文/焦逸梦 私域运营指南

生意的本质是流量，但流量红利枯竭了，过去的营销和运营的逻辑玩不转了，于是大家就有了“流量焦虑”。

人们期待从私域流量中找到新的流量突破口、找到新的增长方式，因为只有增长才是企业内心的真正渴求，在这篇文章中你将看到：

1、在平台之外，早早建立自己的私域流量，有多重要？

2、疫情期间，至尊比萨外卖爆单的秘诀是？

3、瞄准时机，疫情期进行广告轰炸，能带来什么？

“焦虑啊！以前花一毛钱就能获客，现在要花4-5元才能获客！”

“上平台就得花钱，更悲催的是，流量还不是自己的！”

生意的本质是流量，可流量增长越来越难了，企业增长也越来越难了。

日前，小编就采访到一个餐饮企业，它就找到了突破的路径，创立于2011年，在全国开设了近200家门店，并早在3、4年前就建立了自己的私域流量池。

如今突遇疫情餐饮行业哀鸿遍野，它却实现了外卖爆单，并靠私域流量带来了30%的营收；还在疫情广告萧条时期来了一波广告轰炸，把品牌提到了很高的势能。

它就是广州至尊比萨餐饮管理有限公司，我们这就采访到了至尊比萨创始人陈天龙，一起来看看它的玩法吧！

4年前自建外卖系统，峰时一天新增5000粉丝

披萨是天生就是适合做外卖的品类，所以在周边绝大多数的餐饮店还在做堂食时，只有几家店的比萨店就干起了外卖。

1、店员兼职送外卖，后与外卖平台合作

最早在2012年时至尊比萨就做过外卖，但那时候单量非常少，真正做出成绩是在2014、2015年时。

那时，外卖平台还未兴起，微信公众号刚推出不久，只有团购处于较为成熟的阶段。为了招揽更多生意，陈天龙让店员们每天在人流最为密集的早高峰时段发放传单，并借助团购平台推广团购券。通过这样的方式，至尊比萨在团购平台上积累起了一批顾客。

商家通过团购平台能够看到顾客的定位，店员充当起外卖骑手建立起配送团队，通过电话，送餐到家，风里来雨里去，慢慢地，至尊比萨的外卖做得小有名气，外卖占比能达到单店营业额的30%-40%。

（至尊比萨的门店）

直到2014、2015年，外卖平台兴起，至尊比萨也因其在顾客中的口碑成了平台的“抢夺”对象。那时的外卖平台虽然还没有配送团队，但许诺商家可随时上线，而且0佣金，就这样，至尊比萨1家店2家店3家店都逐渐和外卖平台有了合作。

可慢慢地，外卖平台开始“变”了。

2、外卖平台抽2个点时，就“自建”外卖系统

没错，如你所想，在经过2015、2016年外卖的野蛮生长后，2017年外卖平台开始抽成了！

“当我们被抽2个点的时候，旁边有些店就已经开始被抽5个点了，我当时就想，未来的点数会越来越高，等那个时候我们就无法承受了！”陈天龙说。

一想到这儿，陈天龙就开始未雨绸缪，于是他当机立断，开始筹备技术团队，在自己的公众号里，嵌入外卖系统，建立自有流量池。

可怎样获取流量呢？以前，只要公众号发一篇好文章就会增加很多粉丝，但这样的方式对于企业来说成本极高。于是，至尊比萨选择通过发福利、互动来涨粉，可随着平台流量成本水涨船高，想要获取精准流量也愈发艰难，至尊比萨只好将目光聚焦到了做活动上。

3、10万罐可乐，1毛钱一罐，平台粉丝“变”自家

做什么活动呢？正常做活动，吸引的粉丝不会很多，只能用优惠的方式，实现大批量引流了。

于是，至尊比萨就联合太古可口可乐达成战略合作，它给至尊比萨带来了非常多的优惠政策，就这样，至尊比萨投入了10万罐可乐，把外卖平台的流量吸引到自己的外卖系统里。

一罐可乐市场价4元，活动期只要一毛钱，降价40倍，前提是顾客要关注至尊比萨的公众号，通过外卖系统点单。

那活动怎么触达顾客呢？其一是到店的堂食客户，店员就直接告知这一活动；其二，那时外卖平台上还没有“锁号”，商家沉淀一些客户的手机号码，至尊比萨就尽可能电话沟通，去触达。

