川菜作为国民菜系已是红海一片，但酸菜鱼却突围而出成为爆款单品，它的底层逻辑是什么？小份制、快餐化、口味多元化、健康化、场景化、品牌化、客群细分化……这些独辟蹊径的酸菜鱼打法又是怎样落地操作的？

无论大小城市的街头巷尾，总能看到大大小小的川菜馆。所有的舆论都在高呼着年轻人喜欢的口味就是：辣辣辣！转眼间川菜馆已严重过剩。相关数据显示，全国16个主要城市中，川菜馆在12个城市出现了店铺数量过剩。

而在川菜中，酸菜鱼却由一道“硬菜”进化为单品爆款，主打酸菜鱼的餐厅也频频刮起“排队旋风”。这些主打酸菜鱼的餐厅是如何在川菜红海中独辟蹊径，恣意遨游的呢？

1 经营模式：小份制、快餐化  

以往，传统的酸菜鱼品质参差不齐、现杀现做的时间限制和大分量等问题，严重影响了消费频次和用餐体验。

为了适应消费升级，不少新兴酸菜鱼品牌对此进行改良，如推出小份制甚至适合单人消费的份量；还有快餐化，之前需要20分钟出餐的产品，现在5分钟之内就能出餐，极大提高了翻台率。

渝是乎：“小而美”的时尚轻餐饮  

一家面积不过120㎡的门店，日流水可达1.48万元，实际流水可达32-33万元/月，开业6个月就收回成本。

定位为“小而美”的时尚轻餐饮模式，以“酸菜小鱼”命名，推出标准化流程，将酸菜鱼出品做小，按份卖鱼，解决“量大人少不敢点”和“菜品口味看厨师”的两大消费痛点；

鱼种类有巴沙鱼、黑鱼；口味有三鲜、麻辣、番茄三种；小份半斤，定价28元；大份一斤，价格为50-53元。在店内装修上，墙壁、餐盘装饰不同的鱼元素，海洋风情迎面而来，未来主要在华北区域拓展。

图片来源 / 渝是乎

鱼你在一起：全国首创快餐式酸菜鱼  

2016年入市，短短8个月，全国连锁门店已达600余家，单店日均流水过万，是中国酸菜鱼快餐领域实力强劲的黑马品牌；

摒弃大锅，变单锅、小锅，全国首创快餐式酸菜鱼，明档快厨，打造时尚休闲新生代爆品：点菜快、上菜快、翻台快；网络+实体+外卖，多种经营方式与盈利渠道，引领新一轮投资热潮；

目前主打青花椒酸菜鱼、金汤酸菜鱼、老坛酸菜鱼、公举番茄鱼等四种口味；除了产品和口味外，性价比高、标准化、环境时尚、单品爆款易操作等是其特点。

图片来源 / 鱼你在一起

2 产品口味：多元化，强化健康理念  

消费升级，追求健康成为大众共同诉求，与其他肉食相比，鱼肉更符合健康理念，这也是酸菜鱼受追捧的原因之一；而在健康消费理念推动下，不少新兴酸菜鱼品牌力求在产品口味上推陈出新，实现差异化竞争。

九锅一堂：能喝汤的酸菜鱼  

川菜重油重辣，再加上添加剂和重口味调味品，让很多喜爱酸菜鱼的顾客对汤底有所顾虑。九锅一堂使用手工制作的四川非物质文化遗产——乐山夹江土门泡菜，打造“能喝汤的酸菜鱼”，满足了消费者既想吃鱼、又能品尝鲜美鱼汤的需求；

以人均30-35元的高性价比脱颖而出，年营业额超亿元，目前在重庆、成都、西安共有20余家直营店（重庆约10家，成都6家，西安4家），未来重点在华中、西北区域拓展。

图片来源 / 九锅一堂

严厨老坛酸菜鱼：7种口味，孵化新副牌实现差异化运营  

创立于2014年，人均消费60-100元，主攻正餐；短短几年开出129家门店；2017年计划在南京、无锡、徐州、常州、苏州等城市新开5家，面积需求为80-250㎡；

要想获得年轻消费者的认可，除了健康的美食之外，有时还需要佐以几分“小惊喜”。

严厨老坛在酸菜的基础上开发了七种口味——酸辣金汤、东南亚咖喱汤、麻辣红汤、养生菌汤、番茄汤等，辣度、味型均不同；

2017年，严厨老坛酸菜鱼在上海孵化新的酸菜鱼品牌“酸小七”，主打小份制，定位“快时尚”餐饮，与严厨形成差异化运营。

图片来源 / 严厨老坛酸菜鱼

3 场景营造：“快时尚化”  

截至2016年底，中国80、90后突破4亿，占全国总人口的1/3，他们具有“颜值即正义”“先拍后吃”等场景化消费特性。为了迎合年轻一代消费诉求，部分酸菜鱼品牌以高段位装修、标准化出品等类“快时尚餐饮”经营方式出奇制胜。

十三椒老坛酸菜鱼：高颜值的快时尚酸菜鱼品牌  

推门而入，蒂芙尼蓝唱主调，搭配白色、黑色、原木色，整体风格清新简单、和谐而美好。

半开放式的格局和简单规律的布局，别致的座椅设计，营造出简洁、宽敞、舒适氛围，引来范冰冰、陈学冬、马苏、张钧甯等明星到店“拔草”；

撩客新技能——星座泡菜做伴手礼：吃完饭，可以带走有趣又有逼格的伴手礼——星座泡菜。店里量身定制了12种不同星座、风味的泡菜，泡菜坛子按12个星座设计，专门在景德镇定制，打开泡菜坛子就像揭开不同星座的秘密一样，新鲜又刺激。

