2011年的千团大战，美团脱颖而出，2015年的外卖补贴大战，美团外卖和饿了么剩者为王，每一个行业在经历大洗牌后，都会迎来一个“马太效应”，资源迅速向行业巨头集中，落后的迅速被淘汰。

2018年底，餐饮SaaS市场也经历了这样一场动荡，在这场“军阀战乱”半年后的今天，客如云成为“剩者”之一，那么它是否能最终“为王”呢？

在此节点，餐饮界（canyinj.com）对客如云的创始人兼CEO彭雷进行了深度访谈，了解他带领客如云穿越生死线的背后。

拐点之后，路在何方？

早在2017年，彭雷曾预言，餐饮SaaS系统将会像智能手机取代传统手机，取代传统的收银设备，并提出“拐点理论”：

“市场对于新技术的接受程度往往有一个规律，前3年新技术进入市场后渗透率会在10%以下，之后会平缓增长。当渗透率超过10%后会快速在2-3年时间内超过80%，然后再缓慢由80%增长至100%，而在市场渗透率超过10%时就是拐点到来之时。”

并同时预言，这个拐点就在2018年。

餐饮界：去年餐饮SaaS市场大洗牌，似乎印证了您的“拐点理论”，那么在经历过拐点之后，餐饮SaaS市场又将何去何从呢？

彭雷：去年由于行业动荡，资本寒冬等多方面影响，很多互联网公司都遭遇到不同程度创伤，我们也受到一定的影响。

但是经历半年的调整，我们的业绩也迎来了较上一年增长180%的增幅，年营收近4亿元，服务商户突破16万+，我相信最坏的时候已经过去了。

而说到未来的方向，去年餐饮SaaS市场在客如云和友商的共同推动下，市场份额已经超过了10%，在突破10%的份额以后，根据以往的行业规律判断，在两三年内，最迟在2021年，整个中国餐饮商家智能化的渗透率将达到80%。

预计2019年年底，我们服务的智能化餐饮门店将达到40万家，其中活跃商家20万，占据行业的40%。

所以，从长远的角度看回去年底的行业洗牌，我觉得也是一件好事。

这次行业的蜕变，会引导大家从粗放式增长向精细式增长转型，尤其是对于我们这些奉行长期主义的企业来说，越是市场动荡，就越有机会，最起码，会让我们从价格战的泥沼中脱身，更聚焦在品质上面。

六层集约理论，提升餐企效率

在对餐饮市场进行深入分析后，彭雷提出了一套全新的“六层集约理论”。他说，目前餐饮行业市场面临着平台入口集约、品牌集约、信息智能化集约、供应链集约、人力资源集约、金融集约等6大趋势。

巨头入局让平台入口走向集约化之路，支付宝、饿了么、口碑、美团、微信牢牢掌握着商家对外的输出渠道；品牌集约导致餐饮市场上连锁规模和品牌越来越多，小店难以为继；信息智能化集约使“大数据”和“云服务”开始赋能商家；供应链集约助力餐饮行业实现提效降本；人力资源及金融集约则为商户解决后顾之忧。

餐饮界：您提出的这个“六层集约理论”，是对市场趋势的概括，那么引领这个趋势的究竟是什么呢？它在解决什么行业痛点？

彭雷：中国餐饮向集约化发展，是我这两年感受最深的一个趋势，而“六层集约理论”也是我们对趋势的判断。

集约化的出现，就意味着餐饮会越来越多地出现规模连锁的趋势，同时也在说明单店开店将越来越困难。

过去一个厨子就能开餐厅，现在一定是专业的人做专业的事情，没有信息化系统是不行的，不懂网络营销，不懂供应链，不会管理也是不行，至少创始人团队必须精于其中一样。

如果从解决客户需求的角度看，那么我认为行业的集约化趋势解决了餐企的效率问题，过往分散的一些行业资源集中了，更有利于餐企的标准化和规模化。

在有了对行业集约化的趋势判断后，客如云也启用了全新Slogan：连锁就用客如云。

Slogan的升级坚定了客如云的品牌转型，未来客如云将在品质客户方面逐步发力，为更多大型连锁经营商户提供软硬件一体的SaaS整体解决方案，让餐饮企业要做大做强，首先就会想到客如云。

客如云三板斧，决战餐饮SaaS下半场

客如云在经历了去年底的短暂阵痛之后，已迅速走出低谷，据彭雷透露，客如云在未来一年内将会在全国范围内再度开设20余个直营分公司，市场、团队及商户规模都将得到大幅提升。

餐饮界：客如云能在经历困境后，迅速满血复活，还公布新一轮的增长计划，是什么给了你们这样的信心呢？

彭雷：首先第一个原因，是我们对行业的判断，也就是前面讲的中国餐饮智能化渗透率达到10%以后，两三年内会迅速增长到80%。

其次，我们在分析了成熟市场的SaaS软件行业，例如像美国，SaaS软件是有市场需求的，并且都是赚钱的，这就证明这条路已经有人走过，是行得通的。

最后，最关键的原因，在于我们引以为傲的“三板斧”：

第一板斧：客如云极致的软硬件产品。目前，我们拥有400-500人的研发团队，不断对产品进行研发创新，针对餐饮商家经营不同阶段提供针对性模块功能。

在餐饮市场品牌不断集约的情况下，为连锁餐企提供报表、供应链、营销等丰富配置，满足其全面需求，针对小店也可以单独开通收银、支付、点单、外卖等基础功能。

第二板斧：面向中国100个以上城市的销售能力。

目前，我们在全国拥有50余家分公司，未来一年会增加到70多家，服务近20万包含餐饮、零售、美业在内的服务业商户，无论在全国哪个城市都可以方便快捷的购买到客如云智能收银产品并享受同步的售后服务。

第三板斧：SaaS到生态再到增值服务的全方位服务。

我们的产品金字塔除了最基础的软硬件工具层外，还有开放平台层和大数据及金融服务层，帮助商户连接“人财物客”餐饮上下游资源，甚至帮助商户以低费率获得资金支持助其不断拓展，实现长期稳定发展。

正贴合了“人力资源集约”和“金融集约”的行业发展趋势，这在整个餐饮SaaS行业内是非常少见的，也是客如云的优势所在。

在对彭雷的访谈中，彭雷始终对答如流，逻辑清晰，从容不迫，甚至看不出刚刚把企业带出困境的兴奋，仿佛这一切困难与成就都是在他的预料之内。

这份从容，用彭雷自己的话说是对于自己事业的坚定，始终如一。而在我们看来，正是这一份坚定与从容，才能带领客如云穿越行业洗牌的生死线。

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