0.1元购可乐的引流活动，取得了非常好的效果，最高单日成功引流5000+粉丝。

（0.1元购可乐的引流活动）

30平小店日营收最高1.8万，准备上线抖音外卖

什么是公域流量，什么是私域流量？

陈天龙是这样理解的：“公域流量是需要付费的，看不见也摸不着，好不容易吸引来的粉丝，实际上却无法沉淀；而私域流量看得见，是自己的，可以重复性地和粉丝互动、永久性成长，试想一下，10年、20年以后这批粉丝老了，我们还能根据这部分粉丝的喜好，去创造专属于他们的披萨新品。”

也正是基于这种理念，至尊比萨会尽自己最大可能把自己私域流量的粉丝给留住，目前，至尊比萨30平小店日营收最高能做到1.8万。

1、在公众号上发福利，一周一次坚持4年

“我们的公众号是服务号，每个月发4篇文章，掉粉比较厉害，所以我们得不断塑造品牌价值，为此我们专门建了一个发优惠券的公众号。”陈天龙告诉小编。

一周发一次文章，每篇文章后都有福利，要么是出新品免费送，要么是送周边产品，要么是给优惠，给粉丝低于市场价的产品，秒杀，0元抢购，回答问题赠送等等，只要有福利，第一时间就会发在公众号上，一发就是4年。

（至尊比萨公众号发的福利）

2、“进店的就是精准客户，一个都不能放过！”

每当新店开业时，至尊比萨都会做裂变海报，进店或周边的顾客只要扫码进群或加店长微信，就赠送免费餐食。

这个群专门由店长维护，周边的顾客给进来后，店长就会发发红包，不断发一些优惠券等。并且在早期这是要列入每个门店的考核标准的，每天要拉新多少，奖金多少都有明确的标准。

这个成本高吗？高，但至尊比萨相信进店的顾客都是比较精准的，而精准客户一个都不能放过。

（至尊比萨的社群）

3、宠粉攻略：粉丝嫌价格贵，就做性价比；嫌口味老化，就出新品

除了发福利这种简单粗暴的方式，就没有点儿其他宠粉方式了？当然也有。

粉丝会通过后台留言，发表自己的意见，粉丝说口味不流行了，至尊比萨就会乖乖地去创造新品；粉丝说口味太重了，至尊比萨就会去认真做调查；粉丝嫌价格贵！至尊比萨竟也乖乖地去做性价比。

陈天龙直言，“每个员工就是至尊比萨的体验官，粉丝说的这些他们也感同身受，就会去改。”

4、免费布置生日party，给足团餐客户仪式感

“因为我们和粉丝的互动还可以，有的粉丝在我家吃得好，甚至会慢慢发展一些团餐客户，而针对那些重复下单、下单量大的订单，我们会进行跟踪，做重点维护。在私域，我们已经沉淀了很多团餐客户。”陈天龙说。

比如，有一个俄罗斯的舞蹈团，每年都会来国内2-3次，他们走到哪里，至尊比萨都能给他们送上他们喜欢的披萨，还会送上沙拉，特地从国外采购的口感比较好的奶酪等等，已经接待好几年了。

再比如广东的500强企业，腾讯、奔驰、宝马、中国银行等企业的下午茶都会和至尊比萨合作，至尊比萨会派负责人亲自送餐，把餐食摆得比较漂亮，并送上提前一天采购好的水果、沙拉等。

（至尊比萨布置的生日party，下午茶场景）

我们去过那么多家店吃饭，有哪家饭店会因为顾客一个人过生日，给进行包场布置呢？在至尊比萨，就有这项服务，只要店里不是很忙，提前预约，就能进行包场布置，而且不收费。

陈天龙的逻辑是，“过生日来的人基本都会发朋友圈，而且都会变成我们的私域顾客，何乐而不为呢？”

5、多平台获客，抖音外卖后台已搭建好

“所有的新媒体平台都是必备的，都是要上的！”陈天龙说。

至尊比萨的私域流量目前已经有30万+粉丝，还上线了抖音、今日头条、微博，搜狐号、小红书这些平台，并要求各个团队和分店都要去用，通过多个平台获取更多流量，拉到私域流量，进行多平台获客。

“我们准备上线抖音外卖，目前后台已经搭建好了！”

抖音外卖，正是流量红利期，而且0抽成，有补贴，这吸引了很多餐饮企业。

那配送怎么做呢？陈天龙表示，现在第三方配送平台很成熟了，借助第三方平台就行。

对至尊比萨来说，现在要实现“互粉”，第一，要借助抖音获取新的粉丝，然后导流到自己的外卖系统里，第二，要把公众号的粉丝引到抖音里去。

“抖音有很多的想象空间，它可以对接美团，对接饿了么，还对接自己的商城！”

