3月31日，喜茶在官方微博、微信等平台发布了全新子品牌“喜小茶饮料厂”，第一家门店落地在深圳华强北。一时间众说纷纭，有唱衰的也有支持的。

喜小茶的命运终将如何，我们无法现在就给出定论。但在喜小茶之前，瑞幸也建立了子品牌小鹿茶，海底捞、星巴克在三线城市开店数超过一线城市，多个坚持直营的品牌开放加盟......

小编试着从市场趋势的角度，来解释头部餐饮品牌多种运作背后的原因。

一线城市餐饮市场饱和，长尾效应逐步显现

截止到2020年，头部餐饮品牌在一线城市的布局已经趋于饱和。继续单纯的依靠20%的主流消费群创造80%的利润，将会导致越来越激烈的竞争。

当二八定律不再发挥优势，长尾效应就逐渐显现。头部餐饮品牌正在聚焦占量80%的“尾部消费者”，多种模式扩张占位，为品牌增添新势能。

尾部消费者,正在崛起的新兴市场

小编认为，以往那些“尾部消费者”，即在数字化大背景下，消费观念与消费需求逐渐被互联网教育成熟，但长期被主流品牌边缘化的消费者，是正在崛起的新兴市场。

他们拥有着广大的人群基数，绝对收入普遍不高，通常带有价格敏感、熟人社会、闲暇娱乐等属性。主要由一二线城市中低收入年轻人、三线及以下城镇中高收入居民。

在2019年电商界618年终大促活动中，中低收入消费者、三四线城市消费者展示出了巨大的消费潜力。同时因地域、消费习惯的不同显示出明显差异性，消费需求多元化。

随着消费基础设施和消费环境的不断完善，尾部消费者被压抑的消费需求将而迅速释放。

连锁餐饮品牌，正在多维占位新兴市场

一方面，餐饮行业长尾效应显现，新兴市场崛起。与此同时，疫情期间经济下行，导致消费降级观念再次流行，消费者对于产品的性价比要求更高。

另一方面，餐饮品牌市场扩张的需求，这些因素都在倒逼着餐饮品牌使出浑身解数，采取各种策略进行消费者占位。

在此种大环境下，谁能为新兴市场提供极致性价比的品牌体验，谁将会成为大赢家。

（Robin摄）

为帮助餐饮客户更清晰的了解市场动向，把握品牌机遇，小编将观察到的连锁品牌占位趋势总结为以下三个特点：建立子品牌、开放特许经营、直营模式。

通过学习了解头部品牌的拓展方式，小编和您一起探究新兴市场的机遇所在。

创建子品牌，狙击价格敏感型消费者

代表品牌：喜小茶

4月3号，首家“喜小茶”在深圳福田华强广场正式开业。品牌风格、产品设置都与喜茶做了充分的区分。对比起动辄30元一杯的饮品，均价10元左右的饮品明显更容易让大众接受。

（喜小茶LOGO）

喜小茶开店当天点单小程序频频爆单，其国潮风的视觉定位，也深受年轻人追捧。

从价格上看，喜小茶与一点点、CoCo都可奶茶等几乎持平；从选址上看，喜小茶并未落址核心商圈，而是由工业区演变而来的传统商业区。

（喜小茶店面外围）

与一点点、贡茶、coco这些品牌相比，喜小茶最明显的优势在于背靠喜茶，其点单小程序运营维护能力、品牌知名度、营销实力等都比以上品牌强。

（喜小茶店面火爆）

小编点评

种开设子品牌的战略，既不影响主品牌喜茶的高端定位，又能借助子品牌喜小茶抢占新兴市场。

同时在喜茶的光环下，让消费者产生对喜小茶的晕轮效应。但要注意的是，喜小茶“借光”背后，要持续的与主品牌拉开差异化，不削弱喜茶本身的品牌形象。

至于能否让注重性价比的消费者对喜小茶产生持续的正面印象，也要看产品对消费者的实际吸引力，以及喜小茶后续的品牌动向。

开放特许经营，区域合伙人制度

代表品牌：周黑鸭

一直以来，周黑鸭对标“星巴克”，一直想做鸭脖中的“奢侈品”。除了注重品牌塑造外，周黑鸭主力门店多布局在核心商圈、交通枢纽这样租金昂贵的地段，产品定价也比同行贵不少。

