历经消费场景和产品核心的两次迭代后，来自四川的串串席卷全国，进入高速发展的快车道，成为目前市场上最为火爆的品类之一。

串串品类深入人心，但是在市场上没有一家成规模、有影响力的串串品牌。换言之，串串品类仍处于“有品类、无品牌”的发展阶段。

2017年9月，火锅品牌虾吃虾涮创始人牛艳打破了这个桎梏，她创立了一个新的品牌——乐吃串串锅。

通过主题文化的打造，以及精细化运作，牛艳将乐吃做成了一个高复购率、粘性强的餐饮品牌，半年开出30多家门店，直营店单月利润可达10万元。而北京广渠门店一个200平门店，其周末日营业额就能达到3万元，生意十分火爆。

当下，串串市场不仅竞争市场大、入局者众多，且同质化严重、淘汰率高。那么，乐吃串串锅是如何在众多竞争者中突围而出的？

差异化：让顾客知道我是谁？

同质化竞争严重是串串品类不可绕开的一座大山。要越过这座大山，最重要的是要告诉消费者：我是谁？这听起来非常简单，就是一个自我介绍。然而，不论是新手小白，还是餐饮老炮儿，都很容易在这个问题上栽跟斗。

乐吃串串锅的品牌创始人牛艳，在4年前，创立了一个名为“虾吃虾涮”的火锅品牌。仅仅4年时间，她把虾吃虾涮从一家小店开到了全国800多家门店，占据了虾火锅近90%的市场份额，深受顾客喜爱。

这其中的关键，就是告诉消费者：我是谁，我有什么不同，为什么要选择我？而这些问题的答案，可以在品类基因里找到。

目前大部分消费者对于串串有一个固有的认知--串串来自于成都。通过实际的市场调查，牛艳发现，串串的起源其实是乐山。但是市面上打乐山牌的串串火锅品牌却并没有出现，且乐山的本土品牌在市场的表现也不甚强势。通过市场的深度分析，牛艳认为乐山串串大有可为。因此，为了区分市场，牛艳便决定以乐山串串为切入点，创立全新的串串品牌--乐吃串串锅。

彼时的乐山市政府也在试图将乐山串串打造成城市名片，但苦于市场运作能力不足。而牛艳有着成功运营虾吃虾涮800多家门店的经验，其运作能力得到了市场的验证。因此，二者一拍即合，共同打造出了乐吃串串锅。

借助乐山政府的协助，乐吃串串锅在创立之初便立于市场竞争的高地，快速找寻到正宗乐山串串的品类基因和优势，为后期的发展奠定基础。

品牌化：从消费场景和需求上满足顾客

找准品牌的定位和切入点，是打造品牌的第一步。其后，品牌需要通过场景、产品、文化、营销等多个维度，将品牌的价值和内涵，传递给消费者，从而形成独有的品牌心智和市场竞争力。

而要做到这一点，最重要的是站在消费者的角度去思考。

1、 主题文化：一进门就感受到乐山文化

乐吃串串锅的起点非常高，背靠乐山政府的支持，轻而易举地扛起了正宗乐山串串的大旗。

而在餐厅环境的打造上，牛艳给乐吃串串锅注入了乐山当地的文化色彩，从门头、LOGO、装修上去体现这一要素。

乐吃串串锅门口处是一首小诗“仁者乐山，智者乐水、福者乐吃“，将乐山人的豁达乐观表达出来。此外，每个门店的电视上，会播放乐山市的宣传片；桌面、墙壁印刷着关于乐山人文风景的图案和文字；店内设置了“乐山特产汇”区域，专卖一些乐山乃至四川的特产；包厢外也挂着写有乐山当地风景区名称的吊牌。

通过一系列的环境打造，乐吃串串锅呈现给消费者一个有文化价值的就餐环境。

2、串串+火锅：高性价比的消费场景

串串可以算是火锅的变种。但是相比于火锅，串串更有围坐一炉热热闹闹的社交场景与感觉，但又没有火锅那么高的客单价。

在价格带分布上，串串香位于麻辣烫和火锅之间，客单价30～50元的店铺占48.46%，相对较低的客单价，使得串串香覆盖的人群更为广泛。

乐吃串串锅以串串菜品为主，配以火锅涮菜菜品，打造“串串+火锅”的超值感受。其高性价比的消费体验，直接带来的好处就是消费频次更高、复购率更高。

3、 口味有特色：正宗乐山味道+本地化特色

现市面上的串串口味相近，同质化严重，随着00后消费群体的浪潮来临，他们会选择个性化的产品和服务。若想寻找出路，一定要有自己的特色。

乐吃串串锅以正宗乐山串串口味为主。牛艳介绍，乐山串串的特色不在锅底，在于它的口味。乐山串串的锅底底料比较清淡，口味主要靠腌制时用的调料以及食用时的蘸料。两者的结合，才是正宗乐山串串的味道。