用“预售”实现外卖爆单，私域流量贡献30%营收！

另外，值得一提的是，趁疫情这个时机，至尊比萨去大量地做广告，不仅品牌势能大大提高，还成功为自己的私域流量池里导入了一大波流量。

因此，至尊比萨在疫情期间实现了外卖爆单，并且最近的餐企降价炒得很热，但不管是降价还是涨价，至尊比萨在疫情之前已经把券预售出去了！也就是说，稳稳赚了未来的钱，具体是怎么实现的呢？

1、疫情期间坚持开业，曝光率高

本身疫情期间，就只有为数不多的餐饮店在开，很多餐企都是关关停停，但至尊比萨在疫情期间能开业的门店，都一直坚持营业，所以曝光率特别大。

2、左手“广告轰炸”，右手“预售变现”

疫情期间，很多人不敢出门，不敢点餐，于是在广东省享有一定知名度的至尊比萨，就做了优惠套餐，通过预售的方式售卖。

陈天龙称，行业内的朋友供应商和配合了价值700-800万的广告，从传统的电梯广告，到能动的显示屏，再到地铁的广告，都有我们的身影，这一波推广做出去以后，触达效果很好，疫情期间都爆单了，引来了很多粉丝。

广告轰炸：全方位出击

a.自媒体线上广告：当地几十个“百万”粉丝大号免费做推广

疫情期间，经济停摆，但自媒体大号也需要给自家粉丝“谋福利”，而至尊比萨就给到了低于市场价的套餐。

于是，广东省当地几十个自媒体大号，集体免费帮忙做推广。

（广东几十家自媒体大号免费推广至尊比萨）

b.电梯广告：被赠送几百万的电梯广告！

疫情期很多广告主削减了广告预算，而在主打电梯广告的新潮传媒认为，疫情期正是回馈老客户的好时机，于是新潮传媒找到至尊比萨沟通合作，第一，早期就有合作；第二，抗疫期间，至尊比萨在业内做出了许多公益活动；第三，新潮传播需要当下就可以变现的广告效果，至尊比萨恰好也符合。

就这样，至尊比萨免费获得了新潮传媒数期的电梯语音广告。

（至尊比萨在新潮传媒电梯里打的免费语音广告）

c.社区广告：被赠送门店3公里内小区正门的广告！

疫情期间，人人都很谨慎，但总要出门采购，并且，因为疫情防控严，很多小区只开正门，所以小区正门口就是一个流量高地。

而这些做大型社区广告的，就把小区正门的广告屏免费送给了至尊比萨。所以，疫情期间，在至尊比萨门店的3公里内的小区广告屏上，基本都能看到其广告。

（至尊比萨线下屏蔽门广告投放）

d.地铁广告：被赠送免费的地铁广告！

除此之外，至尊比萨还获得了广发银行赠送的地铁广告。

（至尊比萨和广发银行合作的地铁广告）

简单有效的文案：五折售卖+二维码

为什么这些广告一发出去，就有非常好的效果，自媒体大号的文章一发出来，周边的相关门店就开始爆单了，专门打订单的机器就叫个不停：“您有新的外卖订单！您有新的外卖订单”，效果非常之好，为什么效果这么好呢？

我们有些人可能会好奇它的文案，但它的文案其实特别简单，就是直接推广产品、宣传优惠套餐，给到低于市场价的价格，比如10寸披萨+薯条一份+可乐2罐，只有49元；甚至还附上了自家私域流量——外卖系统的二维码，简单粗暴有效。

广告时机：专挑顾客饿或空闲的时段发

为什么效果这么好呢？因为竞争对手少，发广告的也少，所有稀缺的注意力资源全到了至尊比萨这里。

另外，至尊比萨在发布广告的时间段上也用了“小心机”，不会随便发广告，而是选择易促成交易的时间段集中发，比如，它选择的时间段都是中午11点、下午3点、晚上9点这种粉丝空闲时段或饿的时候，如果粉丝在接受到广告时已经吃饱了，你觉得他还会下单吗？

“如果我们早期没有搭建外卖系统，这次机会再好，我们也无法变现！”陈天龙说。

在陈天龙看来，当前流行的企业微信和小程序会同步去尝试，不至于等待变化来的时候，太过被动！他认为下一个风口，是微信里的视频号，因为微信本身就是最大的流量池！

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来源：私域运营指南 | 作者：焦逸梦 | 编辑：寒斌 | 统筹：大筝