2020年，已经过半，虽然受疫情影响，但餐饮业的巨头们却动作频频，西贝的弓长张高调杀入快餐，后又入股小女当家，海底捞的四家快餐店也浮出水面，老乡鸡也推出烧烤大排档……

若不出所料，一众媒体的推波助澜下，会有不少餐饮人盲目跟风行业领先者。我在此要给有这种想法的朋友泼冷水了，老乡鸡能做的，西贝能做的，海底捞能做的，广大的中小微餐饮企业未必能做，比如，餐饮新零售、海底捞出调料和自嗨锅、老乡鸡延伸烧烤大排档……

为什么莫要跟风领先者？

孙武《孙子兵法》：合于利而动，不合于利而止。克劳塞维茨《战争论》：战争是属于商业竞争领域的，商业也是人类利益活动的冲突。特劳特和里斯《商战》：商业的本质特征是企业间的斗争，营销就是用更好的战略、战术打败竞争对手。换句话说，生意是从别人那里夺来的。商战即战争。

防御战、进攻战、侧翼战和游击战的战略形式，同样适用于商业竞争。

里斯与特劳特指出，领先者的战略任务是防御，第二、三名的战略任务是进攻，第四、五、六名要避免正面挑战领先者，要迂回到侧翼再发起奇袭，除此之外的广大中小微企业要远离领先者，为生存而打游击战。所以，战略任务不同，企业的策略也应不同，不能盲目模仿。

老乡鸡在安徽已经成为绝对的领先者，此时尝试延伸烧烤大排档，是其主动防御，收割更广泛的需求场景的战略任务的需要。广大中小微餐饮企业，首要任务是选择安身立命的赛道和市场，打磨产品，然后通过聚焦实现自身定位。倘若此时分散注意力，盲目跟风，就会造成认知模糊，难以形成竞争力。

▲图源老乡鸡，仅学习勿商用

为什么劝君多学摆地摊？

地摊，原本就是整个商业生态中的一部分，原本就应该存在的业态，只不过为了面子工程，给人家取缔了。现在地摊又开放了，一方面是民生民计问题，缓解就业压力，另一方面是经济问题，转移库存、消化库存。

地摊的优势在于其结构性的成本优势和低成本试错，比如，不用注册公司，没有高昂的房租，不用开工资，不用交社保，也不用交税……一平米铺盖走天下，不行就换，换产品，换地方，是游击战的最佳试验场。

说这些，并非建议大家一定要去摆地摊，而是要学习以摆地摊的思维去创业。

通过摆地摊式的思维去创业，解决生计问题，积累第一桶金；由于贴近市场，更容易洞察商机；积累行业经验，不断完善产品；验证顾客认知，最后找到定位。

1、解决生计，积累资金

周晓光出生在贫困家庭，家里有6个妹妹和一个弟弟。为了减轻家里的负担，17岁的周晓光就向着母亲要了几十元，背着一个小包，摆起了一个卖首饰的地摊。她在6年时间里，跑遍了全国各地，赚了2万元。

1985年，周晓光与同样摆地摊的虞云新结婚，之后拿出了所有积蓄，在义乌买了一个摊位。依靠着这个摊位，他们赚到了自己的第一桶金。1995年，两人创办了自己的工厂，甚至创建了自己的品牌新光首饰，之后成为了一家上市公司。2017年，两人的财富达到了330亿元，成为了浙江女首富。

2、贴近市场，洞察商机

陶华碧最初摆摊卖凉粉和冷面这些小吃，自制了辣椒酱，生意很好。有一天她去菜市场没有买到辣椒，顾客走到摊位前一看没有辣椒酱，扭头就走，这件事对陶华碧触动很大。之后，她又经过多次改良和试验，辣椒酱的口味更加独特，客人更喜欢了。很多客人吃完凉粉后，还要带走她的辣椒酱，有的专程跑去买她的辣椒酱。

▲图源老干妈官网，仅学习勿商用

陶华碧发现卖辣椒酱是一个巨大的商机，于是，决定放弃掉小吃摊点，专门生产和销售她的辣椒酱，这就是欧美留学生心目中的女神——老干妈。

马云年轻时创办了海博翻译社，为了让翻译社活下去，他经常前往义乌批发小商品，白天工作，晚上摆摊儿，卖书卖衣服卖手电筒卖各种商品。这也启发了他日后创办阿里巴巴和淘宝网，帮助中小卖家通过在网络上摆地摊把东西卖出去。