此外，乐吃串串锅还根据各地消费者的口味习惯进行深度研发，推出不同的风味选择。

针对爱吃辣的消费者，乐吃串串锅推出了重口味的麻辣锅底。而针对不太喜欢吃辣的消费者，乐吃串串锅则推出了有咸味的卤味锅底，非常适合重口味的北方市场。

4、食材取胜：包罗万象的新鲜食材

从食材上来说，串串什么都能涮，任何的肉类、蔬菜都可成为串串的菜品。

和同品类餐厅不同的是，乐吃串串锅没有丸子一类的产品。牛艳介绍，乐吃串串锅80%的产品为新鲜肉类和来自四川空运过来的鹅肠、毛肚等盘装产品，剩余20%则为蔬菜和其它产品。

而在牛肉、猪肉等常见的肉类菜品上，乐吃串串锅通过不同的制作方法，深度挖掘出了其菜品的特色。

好比如牛肉串串，乐吃串串锅有香辣牛肉、麻辣牛肉、香菜牛肉、中草菇牛肉、香葱牛肉、孜然牛肉等十余种不同的选择。此外还有郡肝、郡把、鸡翅、掌中宝、鱿鱼、鸭舌、鸡胗、鸡心等数十种不同的选择，可以一一满足不同消费者的需求。

而在蔬菜食材方面，除了常见的蔬菜食材，乐吃串串锅还引入了菜卷、血皮菜、折耳根、雪魔芋等特色菜品，丰富的口感和体验让消费者大呼过瘾！

5、乐山特色产品：人无我有的战略高度

乐吃串串锅的门店内设置了极具特色的“乐山特产汇”区域，专门销售一些乐山乃至四川的特产。此外，乐吃串串锅还引入了多款乐山特色的产品。

比如，干臊面是本地特有的一种面食，在当地的江湖地位不亚于小面，因此被牛艳顺理成章的用在了乐吃的菜单上。再比如，乐山人小时候喜欢喝的荔枝味的汽水，也被牛艳引进到了乐吃，并且它还有一个美丽的名字“峨眉雪”。

这些极具乐山特色的产品，进一步提升了品牌的价值和内涵，在消费者心中树立起品牌的认知。

牛艳介绍，乐吃串串锅不断通过消费场景的打造，消费触点的设置进行暗示，最终在消费者品尝到产品后，感觉到之前的暗示同体验一致，这样的好才能真正被记住，从而被传播。

打市场：优质加盟商决定市场竞争力

在牛艳看来，串串具备规模化发展的因素：社交属性强、品类认知度高、市场教育成本低，而且麻辣口味接受度高、价格合理、受众广泛、不依赖厨师、容易标准化等。

相比于走正餐赛道的火锅、走快餐赛道的冒菜和麻辣烫，串串的想象空间更大。而且，从经营角度讲，串串不论从菜品设置、人员需求等，都比火锅更为灵活、简便。 甚至串串香的开店回报周期都在一年之内，快的半年之内就可收回成本。这也是串串香能够成为大品类的一个必要条件。

未来串串会走入“1+1＞2”的时代，市场中那些有资历、有团队、有运营经验的品牌会逐渐“长大”，投机性的品牌发展机会越来越小。

从创立乐山串串锅伊始，牛艳及其团队就有开放加盟的计划。“在中国谈起”加盟“二字，就犹如老鼠过街人人喊打，不是加盟可耻，而是只加盟不管理的管理才可耻。而在牛艳看来，做加盟就是选人 。

1、 选择真正热爱餐饮的合作伙伴

餐饮是非常辛苦的行业，从供应链、管理、品牌到营销，每一个细节都决定生死。

牛艳认为，乐吃串串锅的合作伙伴可以不懂餐饮，但是必须热爱餐饮、热爱学习。没有经验不可怕，没有经验还不愿意学习正确的运作方法才可怕。

2、 跟上总部的步伐

乐吃串串锅在后续的运营和市场竞争中，会根据市场环境的变化和资源的升级积极调整战略和才略，而这就要求加盟商的配合。

只有积极的配合和统一步伐，才能共同将乐吃串串锅的品牌做大做强。加盟商如果与餐饮企业的步伐不一致，加盟合作效果就会大打折扣。在牛艳的规划中，现在乐吃串串锅的目标是筛选出优质的加盟商，稳扎稳打地把每个店做好。

3、共享化的管理模式

与市场上的其他加盟品牌不同，牛艳并不忌讳加盟商相互认识和学习。在她看来，只有相互学习和借鉴，才能够将品牌推动得更为快速和健康。

乐吃串串锅会主动为合作伙伴搭建沟通的桥梁，鼓励他们互相分享解决问题。此外，每隔三个月，乐吃串串锅会组织旺店考察，实际考察店铺运营的实况。

牛艳介绍，乐吃串串锅的合作战略并不是无根浮萍，这些都是过去4年虾吃虾涮总结出来的成功经验，也是其4年开店800家的关键所在。

参某说

串串的品类爆发，让市场的竞争突然变得激烈，以至于很多从业者大喊“串串的红海到了”。

在牛艳看来，串串的红海远远不到。未来2-5年，仍是串串火爆发展的高速时期。而乐吃串串锅要做的，就是抓住市场的机遇和风口，抢占品类头部的位置。

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