图片来源 / 十三椒老坛酸菜鱼

姚姚爱鱼：利用大数据不断推陈出新  

2016年一创立，就获得美食博主、微信大号极力推荐。店内色彩丰富、亮丽，既调动食欲，又富有时尚感，高颜值满足就餐、拍照需求；

以秘制酸菜鲈鱼、养生番茄鱼、蒜香鱼等7大菜品为主打，人均消费80-85元，标准店月平效可达4500-5000元左右；开店以来一直保持较高关注，位列《2017年1季度购物中心关注餐饮品牌榜TOP50》第45名。

1.利用大数据做大众需要的单品爆款

品牌联合创始人兼首席产品官是资深餐饮产品策划人，除了通过大数据看到酸、辣味型品类的上涨趋势，还通过大数据研究各地酸菜鱼的酸辣比例，最终选择最合适普众市场酸辣程度的姚姚酸菜鱼。

2.选择高毛利产品

在选具体产品的时候，通过分析大数据得出结论——在所有的食材里，鱼、猪手、豆腐、萝卜等毛利相对较高。因此，姚姚爱鱼主打两个核心产品，除了酸菜鱼，另外则是“秘制脆皮糯猪手”。

3.快速迭代

姚姚爱鱼产品迭代速度非常快。每周都会对运营情况进行复盘，观察产品销售数据，通过数据分析和顾客满意度反馈，快速对产品和口味进行更新。“开业头三个月，调整过不下10稿菜单。”品牌创始人如是说。

图片来源 / 姚姚爱鱼

4 品牌塑造：植入互联网思维，提升消费黏性  

新兴餐饮品牌与互联网结合越来越普遍，主题特色化趋势明显。通过创意营销，建立自己的粉丝群，打造新创品牌差异化的价值点，展现品牌个性，提升消费黏性。

太二老坛子酸菜鱼：酸菜比鱼好吃  

2015年，广州九毛九餐饮连锁股份有限公司孵化子品牌太二老坛子酸菜鱼，人均消费在80-90元；超过四人就餐不接待，不拼桌，不加位，酸菜鱼不外卖，每天只卖100条酸菜鱼，只用自家腌制35天的老坛酸菜，酸菜比鱼好吃……凭借创意十足的品牌营销、“奇葩”规定吸引众多铁粉频繁“打卡”。

无论是从漫画形式的LOGO、店面的设计，还是各种奇葩规定，都可以看出品牌不走寻常风。事实上，限量供应，最大程度保证了食材的质量；

只接待4人以下的顾客，是为了提供更舒适的体验；

店内整体风格偏高冷，通过4人桌，无形中分隔出一个又一个独立的空间，满足聚会需求。

植入互联网思维，通过另类营销增强品牌辨识度，在朋友圈自发形成口碑效应，跻身《2017年1季度购物中心关注餐饮品牌榜TOP50》第19名；2017年重点在华东、华南区域的上海、深圳等城市拓展，面积需求为200-250㎡。

图片来源 / 太二老坛子酸菜鱼

5 客群细分：从男女通吃，到女性撑起“半边天”  

酸菜鱼由于食材、口感、份量、营养、颜值等多种因素，能很好匹配女性爱吃鱼、养颜、保持身材等多种消费诉求；

而在“她经济”时代下，中国女性承担着约75%的家庭总消费决策；另外，50%的男性定位产品都由女性来购买；“得女性者得天下”已成为部分新兴酸菜鱼专营品牌客群辐射共识。

鱼小漾：主打女性市场的新生代酸菜鱼品牌  

2014年创立，一年内连开四家门店，85%的客群为女性，单日最高翻台8次，毛利达65%；选用鲜活黑鱼，现点现做；全国首创“先喝汤、再吃鱼、最后泡饭”的全新酸菜鱼模式。

1.汤汁口味本地化

共有金汤老坛酸菜鱼、麻辣诱惑、原味养生汤、健康番茄4种味型，其中健康番茄是针对苏州人爱吃甜这一特性专门研制出来；另外金汤老坛酸菜鱼销售比重占到了50%，汤是用高汤和鱼骨头汤熬制，连盐都不放。

2.边际产品定价不超10元，毛利75%

不喝汤、泡饭，可以选择进行涮菜和吃边际产品，在定价上除了拼盘以外，每种边际产品的定价不超过10元，仅边际产品就带来75%的毛利。

3.营销投“她”所好，营业额提高了20%

鱼小漾85%的客群为女性，所以营销上也只针对女性客群。如在3月8号这天，到店消费的女性顾客，都可以得到一个带有鱼小漾LOGO杯子的多肉植物，因为营销投“她”所好，让门店在活动结束以后的一个星期，营业额提高了20%。

图片来源 / 鱼小漾

总 结  

不难看出，主打酸菜鱼的餐饮品牌整体呈现去大厨化、在单品市场做深做透、在细分品类里纵向挖掘等小份制、快餐化、快时尚化趋势；

新兴品牌发展较快，成为行业领军者。但对于餐饮行业而言，跟风者、模仿者不在少数，要想从激烈的餐饮竞争中突围，必须找到差异化经营路线，具备核心竞争力，才能延长品牌生命力。

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