2019年周黑鸭客单价为62.13元，而绝味鸭脖客单价多数在30元以下。

过高的单价带来的是营收下降。2019年，周黑鸭上半年毛利由去年同期9.56亿元降至9.09亿元，下降了4.9%。

（周黑鸭门店外的顾客众多）

业绩的压力迫使周黑鸭做出改变，2019年11月，周黑鸭与广西南宁的南城百货签订了特许经营加盟。截至去年底，已有5家周黑鸭特许经营门店投入运营，并取得了一定成绩。

（周黑鸭特许经营加盟发布会）

在渠道覆盖上，周黑鸭深化了线上线下全覆盖销售模式，以多维度覆盖各种消费场景。

线上方面，通过社群电商和“网红”经济，进一步开发网上渠道和外卖渠道。线下方面，积极与便利店、商超开展代理合作，充分利用后者分布在全国的连锁门店，增加周黑鸭产品的可见性和便利性，从而触达更多消费者。

（周黑鸭加盟宣传）

周黑鸭开放特许经营的加盟模式，在很大程度上缓解了直营扩张的资金压力，让周黑鸭能够有更多的流动资金周转。

小编点评

如今疫情期间，开放特许经营的优势就更加明显。

许经营合作方将更多的零散资本联合起来，让周黑鸭在特殊时期，有了更加灵活的整体规模经济扩张方式。

直营扩张，复制模式，代表品牌：海底捞

曾经在一线城市，吃海底捞就得等位。可近一年来，肉眼可见的发现，海底捞的门店逐渐多了起来，火锅爱好者不必死磕一家排长队。

这些变化，正是缘于海底捞的拓店计划所言：“提高餐厅密度，拓展覆盖区域。”

1、一线城市，向次中心拓展

海底捞借助一线城市发达的轨道交通优势，往租金成本低、流入人口的城市次中心或郊区拓展。例如上海外环外，北京六环外，广州的白云新城、番禺广场，深圳关外，海底捞神的身影也愈发常见。

海底捞在一线城市次中心拓展的目的不是吸引新客流，而是缩短门店距离，包围消费者，以最大程度承接住老店外溢的客人。

2、三四线城市，布局成熟购物中心

海底捞在三线城市主要驻扎成熟商圈的购物中心，抱团万达广场、银泰、步步高等连锁购物中心且集中在4楼与5楼，主要瞄准的是家庭消费、聚会、社交等。这与新兴市场的熟人社交、闲暇娱乐等特性相符。

据2019海底捞财报显示门店分布及营收情况，一线城市门店146家，二线门店为257家，三线及以下门店为147家，营收占比分别为25.2%、44.1%、22.2%。

可以看出，海底捞一线、三线及以下门店数量不相上下，营收也相差无几，两者差距正在缩小。此次财报的数据反映出连锁餐饮在新兴市场的机会性。

（海底捞就疫情后菜品涨价道歉受网友称赞）

小编点评

在扩张首战告捷的同时，海底捞也应充分考虑消费者的价格敏感性。尤其是疫情期间，每个消费者也面临着收入锐减的压力。

时代的灰烬落在每个人身上，都是一座山。此次为涨价道歉事件再一次证明，特殊时期消费者对于价格的敏感更强，对于消费也更加理性。品牌在这时候过度涨价，将会使品牌的认可度大打折扣。

小编认为，新兴市场远非打“价格战”这么简单。

新兴市场消费者，因为其价格敏感的特性，必然会既要“实惠”又要“品质”。如何能加快订单效率和出单效率，从单一的价格战升级到品质战，是所有餐饮品牌努力的一致目标。

随着餐饮数字化的步伐进一步加快，凭借本身的品牌知名度、数字化实力、研发实力、运营实力、供应链等实力，连锁餐饮品牌将会在提高效率这一方面发挥更大优势。

从另一角度看，新兴市场的本土品牌正面临着头部餐饮品牌的直面竞争。

这些品牌除了保持自身已经扎根在消费者心中的“性价比优势”，还要学会借助数字技术为消费者搭建更加便捷的消费场景。

更重要的是，本土品牌需要完善美好的品牌形象，来满足新兴市场日渐提高的消费审美需求。毕竟要想赢得消费者，就要对新兴市场消费者发自内心的了解与尊重。

在未来，新兴市场性价比之战的背后，能够让新兴消费者“有里有面”的品牌之战。

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本文作者阿弥(Amita)，由餐饮界原创首发，转载请注明来源餐饮界（canyinj.com ），违者将依法追究责任！