在餐饮行业，打折促销搞活动犹如家常便饭，但是很多餐饮老板却跟餐某抱怨说，一些打折套路他是跟朋友学的，明明他很有效，为什么到我这就不行了？现在网络教的打折套路五花八门，真不知道跟谁学，怎么学？

餐某认为，打折不过套路，攻心才是正途，一个有效的优惠活动，不过是掌握了顾客的三个心理...

让顾客不买就是损失

一家餐厅开业，为了招揽生意，推出了一套会员卡优惠，预充300打9折，充500打8折，存1000打5折，本想着优惠力度挺大，但是最终买的人寥寥无几。

而另一家烧烤店，在开业时却是这样搞活动：48元买100瓶啤酒，喝不完还能寄存，下次回来还能继续喝。一般顾客都没可能一次喝完100瓶，所以不到一个月下来，回头客就把烧烤店挤满了。

提升消费者的复购，是餐饮业营销的重点，上面两个案例中，同样都是用优惠提升复购，但是效果却差那么远，为什么呢？

诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼，曾提出一套“前景理论”，这套研究的是“人们在不确定条件下的决策”，其中包含了几个效应，第一个是“反射效应”：在确定损失的时候，人们会产生一种“反射效应”，从而选择去冒险，愿意去赌一把。

举个例子，假如一个人得了绝症，100%概率会死，但是现在有一种新药，治愈的概率只有30%，愿意试吗？相信但凡好生之人都会放手一搏。这就是在损失确定的情况下，人们的“反射效应”。

同理，在上述第一个案例中，顾客的复购总会存在不确定性，在这种情况下，消费者是有损失规避的倾向的，一想到要先出几百块买优惠，下次如果不来怎么办？想想还是算了。

而案例二的烧烤店，“48元100瓶啤酒，喝不完可以寄存”的套路，消费者几乎是没有损失的，在没有损失的优惠中，那么不买就变成一种损失。买了之后，没喝完的啤酒又是一种损失，所以最终哪怕出多几十块烧烤的钱，消费者也要把这啤酒喝完。

餐厅策划优惠活动的关键是，要让顾客不买就是损失，错过了就无法回头。

一个餐饮老板分享了他餐厅的策划过的两个活动：

第一个，他们曾推出了一个抽奖活动，但凡来消费满两百的顾客可以参与一次抽奖，一等奖是冰箱，二等奖是彩电，三等奖是洗衣机。由于设置的中奖概率比较高，老板本以为会引爆消费，但是结果顾客们对于抽奖都是兴致不高。

后来又一次，这家餐厅搞三八妇女节优惠活动，在妇女节当天，凡有女性顾客的餐桌都可以以3.8元的价格任选一款价值38元的菜品。由于餐厅平时客单价在500元左右，所以38元的优惠力度不算大，甚至比平常做活动都低，但是万万没想到，消费者对这个活动的满意度却非常高。

同一家餐厅，前后两次的优惠活动，按常理讲，优惠力度大的活动总会好过小的，但是最终结果却恰恰相反，为什么？

丹尼尔·卡尼曼“前景理论”的第二个效应：“确定效应” 。

在确定收益的情况下，人们会产生一种“确定效应”，倾向厌恶风险，选择见好就收。

举个例子，你得到一次中奖机会，一个是直接给你奖金2万元，另一个是有10%的机会抽奖中10万元，90%没钱，你会怎么选？

相信但凡不是土豪，都会选择有2万就够了，这就是“前景理论”的“确定效应”。

同理，看回上述案例，第一个活动，哪怕总投入再高，优惠力度再大，但是由于存在一个中奖概率的不确定性，哪怕十个客户有三个中奖，最终获得还是七个不满意的客户。

相反，“3.8元任选38元菜品”，这是一个确确实实的收益，而且餐桌有女性的概率也是非常高的，所以在“确定效应”下，人们为了一个小优惠，就会见好就收。

由此可见，策划优惠活动，收益一定要确实可见，哪怕少一点，也会比不确定收益的强。

有一家小餐厅为了提升顾客的满意度，试过送果盘，送优惠券，效果都不好。后来他们想到一个方法，就是在顾客买单的时候，给顾客摇一次骰子，摇到顺子九折，摇到相同数字八折，摇三个六就免单，这样一个类似彩票的活动，却一下子点燃了顾客的热情。

三个骰子，摇到六的概率只有1/216，摇到同色的概率只有1/36，都是小概率的事件，但是顾客对于这种买彩票一样的活动满意度为什么会高过送果盘？前面不是说过“确定效应”，在确定收益面前，消费者不愿意冒险，喜欢现成的收益吗？

丹尼尔·卡尼曼“前景理论”第三个效应：“迷恋小概率事件”。

在确定收益非常小的情况下，人们又会“迷恋小概率事件”，从厌恶风险，变为偏好风险，宁愿博一把。

大家回顾一下，饮料行业的常用的“再来一瓶”的中奖套路，或者电商网站“一元秒杀iPhone”活动，为什么顾客那么热衷参与？就是因为损失小，不如搏一搏，单车变摩托。

博彩活动之所以吸引人，关键是带给客户一种“爽一把”的参与感，而同样餐厅的优惠活动，最终目的就是要让顾客收获一种愉快的感觉，感觉对了，胜过优惠。

最后，我们总结一下丹尼尔·卡尼曼“前景理论”的三个效应：在确定损失的情况下，由于”反射效应“，人们会选择去冒险，愿意赌一把；但在确定收益的时候，又因为”确定效应“，人们会厌恶风险，选择小富即安；但是如果收益实在太小了，大家又有”迷恋小概率事件“情结，转向小赌怡情，博个大奖。

搞优惠活动，哪怕餐厅不同，定位不同，客群不同，但是让客户“害怕损失，获得收益，收获愉快的感觉”的内功心法，是异曲同工的。

尤其是餐饮行业，近几年的发展真可谓日新月异，新的套路、新的玩法、新的渠道层出不穷，但在餐某看来，一个餐饮从业者，不但要跟上这股变化的趋势，更重要的是在这万变中找到不变的东西。变是趋势，不变是真理。

变，是我们的成长之道，不变，才是我们的立足根本。

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