做的比别人的都好。精于装修，就把环境当做自己的卖点，但问题是别人的环境也都不比你差啊。会做产品不是卖点，因为会做产品的人多了，你要能比别人做的更好更有特色，这才是卖点。例如我有一个朋友做熏肉大饼，做了几十年，做到了口碑第一，所以产品就是他的卖点。

2. 卖点是长板，但是也不能忽视短板。 曾经火遍互联网的煎饼品牌黄太吉，卖点很明显，营销做到了极致，几乎是业内无人能及的水平，但是最后还是失败了，因为产品不行。所有人都知道海底捞服务好，但是你不知道的是海底捞产品口味也很棒，环境也很棒，无论从哪个层面来说都是业界数一数二的。如果海底捞只是一个服务比较好的火锅品牌，那他肯定也走不到今天。

3. 卖点不是噱头。 很多年轻人开店为了找卖点就生造很多概念，或者搞一些噱头出来，比如说各种乱七八糟的主题餐厅，雇泳衣服务员，机器人餐厅，还有当下比较火的无人餐厅等，一切脱离餐饮本质的创新和卖点，到最后都只是博人眼球的噱头。餐饮的卖点还是要从产品、体验、服务、环境、以及围绕产品和服务的营销上面下功夫。

本文来源：作者龚伟，由餐饮界(微信ID:canyinj)整编报道，转载请注明来源！