3、积累经验，完善产品

1994年周富裕去武汉投奔摆摊卖酱鸭的大姐，他每天帮姐姐卤鸭子、杀鸭子、腌制鸭子，之后菜市场准时出摊。

工作了1年后，周富裕积累了卤鸭子的经验，开始在姐姐的摊位旁边租了一个小摊子，每天卤制鸭子专门送往酒店，随着生意越做越大，通过摆摊赚到第一桶金后，周富裕开始在街边开卤鸭店铺，这就是周黑鸭。

之后，他继续打磨产品，频繁跑香料市场，找香料老板请教香薰料的味道、功效，借来香料古书逐字研究到深夜，用数百只鸭反复试验，周富裕花费几个月终于做出了一种让人吃后难忘的味道。

从此周黑鸭走上了快车道，截止2019年周黑鸭拥有1500多家直营店，跟煌上煌、绝味成为了“卤味三巨头”。

4、验证认知，找到定位

1994年,在四川拖拉机厂当电焊工的张勇,在简阳县城支起了4张桌子,在父母的帮助下,利用业余时间卖起了麻辣烫,这就是海底捞的雏形。

在《海底捞你学不会》一书中，张勇说:“我不会熬汤、不会炒料,连毛肚是什么都不知道,店址选得也不好。想要生存只有态度好,客人要什么,快一点;客人有什么不满意,多赔点笑脸。刚开的时候,不知道窍门,经常做错;为了让人家满意,送的比卖的还多。结果，客人虽然说我的东西不好吃,却又愿意来。”就这样，靠服务，海底捞生意一直不错。

▲图源网络，仅学习勿商用

1999年，海底捞开始向外扩张，在西安大雁塔开了一家店，但月月亏损，他也很着急。他带着员工去旁边生意好的小肥羊吃火锅，回来后开会，问小肥羊和其他生意好的火锅店有什么可以借鉴的。大家发现，口味都差不多，尤其是辣锅，吃到最后几乎没什么区别。这时张勇想起了在四川简阳的大杀器——服务。

大雁塔店通过服务的提升，生意很快好起来，这更坚定了海底捞把“服务“作为自己的差异化定位。

游击战式创业的五个要点

要点一：成为小池塘里的大鱼。

对于打游击战的企业而言，一块足够小的市场才能守得住。游击战的目标并不是瓦解竞争对手的地位，而是把兵力集中到很小的市场上，成为小池塘里的大鱼。

在安徽老乡鸡总部办公楼附近，几乎看不到其他快餐店，但在老乡鸡总部大楼一层紧贴着老乡鸡餐厅的一家包子铺，老板娘一个人，只有几个平米，没有堂食，只能带走，但生意却很好，每天早上9点就能卖光，稍晚去一会儿就买不到。尽管老乡鸡的早餐也很丰富，也有包子豆浆油条粥，但这个包子铺依然能够凭借现蒸现卖味道好专业做包子而立足。

要点二：保持灵活性，而非跟随领导者行动。

打游击战的企业要知道自己非常重要的一点就是自己的灵活性。利用规模小的优势，快速出击的优势。

倘若这家包子铺看到老乡鸡生意好，就像亦步亦趋学习老乡鸡，也开始卖午餐和晚餐，提供堂食，招聘员工，再扩展到烧烤大排档……一旦成为另一个翻版的“老乡鸡“，对顾客而言就是去了差异化价值，它也就失去了立锥之地。

▲图源老乡鸡，仅学习勿商用

要点三：留在游戏里，就有出头日。

任正非说：“不懂战略性撤退，就不懂战略进攻“。当发现自己坚守的市场已经衰退或是不存在的时候，必须要快速的做出反应，占据新的市场。打游击战的中小企业，应该保持非常高度的灵活性。当你足够小的市场被强大的对手看中之后，被强大的对手发起了进攻，就要马上撤退，撤出阵地。

1934年10月，第五次反围剿失败后，中央主力红军为摆脱国民党军队的包围追击，被迫实行战略性转移，退出中央根据地，进行长征。这两万五千里长征，从江西瑞金，到陕西延安，看看地图就知道，红军一路北上，从江西到河南，再从河南到陕西，这是个捷径。

