经常看到有很多餐饮老板在开业时做了大量的活动，各种广告铺天盖地，各种免费各种优惠，结果火爆了三五天，活动一结束，马上又陷入了冷清状态。

这是为什么呢？其实原因在于开业活动的设置有问题。

▲Robin摄

餐厅做营销要这三要素缺一不可

首先，我们来看一个营销活动的三要素。任何一个营销活动，都要经过三个步骤：

第一个步骤是吸引，就是先引起更多的人关注。

第二个步骤是转化，放到餐饮的具体场景里就是增加复购率。

第三个步骤是留存，这是营销活动中最重要的部分。

我们做任何活动，最终目的都是要让这些人和我们产生更深层次的关系，成为我们的铁杆粉，或者加入我们的会员。如果达不到这样的目的，那么你的活动再火爆再吸引人，都只是昙花一现。

所以我们看到很多店在开业时大费周章，做了很大力度的活动，用各种免费各种优惠去吸引人，结果确实有很多人冲着便宜和免费来排队，但是等到活动一结束，立马又回归了原始状态。

这样的活动显然是没有达到预期的效果的，原因就在于没有把活动的三个要素考虑进去，免费只是吸引顾客的第一步，接下来怎么去留存和转化才是最重要的。

做开业活动不能一味的为了做活动而做活动，不能为了免费而免费，在做免费的时候，一定要考虑到下一步该怎么走。

开业活动的首要目的是为了吸引顾客，吸引顾客的方式无非就是优惠打折。优惠到极致就是免费了，但是免费又是一把双刃剑，用得好会达到非常出其不意的效果，如果用不好的话则会元气大伤。

▲Robin摄

开业活动的十种免费模式

让你做好顾客转化和留存

下面我来讲一下开业活动的十种免费模式，以及怎样用这些模式去做客户的转化和留存。

1、无条件免费

这个对很多产品单价比较高的老板来说，可能力度有点大，所以要结合自身情况考虑。一个新店，开业前期第一任务就是吸引更多的人进店，吸引顾客进店最简单粗暴的方式就是免费，只要你来就给你免费吃，先把人吸引来了，在考虑下一步的转化。

做免费活动有三个前提：

①、你要考虑到店里的接待能力，如果大量的人涌进来了，但是接待能力不足，最后就会严重影响到体验，这样就无异于搬起石头砸自己的脚，得不偿失。

②、要考虑成本。对于很多单价比较高的产品来说，免费的方式就不一定适合了。

③、要对自己的产品和服务有足够的自信。你要相信顾客吃了第一次还会还会来吃第二次，如果你的东西做的还不够好的话，那么免费就等于是将客户拒之门外了。

如果上面这三点都做好了，那么你就可以去做无条件免费的活动，去吸引第一批客户，让你的店先进入排队模式吧。免费模式不可以做太长时间，一般来说建议只做1到2天的时间，等到通过免费吸引到越来越多的人关注你的店的时候，那就要用下一步的活动来持续跟进了。

2、主产品免费，附加产品收费

举一个例子，我一个朋友开了一家米线店，在开业第一天，店里边所有的米线都免费，但是大部分人进店以后，不可能只吃一碗米线，因为一碗米线是吃不饱的，那么他们就要点一些主食，或者要一杯饮料。

结果开业前两天他刚卖主食和饮品就已经收回所有的食材成本了。这种模式适合那种单品主打，而且主产品单价不会特别高的店。

3、主产品收费，附加产品免费

这个比较典型的就是鸡公堡，小火锅涮菜，以及一些烤鱼，干锅之类的产品。

因为它的主产品价值是比较高的，主产品收费，除了主产品之外还会送一些主食，送一些饮品，这些东西都是免费的，如果主食不够，还可以免费加。这种模式适合单品为主并且单价比较高的店面。

4、本次收费，下次免费

这个活动的目的就是做客户的留存了，一般可以和第一种免费衔接起来使用。我们经常看到很多店里面提供一些代金券，消费了多少送多少之类的，还有一些买一送一，限下次领取的，都属于这种模式。它的目的就是增加顾客的复购率，培养顾客的消费习惯。

5、本次免费，以后收费

这个模式对应的就是会员体系，很多店开业时为了推会员，会在顾客买单的时候介绍这个会员充值活动，顾客只要充值到达一定数额，就能享受本次消费免单的优惠。

这种模式的魅力就在于本次消费免费，会让顾客直接感受到占了便宜，实际上是将营销的套路隐藏了起来。如果新店开业推会员可以考虑这种模式。

6、小孩免费，大人收费

这个比较常见的就是一些自助餐厅，三人同行一人免单，或者两个大人可以免费带一个小孩。延伸到一些小餐饮店里也可以发展为二人同行一人半价，相当于第二份半价。

7、是老人免费，年轻人收费

这个比较适合一些中餐店以及自助餐之类的、尤其是在一些特殊的节日，比如说母亲节、父亲节，或者重阳节这一类的特殊节日，或者父母生日当天都可以搞这样的活动。

开业活动里也可以做，比如老年人年满多少岁就可以免单，但前提是必须子女陪同，子女需要付费。这其实也是间接的利用年轻人的孝心来做文章。

8、一次办卡，长期免费

很多主营涮肉或者火锅的店，通常都会收锅底费。在开业时为了拉拢长期顾客，也可以在锅底上做文章。可以推出一个全年的套餐，比如198元，可以享受全年的锅底免费。这样既可以快速的回笼资金，也可以做客户留存，达到锁客的目的。

▲Robin摄

9、赠送长期有效的赠品

主打特色菜的中餐店和炒菜馆，在开业时也可以推出自家酿制的一些特色酒水，不卖只送，顾客办理会员可以送等值甚至双倍价值的酒水。顾客一次喝不完，可以存着下次来再喝。每次顾客会员充值时都可以继续给他送酒水。用免费的酒水达到锁客的目的。这也就是人常说的：今日留一物，日后好相见。

10、通过做任务，赢取免费的资格

这个是最普遍的一种模式。这个玩法非常，比如说很多店开业时会推出朋友圈集赞，集够一定数额的赞就可以获得免费资格。再比如一些小吃店可以推口碑写评论赢取免单这样的活动。

还有很多类似的玩法，比如说现场猜拳，赢了免单；微信群发红包，手气最佳免单；立定跳远，根据距离兑换优惠，最高可免单；掐时间，恰到10秒赢得免单等等……

免费的玩法很多，但是我们一定要清楚，免费只是为了吸引客户，在免费的基础上一定要有后续的活动跟进，达到锁客的目的。

以上十种免费的开业模式，在具体操作中要选择适合的模式打组合拳。一般建议开业活动分三个周期来做，对应的就是营销的三个阶段，第一阶段用简单粗暴的活动吸引顾客，接下来用精耕细作，好产品好服务来留住顾客，最后再通过一个具有强诱惑力的营销模式去锁客，将顾客发展为会员。这才是开业营销的终极目的。

欢迎在评论区写留言，与我们互动讨论！

本文作者龚伟，由餐创星球原创首发，转载请注明来源餐饮界，违者将依法追究责任!