但是，为什么红军要绕道走人烟罕至的西南地区？四渡赤水，巧渡金沙江，强渡大渡河，飞夺泸定桥，爬雪山，过草地……本质上，这是撤退，避开敌人防守严密的地区，从敌人兵力薄弱的地区撤退，退到能够坚守的延安去。红军于延安大会师后，积蓄力量，等待时机，终究杀出，建立新中国。

要点四：时机成熟时，升级为侧翼战。

游击战，并非一味躲藏，躲藏的目的是为了活着，但发展壮大才是长久的目标。

游击战十六字方针：敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。

利用组织小、决策速度快、灵活的特征，如果巨头迟迟未下决心，快速挺进，尽快挺进，尽快升级为侧翼战。

淘宝初创时，非常弱小，马云看到了ebay的缺陷——每个进驻商家收取一定的入场费和交易费，马云当机立断宣布了淘宝网将实行三年的免费战略。当时的eaby压根不当回事，觉得马云就是无名小卒，压根没把他放在心里。

结果，马云靠着这种免费战略迅速收割了不少ebay的商家，不少的商家开始倒戈去了淘宝网。

在免费的攻击下，ebay虽然受到了一定的攻击，但是，依旧能够保持和淘宝的平起平坐。期间，ebay中国区总裁已经多次写信告知美国总部，但迟迟未得到足够的重视。

2005年马云进一步加大攻击力度，给淘宝网再次注入十亿的资金，ebay开始丢失阵地。到了2006年ebay才幡然醒悟，可这时候已经为时已晚了，当时的淘宝网已经占据了中国电商市场70%的份额，ebay想翻身都很困难了。ebay只能宣布正式放弃中国的电商市场，至此，马云的淘宝网彻底坐稳了中国电商市场的第一把交椅。

要点五：不想当将军的士兵不是好士兵。

23岁的文宾，2011年带着5000元的启动资金，在长沙坡子街上，他支起了油炸串串小摊。2000块钱买推车，2000块钱进货，剩下的1000钱做了一块招牌。当别人还是用一块“布”或者“条幅”当牌匾的时候，他已经在注重品牌了，它就是长沙的文和友。

▲图源网络，仅学习勿商用

当餐饮同行都沉浸在餐饮业红利期间带来的喜悦时，海底捞张勇就意识到品牌差异化才是顾客选择购买的理由，才是生存之道，同时也较早意识到餐饮业是劳动密集型产业，要想扩大规模，人力资源是个关键，并着手解决这些问题。

成功的人一定是拥有前瞻性的，即便是摆地摊，也要心存梦想。

昨天有个朋友，通过抖音找到我，想要咨询品牌定位的事情。他在四线城市里做熟食，创业也只有一年多，目前就一个铺位，了解到这些时我已经判断他不是我的客户，目前没有项目付费能力。

但是，我还是耐心地与他交流了半个小时。就是因为别的创业者只是考虑如何通过铺子养家糊口时，他已经意识到品牌的重要性，并开始着手学习品牌相关的知识了。

六一儿童节，我写道：哪个巨人，不曾是个儿童？

喜茶始于广东江门江边的一条小巷子，肯德基始于年近60岁的山德士上校随身携带的压力锅中。

目前小，没关系，关键是要心存梦想，掌握打造品牌的方法，迟早会长成巨人。

并非不能学习老乡鸡们，关键是学什么。

不要学习现在的老乡鸡们正在做的事情，而是要学习他们在发展的过程中做对了什么，才有了现在行业地位。

学习老乡鸡创始人束从轩的远见、魄力、决心和毅力，学习他从养殖转到快餐的远见，学习他花几千万用定位打造品牌的远见和魄力，学习他一口气关掉安徽之外的所有店铺的魄力（包括正在盈利的店铺），学习他一根烟决定放弃国家地理标志的“肥西老母鸡“改名老乡鸡的魄力，学习他推行产品标准化和运营标准化的决心，学习他推行战略定位而进行的数次组织变革的决心和毅力，学习他几次禽流感和此次肺炎危机中如何化危为机的……

小有小的好处，船小好掉头，关键是要学对的事情。

欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！

本文作者冯参谋，由餐饮界原创首发，转载请注明来源餐饮界（canyinj.com ），违者将依法追究责任！